最初は誰もがシロウトだった。。。③
諸先輩方の「note」を見ると、とても分かりやすくて見やすいし、たぶんコツというのがあるのでしょう。これもセンスなんでしょう。なんせ私はシロウトですからね。
少しずつ勉強させてもらいたいと思います。。
さて、採用を受け「営業部」に配属された場合、最も気になるところの活動方法（嫌な代名詞）が「飛び込み営業」と「ノルマ」だそうです。私も新卒採用を担当した時に、必ずこういう質問を受けていました。
飛び込み営業に関しては、その名の通り無造作に一軒づつ玄関チャイムを押して、声を掛けて行くのですが、当然ながら相手側には予告も無ければ一方的な訪問の仕方なので、玄関を開けてくれるどころか、話さえも聴いてくれない。罵詈雑言を浴びせられることの方が多いかも知れません。それでも数百件に一件くらいの割合で対応してくれる奇特な方もいらっしゃるのですが、その時の対応はどうしますか？
やっとの事でせっかく応対してくれるのだから、大半的にはこのチャンスを逃さないという意気込みをぶつけるのでしょうが、最近では既にここに辿り着くまでに体力を失ってしまい疲れてしまって、パフォーマンスを発揮するどころか何も言えず終わってしまうとのことだそうだ。
そういう意味合いでは、オレオレ詐欺などは意図的に高齢者が存在する家や家族構成などを、予め調査した上で「電話」によって見込み顧客を作るので、顔を合わせないで済むし、実際の訪問よりは多くの件数を稼げるので効果的ですね。しかも、電話営業なら掛ける環境も冷暖房完備なので、外気の影響も受けずに食事も自由ですもんね。
（ちなみに私がNLP研修（心理学）を受けた時の受講者で一番多かったのが、彼らでした。寝ることなく飽きることなく大変良く勉強していました（笑））
ただ目的が「詐欺行為」という前提があるので、普通に販売している業者にとっては、不文律のなにものでもないというか、事件ですからね。。。。
さて、訪問販売に話を戻すと、彼らは何を売っているのか？
一見、訪問販売というと嫌がられる傾向にありますが、見方を変えればとても親切な行為なのです。季節や気候に関係なく、わざわざ自宅まで足を運んでくれて、必要と思われる「商品」を販売してくれるのです。その場で完結してしまうのです。これほど便利なしくみは無いはずなんですが、なぜか嫌われているようです。それは、販売する目的が良心に従っていないからだと思います。それでも、決して無くならない手法と言われていますし、逆に上手く利用している消費者も存在すると聞いています。
では、この手法で何を売っているのか？当然ながら商品を売っているのかと思いきや。。。結論としては「自分」を売っているのです。この根本的な販売方法は、反響営業（お客様から反応による招聘）でも同様であり、営業の根本的ストーリー戦術かも知れません。
既に商品そのものがブランディングによって、人に関係無く独り歩きして売れるものもありますが、住宅系の商品やとくにリフォームなどでは、商品よりも担当者の提案、むしろ担当者に依存する方が最も大きいのです。
売れる「型」というのは、一朝一夕では築くことはできません。
「ノルマ」と言われても大半が売上のノルマであり、クリアすると評価の対象になり、報酬等やキャリアアップに繋がるのでしょうが、ノルマが達成しなければ継続的な雇用等を切られる心配もあります。まぁそういう意味合いでは学生気分ではなく、社会の現実という厳しさを知る機会でもあるでしょうが。。。ただ、その「ノルマ」達成の為に、非人道的な行動や活動をしないことが前提です。私の前職では「窓から売上数字を捨てろ！」というコミットがありました。つまり営業目標という数字を必要としないという事です。売上よりも利益、利益をもたらすのは「魅力」づくり。魅力あるブランディングの構築に舵を切り替えたのです。（表題と異なる意味合いなので、別のコラムで説きます）
新卒社員はまだまだ若いひよっこで親元に入れば脛にかじり付いて、家賃や三度の飯にも困ることは無いだろうし、掃除や洗濯の心配もお風呂の心配も入りません。
ただし、疎開して来ている人達は、家賃や光熱費などの最低限の生活費というものが毎月の固定経費として支払うので、そうやすやすと引き下がれないし、何とかしようと必死のパッチになっています。それこそ商談において、床に手や頭を付きまわっている人も見掛けたことはあります。（いわゆる土下座スタイル）このスタイルは単に「心情」に訴えているに過ぎず、商品などは関係無いですよね。私も若い時代にガスストーブのノルマで、一年前に購入して頂いたお客様に、一年後に心情に訴えて購入して頂くことは少なくありませんでした。。。とっても胸苦しいものでした。。。
ガスストーブといっても大手の超有名企業のOEM製品なので、そう安々と壊れもしなければ調子も悪くないのに、商品特性の話は一切せず「下取りをするから」とか、「売上数字で困っているから」とか、お客様には全く関係の無い利害で、心情のみで購入して頂くパターンです。しかも、夕飯時の遅い時間にも係わらず突然の訪問です。帰りは夕飯までちゃっかりごちそうになったり、お土産まで用意して頂いたり、今でも足を向けて寝ることは絶対にできない体験です。
ただし僕らの時代では必ず「見返り」というものを用意していました。それが「自分です」
今ではメンテナンス制として事業の一部になったり、メンテナンス専門の会社が起業しているでしょうが。僕らの時代では、自分そのものが見返りの人間（誠意）だったのです。例えば家の専門的な清掃や蝶番などの調整、様々な傷の補修等含めコーキングなどの防水作業、草刈りや虫退治、ときには犬の散歩や大型食品の買い物など、大学生などのアルバイトで登場している「便利屋」とか「何でも屋」みたいなものです。休日などを利用して自分の出来ることに報いを負っていたのです。
善因善果、返報性の法則ではないですが、最初は誰もがシロウトなので、ガムシャラでも何でも良いから、まずはお客様と向き合って自分のできることを体力を使って一所懸命に励んでみましょう。
デジタル時代ではインターネットで生命保険や損害保険なども簡単に加入できます。言い換えれば、簡単に解約も出来るのです。対面方式で担当者が入れば、担当者の人柄などで加入するケースが大半なので、担当者の背景などを勝手に想像すると解約するにも躊躇するし、なかなか踏み切れない場合もあります。
出来ない理由を考えるよりも、出来る理由を考える一筋は「行動」であること。お客様に選ばれる条件は、この下積み時代に培った一所懸命に汗を流して頑張っている「シロウト」の経験上にあることを忘れないで下さい。
お客様もお天道様も、きっと見ていてくれます。