【代理店営業編】OA機器の営業マンの全て！！

2022年2月1日 15:32

みなさんこんにちは。やんさんです。

長かったこのシリーズも終わりが近付いてきました。。。

今日は代理店営業のことを書いていきたいと思います。

前回の記事はこちら↓↓↓

それでは早速いきましょう！！

代理店営業

細かい説明はめんどくさいので省きますがみなさんが想像する代理店営業そのままです。笑

エンドユーザーへの営業は基本的には代理店の営業マンが行いますので、私たちの仕事は代理店への見積もり、販促活動、必要に応じて商談同行や納品同行等の後方支援なります。

参考までに代理店がどうやってお金を稼いでいるかについても触れておきます。

結論から言うと、メーカーから仕入れる商品に何%かの利益を乗せて販売をしていること、メーカーがエンドユーザーが支払うコピー料金の数%を代理店に紹介料として払っていること、この２つです。

エンドユーザーからすると価格は高くなってしまうため何で代理店から買うんだろうと思っていた時もありましたが、昔からのお金じゃない人と人との深い付き合いがこれを可能にしている、ということが代理店営業を経験して分かりました。

単純に楽！！

エンドユーザーへの営業をしなくていいので楽です。笑

でも小さい代理店だとめんどくさいから代わりに全部営業してきてという無茶を言ってくる人もいますので、そういう時は嫌々営業します。笑
従業員１人しかいないような会社を意味も無く訪問させられたりもします。
運の悪い時はその代理店の納品（ペンとかノートとか）をやらされたりもします。

思いがけず大きな会社と繋がりを持てる

代理店というのは大体昔からずーっと付き合いのある会社を顧客として持っています。

そして、社員1人の小さい代理店が、何故か東証一部上場企業と付き合いがある、なんてことがたまにあります。

代理店の顧客は小さい会社ばっかりなので、こういう場合はかなりラッキーです。

上記の場合、お金は関係なしに人と人とで繋がっていることが非常に多く、うまく活用することができれば、競合無しの大型商談にも結びつきます。
そしてそういった人との繋がりのコツ？の勉強になるかも。

ノルマ達成が運

当然私たちメーカー営業にノルマは課せられているのですが、実際の営業活動は代理店がやっているので、売れるか売れないかは代理店の力次第です。

前に書いたように小さい代理店だと営業全部やっといて、と言われる場合もありますが、代理店の看板を背負っての営業活動は普段のように自由に出来ず難しい面もあります。
そして小さい代理店のお客様は小さい会社なので、売り上げ規模が小さいです。

価格競争力が皆無

代理店が持っているお客さんは、長い付き合いであることが多いです。

そのため、競合などは呼ばれず言い値で買ってくれる場合がほとんどでした。

ただ、何かがきっかけで一度競合を呼ばれたりすると、超ウルトラボッタクリ価格であることがバレてしまい、競合に取られる、ということがたくさんあります。

上記のようなケースで私たちが直接販売（営業）できれば良いのですが、代理店のお客はメーカーは直接営業はしない、メーカーのお客は代理店は営業しない、という暗黙のルールがありますので、代理店がどんな高い価格を提示しようが私たちはただ指をくわえて待っているしかありません。

ただ、代理店は代理店でもともと少ないマージンの中必死にやっているので、競合の価格に合わせると赤字になってしまう、というようなこともあります。

これは足元見て高値で売り付けようとするメーカーの責任でもあるかもしれませんね。

代理店営業、いかがでしたか？
普通のことしかしないのでいつもと比べると短めになりました。

次回はついに最終回！！

給料のこと、業界全体のこと、OA機器業界へ就職しようとしている人たちへのメッセージを書きたいと思います。