サポーターあたりの生涯寄付金額（LTV）を最大化する！継続寄付を続けてもらうための方法とは？

はじめに

非営利団体やファンドレイジング関連の職務に従事する方々は、継続寄付が重要であることは十分に理解していることと思います。継続寄付は、サポーターが定期的に寄付を行うことで、団体の活動やプロジェクトの安定した資金調達を可能にするため、事業基盤の安定化や、中長期的な運営の見通しが立てやすくなるなどのメリットがあります。
とはいえ、日々の活動に注力するあまり寄付者さんへのサポートがおざなりになってしまうケースも少なくありません。

今回は、サポーターあたりの生涯寄付金額（LTV）を最大化するための考え方と方法を紹介し、できる限り継続的に応援してもらうための戦略を考えてみましょう。

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LTVと継続率の重要性

LTV（Life Time Value）とは、営利目的のサービスや非営利団体に対して、お金を支払う人が生涯に使う金額のことです。
つまり、一人の寄付者さんが月額2,000円の寄付を1年間継続しいただけると、その方のLTVは24,000円ということになりますね。

この時、できるだけ長い期間寄付を続けていただくことを考えると、"継続率"が非常に重要になってきます。継続率が高ければ、サポーターが継続的に寄付を行い、団体の安定した運営が可能になります。

例えば、マンスリーサポーターが1,000人いて、月々2,000円の寄付がある場合、毎月の寄付収入は2,000,000円となります。しかし、継続率が低い場合、数ヶ月後には寄付者数が減少し、団体の収入も低下する可能性があります。ですから、継続率を高めることが、LTVの最大化に繋がります。

継続寄付のメリット

継続寄付には、以下のようなメリットがあります。

• 中長期的な事業の見通しが立てやすい

• 定期的な資金調達が可能になり、団体の活動を安定的になる

• サポーターとの関係が深まり、心強い

• 寄付者が団体の活動に長期的に関与することで、社会課題への意識が高まる

このように継続的な寄付をいただくことは事業的にも心理的にも良い影響がたくさんあります。

継続率向上のための戦略

せっかくマンスリーサポーターになっていただいたからには、できるだけ長く支援してもらいたいですよね。そのために継続率を向上させる必要がありますが、以下のような戦略を取り入れてみてはいかがでしょうか。

4.1. 寄付の必要性を訴える

継続寄付が必要であることを、寄付者に対して明確に伝えることが重要です。例えば、寄付金がどのようなプロジェクトに活用されるか、そのプロジェクトは何を解決し、誰が助かるのか、そしてそのためにはどのくらいの費用が必要になるのか。
具体的な事例や成果を報告することで、寄付者に寄付の意義を感じてもらうようにしましょう。

4.2. マンスリーサポーターの取り組みを可視化する

マンスリーサポーターの取り組みを可視化し、他の人々に寄付の効果をアピールすることで、新たなサポーターを獲得しやすくなります。例えば、SNSやウェブサイトで活動報告を行ったり、イベントやボランティア活動を開催することで、団体の活動に対する関心を高めることができます。
自分が寄付している団体が、健全な運営をしていて、権威的であり、そして社会に必要とされている。こうした認知を醸成することで、利他の精神が充足され、満足感を得られるようになります。

4.3. サポーターへのコミュニケーションを強化する

サポーターとのコミュニケーションを強化し、団体とのつながりを深めることで、継続率は変化するでしょう。例えば、定期的なニュースレターやメールで活動報告を行ったり、サポーター向けの特別なイベントやミーティングを開催することで、サポーターが団体の活動に関心を持ち続けることができます。
特に重要なのは、寄付の必要性を訴えながらも、寄付していただいたことへの感謝をしっかりと表明することや、救われた存在、解決に向かった事柄があることを定期的に伝えることが大切です。

4.4. 寄付プロセスの改善

寄付プロセスを簡単で分かりやすくすることで、サポーターが継続的に寄付を行いやすくなります。例えば、オンライン上での寄付手続きをシンプルにしたり、自動引き落としの設定を容易にすることで、寄付者にとって負担が軽減されます。

投資回収期間を明確にする

サポーター獲得のためにかかったコストを考慮することも重要です。サポーターを募集/獲得するためにかけた投資額を回収できる期間を明確にすることで、効率的なファンドレイジングが可能になります。
以下の表は、月額2,000円のマンスリー寄付を前提に、サポーター1名を獲得するコストが30,000円、40,000円、50,000円だった場合の投資回収にかかる期間を示しています。

作成：DO DASH JAPAN株式会社

この表からわかるように、獲得コストが高くなるほど、投資回収期間も長くなります。継続率が低い場合であれば、2年も3年も寄付が続かず、コストを回収できずに退会となってしまいます。
ですから、常に継続率を意識しより効率的なファンドレイジングが実現できるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は、サポーター1人当たりの生涯寄付金額（LTV）を最大化するための施策について考えてみました。
ぜひ一度自団体のサポーター分析を行なってみてください。募集のコストに対し、寄付者さんの合計寄付額から、寄付者さんの数を割れば平均LTVが算出されます。
コストに対してLTVが上回っているようであれば健全かつ効率的な運営ができているものと思いますので、さらに活動をスケールさせるための投資などが検討できそうですね。

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