「あなたにお願いしたい」と言ってもらうための信頼はどのようにつくることができるのか
2021.04.19
2021年に入り、日本でもリモートワークが定着してきたようです。本日の私も、9:00～社内メンバーとリモート会議、そして10:00～はお客様との打ち合わせ、またまた13:00～もお客様との打ち合わせという1日でした。そして、社員研究もリモート率が高くなってきています。
本日の午後のお客様との対話の中で、「リモートになり、お客様との信頼関係を構築する方法が難しくなってきた」というお話を伺いました。
そもそも信頼とはどうやってうまれるのでしょうか。そこで、調べてみました。
相手を信じる行動の中に安心と信頼という要素が含まれている
私たちは「おまかせ」する場合があります。
例えば、美容師さんに「今日はどのようにしますか」「おまかせします」。お寿司屋さんで「今日はどうしましょう」「おまかせします」というような場面です。
なぜ、信頼できるのでしょうか。
一つ目はその人が安心だからです。安心は制度的な条件によって生じます。美容師さんもお寿司屋さんも国家資格を取得しています。また、すべての「会社」や「組織」も社会制度が監視していることになります。よってそのメンバーの一人ということで安心が生まれます。
しかし、私たちは安心だけでは「おまかせ」することはできません。また、資格取得もなく個人でやっている人はどうしたらいいでしょうか。
私たちは「信頼」の判断が動くのは、実績や口コミなどの評判です。評判は安心の側面ともつながります。その評判や自分が感じた判断は、
・相手が「いい人」だと思うから(=相手との人間性)
・相手が自分に好意を持っていると思うから(=相手との関係性)
となったとき、「あなたにお願いしたい」と任せてもらえるのです。
お客様に信頼してもらうためには、
「いい人」だと思ってもらう営業活動とお客様のことを「好きだ」という営業活動を具体的な形で伝えていくことが必要だと思います。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？