顧客インサイトとは...
「顧客インサイト」について詳しく解説してみました。
顧客インサイトの定義
顧客インサイトとは、顧客の購買行動の裏にある潜在的な欲求や無意識の心理を指す。
これは単なる表面的なニーズではなく、顧客自身も気づいていない本質的な購買動機や欲求を意味する。
顧客インサイトとニーズの違い
- 顕在ニーズ：明確に表現できる欲求 （例：「ピザが欲しい」）
- 潜在ニーズ：顧客が認識している隠れた欲求 （例：「お腹が空いた」）
- 顧客インサイト：顧客自身も気づいていない本質的な欲求
顧客インサイトの重要性
1. 差別化：競争が激しい市場で他社にはない独自の価値を提供できる
2. 新規需要の創出：顧客の潜在的欲求に応えることで新たな市場を開拓できる
3. 効果的なマーケティング：顧客の本質的な欲求に基づいた戦略立案が可能
顧客インサイトの見つけ方
＜分析の際の5つの視点＞
顧客の行動パターン
購買決定プロセスや商品・サービスの利用状況を把握できる
具体例）
・購買頻度や時間帯
・商品選択の基準
・情報収集の方法
・購入後の使用状況
顧客の価値観
顧客の本質的な動機や長期的な選好を把握できる
具体例）
・生活信条や人生観
・社会的
・環境的な意識
・ブランドに対する態度
・品質や価格に対する考え方
顧客の感情
顧客の無意識の欲求や潜在的なニーズを発見できる
具体例）
・購買時の心理状態
・ブランドに対する愛着や不満
・使用体験から生じる感情
顧客の環境
顧客の制約や機会を把握で、より適切な提案が可能になる
具体例）
・社会経済的状況
・文化的背景
・技術環境
・家族構成や生活スタイル
顧客の課題
顧客が本当に求めている解決策を見出すことができる
具体例）
・日常生活での不便や不満
・仕事や学業における障壁
・将来に対する不安や期待
・現在の商品
・サービスの限界
顧客インサイト活用の成功事例
エステー 消臭剤
利用者調査により、「臭いを消す」だけでなく「空間の印象を変える」という顧客インサイトを発見し、商品開発に活かした
＜実際の製品：エステー株式会社の「消臭力 プレミアムアロマ」シリーズ＞
https://shoshuriki.st-c.co.jp/pickup/premiumaroma.html
みんさんは、使ったことあるだろうか。
この製品は、単に悪臭を消すだけでなく、空間全体の印象を変える高品質な芳香剤として開発された。 単なる消臭剤ではなく、「あなたに寄り添う」香りとして表現されており、空間の雰囲気づくりを重視している
様々な香りのバリエーション
・アーバンロマンス：明るく愛らしい印象
・グレイスボーテ：しとやかで上品な印象
・エターナルギフト：美しく清らかな印象
それぞれが異なる空間の印象を演出する潜在的なニーズ
スターバックス
「サードプレイス」という顧客インサイトを基に、くつろげる空間づくりを重視したビジネスモデルを構築
具体的には、
・店舗ごとの特性を活かした洗練された内装
・顧客の名前を呼んでの商品提供
・バリスタと顧客のコミュニケーション
まとめ
顧客インサイトを効果的に活用することで、顧客の本質的な欲求に応える商品やサービスを提供し、競争力のある事業展開が可能になります。
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