急成長スタートアップIVRyでオペレーション設計に挑戦する醍醐味
このnoteは株式会社IVRy 紅組 Advent Calendar 2024 の15日目のnoteです。紅組の昨日の記事はフィールドセールス：suzukiさんの『【爆誕！】2024年に誕生した新機能のPMF→Growthへチャレンジ』でした。明日はカスタマーサクセス：伊藤"イトキン"イトウタカユキさんの記事を公開予定です。是非ご覧ください！
IVRy のアドベントカレンダーは全職種横断で多種多様な記事を公開しています。現在のIVRyを知っていただく良い機会になると思いますので、是非ご一読いただけると嬉しいです。
テーマと私について
IVRyでSales Opsを担当しているkuranishiです。2024年4月にIVRyに入社して、9か月が経ちました。今回のテーマにも繋がるこれまでの経歴やIVRyのどこに魅力を感じて入社したのかについて入社エントリーも書かせていただいていますのでこちらの記事も併せて是非ご覧ください。
これまでNTTデータ、リクルートといったいわゆる大企業でのキャリアを歩んでおり、業界や職種は異なるものの、一貫してオペレーションの企画設計に関わる仕事を経験してきました。4月にIVRyに入社後もSales領域全般のオペレーション設計に関わっており、急成長するIVRyの中で試行錯誤しながらオペレーション設計することの難しさと面白さを楽しんでいます。そんな私がこの9か月間の取り組みを通じてアンラーンした大企業とスタートアップにおけるオペレーション設計に対するアプローチの違い、そしてIVRyでオペレーション設計に挑戦する醍醐味をこの機会に言語化してみたいと思います！営業企画やオペレーション設計に興味がある皆様（もちろん、その他職種の皆様も）のエントリーのきっかけになりますと幸いです。
急拡大するSaaSセールス組織のリアルについて、VP of Sales Strategyの伊藤が記事を書いていますのでこちらも是非ご参照ください。
アンラーンの起点
それは入社後約2ヶ月目くらいのタイミングで感じた焦りと違和感。
まったくタスクが消化していなかい。むしろ5個消化して、新たに10個タスクが生まれている状況。ずっと同じようなユースケースのオペレーション設計を何度も繰り返し設計している？なんだこれは？という感覚を持ちました。というかとても焦りました。もちろん入社して間もないのでIVRyのBizや業務、プロダクトに対する解像度は低い前提ではあるものの、Goalや目的達成に向かっていっている感覚を持てていませんでした。（努力はしているんだけれども、正しい方向に努力を向けられている自信がなかったです。）
それはなんでだったのか？「固まりきるはずがない事柄に対して、キッチリカッチリ固めにいこうとしていた」ことがその原因だったと振り返っています。つまり前提条件となるビジネス環境が変化しているにも関わらず、過去の経験則に基づいたアプローチをそのままIVRyの中でも実践していました。（過去に培ったアセットなので、それ自体は活かすべきだと思っていますが、前提条件に基づいてローカライズする意識が完全に抜けていました）
Scrap & Buildを前提とした設計
今振り返ってみるとあたりまえのことですが、大企業とスタートアップでは大きく前提条件が異なるので、オペレーションを設計していく上でもアプローチを根本的に変える必要があり、アンラーンをしてみて（勝手にアンラーンした前提で記載します）、
未来、一定のScrap(※環境変化に伴い再設計・構築を行う)が発生することを前提に、「普遍的な領域」と「可変となる領域」を見極めること
普遍的な領域に絞って、基本形のフローやルールを堅牢に設計すること
その他の可変的な領域は、リリース後に発生するエラーや新たな要件をクイックに拾ってオペレーションに反映していくこと
現時点では上記アプローチで進めていくことが大事だと思っています。
Try & Errorを繰り返して標準化に向かっていくもの
大企業では、多くの業務に対してプロセスや手順が標準化され、品質基準やコンプライアンスを守るために充分な管理体制を持っていると思います。
現在のIVRyを直視してみたら、カッチリしたマニュアル＆管理体制もありません。（※話をわかりやすくしているだけで、実際にまったくのゼロ状態というわけではありません）
でもこれは正しい状態だと思ってます。なぜなら現在のIVRyは多くのTry & Errorを繰り返してプロセスやルールの再現性を確認しにいくフェーズにあり、未成熟な状態でに標準化することにフォーカスすると「試行錯誤の余地」を失うと思っているからです。
したがって、Scrap & Buildを前提に「普遍的な領域」と「可変となる領域」を見極めて外部環境や内部の変化に素早く適応しやすいアプローチで進めることが大事なのだと考えています。
IVRyでオペレーション設計に挑戦する醍醐味
個人的にオペレーション設計の醍醐味はプロセスやシステムが効率的に動くことで目標達成に貢献できること。そして、それを考え抜く過程にあると思っています。その過程で体験する戦略的に物事を考えること、構造的な課題を発見し解決すること、複数のチームと協力して常に改善を目指していくという連続性へのチャレンジが面白いんだろうなと思っています。ではIVRyでオペレーション設計に挑戦する醍醐味は？でいうと、これらすべてをびっくりするくらい早いスピードで経験できる機会が存在することだと思います。
①インパクトを与えられる
業務やデータの流れを設計する事にとどまらず、戦略的な視点で事業の成長や競争力の向上にどう寄与するかをオペレーションを設計する人は考えるべきだと思っています。そして新規事業と改善フェーズにある事業ではオペレーションが事業成長や戦略実行に与えるインパクトは全く異なると思います。弊社CEOの奥西、PdMの町田のアドベントカレンダーからの引用になりますが、
IVRyの中にある様々なAIプロダクトや今後リリースしていくAIプロジェクトが10個ぐらい存在しており、全く人手が足りていないのと刺激的でおもしろい課題が山のように転がっています
現在のIVRyには多くのビジネステーマ、プロダクトテーマがあることに加え、その1つ1つのテーマが非常に大きな事業になりうる、非常に大きなアウトカムを世の中に生み出すことができるもの
IVRyには本当にたくさんのビジネスやプロダクトのテーマがあり、新規事業や新規戦略が日々生まれています！毎日事業開発の責任者やPdMから何かしらの相談をいただきます。これはとても貴重な環境だと思っており、全社のビジョンやビジネス目標の達成にどう貢献するかを考える機会に満ち溢れています。この機会を求めることだけでもIVRyで挑戦するモチベーションになると思います。
②構造的なアプローチ
上述の通り、IVRyにはたくさんの検討テーマが存在します。そしてリソースは限定的なので、ひとつ一つのテーマに対して個別に検討しているとスピードが追いつきません。まさに今回の記事冒頭で記載させていただきました「ずっと同じようなユースケースのオペレーション設計を何度も繰り返し設計している？」状態になります。
とはいってもアプローチ自体に特別なことはありません。
目標とKPIを設定する
業務プロセスをマッピングする
業務の役割と責任を明確する
リソースを最適化する
標準化（マニュアル化）する
モニタリングを行い改善する
この繰り返しだと思っています。パラレルに発生する複数のテーマに対してスピード感をもってアウトプットしていくには、ベースとなっているフローを常に確認して、そのどこに影響や変化が起きるのかをパターン化して捉えるアプローチが重要です。このようなアプローチを構造的と表現しています。周囲の期待に応えるには自ずとこのアプローチを実践していくことなると思いますので、現場にディープダイブして駆け抜けた後に振り返るとスキルが身についていると思います。
③急拡大していくチーム
オペレーションは性質上、チームの規模や業務の複雑さが増していくと指数関数的に手間が増加していきます。T2D3を超える成長曲線で事業拡大している&とてつもないスピードでチームが急拡大しているIVRyは、初期段階から効率化を強く意識する必要があります。そして普遍的に変わらないであろう基盤となる部分と可変的な部分を見極める力がとても重要だと思ってます。なので常に半年後や1年後といった少し先の未来をイメージングして（仮で良いので大外れしない程度で良いと思います）、その未来からバックキャストして足元優先的に実行すべきことの道筋を組み立てる力を養うことができると思います。
さいごに
2025年Sales Opsが向き合う予定のテーマの中から個人的なワクワクテーマを紹介させていただきます。詳細はカジュアル面談にてお話できますと幸いです！
いよいよ始まるマルチプロダクト
スパークするエンタープライズ
この他にもIVRyにはたくさんのテーマと機会があります。少しでもご興味ありましたら、ぜひIVRyの採用ページにも目を通していただき、お気軽にエントリーをしていただければ幸いです。お待ちしております！！！
また、明日12/16(月)12:00〜、CEOの奥西・COOの片岡による2024年のIVRyを振り返るウェビナーも予定されておりますので、是非是非ご視聴ください。