マーケティング成功の秘訣は、コミュニケーションの質。「Cotobox」が配信金額10倍を達成できたわけ
事業の成長を妨げる、パートナーとの“情報の非対称性”。信頼できるパートナーに巡り会うことができず、不透明な成果や価格設定に頭を抱えている経営者も少なくない。オンライン商標登録サービス「Cotobox」を運営する五味和泰さんも、その一人だ。「本当にこのままでいいのだろうか？」「もっとできることがあるのではないか？」と悩むものの、打開策を見出せずにいた。そんな五味さんは、「だれでも簡単に商標登録ができる世界をつくる」パートナーに、DIGITALIFTを指名。導入初月から現在までの間に、配信金額は10倍になった。いったいどのような施策が、「Cotobox」の非連続の成長を導いたのだろうか。——「トレンドの把握」「クリエイティブの精査」「コミュニケーション」といったキーワードから、事業を成長させる広告運用を考えていく。
パートナーとの間に生じる“情報の非対称性”にモヤモヤ
—— DIGITALIFTのサービスを利用する以前は、広告運用にどのような課題感を抱いていたのでしょうか。
五味：「サービスをメインターゲットに認知してもらえていない」という課題を持っていました。
私たちが運営する「Cotobox」は、オンラインの商標登録サービスです。
商標権の取得手続きは煩雑なので、登録者と特許庁の間に専門家である弁理士が入るのがスタンダードな方法なのですが、この「弁理士に依頼する費用」が非常に高い。
金銭的に余裕のある大手企業は当たり前に商標登録を行いますが、金銭的に余裕のない中小企業は商標登録をないがしろにしてしまう現実があり、それを解決すべく「Cotobox」を立ち上げました。
専門知識がなくても、ドメイン名申請のような感覚で商標登録を出願できる「Cotobox」
にもかかわらず、マーケティングの知識がないために、いかんせん中小企業群にアプローチできていない。
ローンチしてまもなくはご紹介で導入企業数を伸ばしていましたが、自社だけで新規顧客を獲得するのは、現実的に難しいのが実情でした。
—— 他社のサービスもご利用していたのでしょうか。
五味：業務委託で広告運用をお任せしたこともあります。
ただ、集客面である程度の効果は出たものの、コミュニケーションに関して課題を感じていました。
「私たちに任せてください」の一点張りで、施策に対して納得のいく説明が得らなかったのです。
私には広告運用の知識がないので、情報の非対称性が存在しました。
そのため「本当に十分な効果が出ているのか」が分からず、モヤモヤを抱きながらお仕事をお願いしていましたね。
配信金額“10倍”を実現できたわけ
—— DIGITALIFTをご利用いただいた背景について、教えてください。
五味：「広告運用の知識がないことが課題のボトルネックになっている」と感じていたので、マーケティングを学ぶコミュニティに参加していました。そこで、鹿熊さんと知り合ったのです。
鹿熊さんはコミュニティで講師をされており、直接相談をしてみました。
すると、やはり現行の運用体制には課題が山積みであることとが発覚しました。
—— 具体的に、どのような課題があったのでしょうか。
鹿熊：広告運用は大上段の設計が重要なのですが、数年前にトレンドが過ぎ去った古い設計が残っていました。
数値だけでなく管理画面も開示してくれたので、「同じ金額でもより大きな成果を上げられる」と確信し、そのタイミングで弊社に運用を任せていただくことになったのです。
—— 実際、以前の運用体制と比較し、成果は上がりましたか？
鹿熊：すぐに成果が出ました。
最初に行ったのは、設計のアップデートです。トレンドの周期は1〜2年で、しかも「ガラッと変わる」のが広告運用の世界。
最新のトレンドを取り入れながら、機能の再設定やクリエイティブの見直しを行うことで、「成果を上げる広告運用」の土台をつくりました。
体制ができたところで、五味さんから「継続的にお願いしたい」というご依頼をいただき、予算を少しずつ大きくしてきた流れです。
五味：毎月広告に回す予算を増やしていき、導入初月から10倍の配信規模になりました。広告を入り口とした申し込み数や売り上げが、どんどん増加しているんです。
鹿熊：広告に使える予算が伸びていることは、コンバージョン数が伸びていること以上に重要です。
コンバージョン数が増えるのは、誤差の範囲内で、よく起こること。
一方、広告予算が10倍に伸びることはそう多くないので、いい成果が出せている証拠だと自負しています。
成果が出る広告運用には“良好なコミュニケーション”
—— 今までに利用された広告運用サービスと比較し、DITALIFTのサービス・スタッフにどのような感想をお持ちですか？
五味：成果が出ていることはもちろんですが、何よりコミュニケーションの取り方が気持ちいいのが魅力です。
私たちが理解できる言葉で説明してくれるので、情報の非対称性が解消されたように思います。情報共有のペースも週に1回と申し分ないので、信頼してお任せできています。
「広告運用を委託している」というより、チームとして一緒に取り組んでいる感覚がありますね。
鹿熊：良好なコミュニケーションは、より高い成果を上げるための要素なんです。
弊社側が持っている情報をクライアントから見えるようにしておくのはもちろんですが、クライアントにもなるべく情報を開示していただくことで、より客観的なデータにもとづいてマーケティング支援を行うことができます。
しかし、cotoboxさんのような情報開示体制を築けている企業様はそう多くありません。
これだけの成果を上げられているのは、お互いをパートナーとして信頼できているからだと思っています。
—— 良好なコミュニケーションを取るために、どのような工夫をされているのでしょうか。
鹿熊：こちらが持っている情報を細やかに、そして頻度高く提供することを徹底しています。
そのうえで、Web広告担当だけでなく、デザイナーやエンジニア、セールスなど、あらゆるポジションの方と連携できていることが、cotoboxさんの特徴です。
共同のSlackチャンネルでやり取りをしているので、例えば弊社側が技術面に関して疑問がある際は、cotoboxさんのエンジニアの方から直接回答をいただけます。
これがもし、Web広告担当の方を経由するとなると、一つの質問の回答をもらうのに倍の時間がかかってしまう。
常に迅速なコミュニケーションが取れているので、常にベストな判断を下すことができています。
非連続の成長を届けるパートナーとして
—— 今後、cotoboxさんが実現したい未来について教えてください。
五味：「Cotobox」を立ち上げた背景には、「だれでも簡単に商標登録ができる世界をつくる」という思いがあります。
この挑戦は、誰もタッチできなかった「商標」というマーケットに挑む、果敢なチャレンジであり、まだまだ道のりは長い。
DIGITALIFTさんしかり、多くのパートナーとタッグを組み、業界を変革していきたいと思っています。
鹿熊：DIGITALIFTのミッションは、目先の数字を伸ばすことではなく、半年先の課題と向き合い続けることだと思っています。
挑戦に障壁はつきものなので、先に見えてくる課題を予測し、ブレークスルーを起こす一手を常に用意し続けるんです。
今もまさに、将来直面するであろう壁が見えてきた段階です。その壁をいかにして乗り越えるかを必死になって模索しています。
必要があれば、デジタルマーケティング領域に限らず、可能な限りお力添えしていく覚悟です。
五味：実際のところ、今までもデジタルマーケティング領域を飛び越えてサポートしてくれています。
採用、広報と、各領域のスペシャリストを紹介していただき、非連続の成長を導いていただきました。
鹿熊：「事業を伸ばす」という観点で広告と向き合うと、デジタルマーケティング以外の領域が関わってくることは必然です。
可能な限りのご支援をさせていただき、「パートナー」として向き合い続けるのが、DIGITALIFT流です。
これからも、よろしくお願いいたします。
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