「わずか6ヶ月でMQLが250%に」PKSHA CommunicationがDIGITALIFTに寄せる大きな期待
ニーズが高騰するAIチャットボット市場で、シェアNo.1に君臨するPKSHAグループ。クライアントの事業成長を支援するだけでなく、社会課題の解決に邁進するなど、同社のプロダクトは幅広い領域で活用されています。
DIGITALIFTは現在、PKSHAグループの成長を支援するパートナーとして、デジタルマーケティング全般の運用に従事。取り組みの開始から6ヶ月が経過し、MQL（Marketing Qualified Lead）が250%に向上するなど大きな成果が出ています。
PKSHAグループはいったいなぜ、DIGITALIFTにデジタルマーケティングの支援を依頼したのか。具体的にはどのような取り組みがなされているのか。
PKSHA Communicationマーケティングマネージャーの星賢宏さんと、DIGITALIFT コンサルタントマネージャーの青木駿汰の対談を通じ、取り組みがスタートした経緯から現在までを紐解きます。
事業理解の“深さ”が指名の決め手
──── 2023年の4月からDIGITALIFTにデジタルマーケティングの支援を依頼していただいていますが、以前はどのような課題を抱えていたのでしょうか。
星：以前も代理店さんに支援していただいていたのですが、付き合いが長くなるにつれ、「なあなあ」な関係性になっていたのが課題でした。提案の数や質が年々低下しており、予算も使い切れずにいるなど、改善の余地を感じていたのです。
とはいえ、それらがどうパフォーマンスに影響しているか不明瞭だったので、一度他社さんにお声がけをし、再提案をしてもらうことにしました。
予算に対する成果を最大化してくださるパートナーさんを見つけ、さらなる成長に向けてマーケティング戦略を仕切り直そうと考えたのです。
──── 数ある代理店の中で、パートナーにDIGITALIFTを選んだ理由について教えてください。
星：私たちの事業に対する理解度の深さが決め手です。
5つの代理店さんからご提案をいただいたのですが、やはり提案内容にそれほど大きな差が出ることはありません。では、何を決め手にすればいいのかと検討した際に、どれだけ弊社の事業を理解してくれているかが基準になると判断しました。
というのも、以前お付き合いのあった代理店さんへの不満はおそらく、弊社事業への理解の浅さが原因の一つになっていたからです。
再び事業理解が浅い代理店さんにお願いしてしまうと、同じ轍を踏むことになります。しかし、深く事業を理解してくださっているDIGITALIFTさんなら、プロアクティブに動いてくださるのではないかと考えました。
弊社は株主からの期待も大きく、連続的な成長を求められております。毎年20〜30%の成長を目指すとなると、手を替え品を替え……とアクションし続けなければならないため、私たちと同じ目線で動いてくださるパートナーさんが必要だったのです。
日々の小さな積み重ねでMQLが「250%」に向上
──── 取り組みの具体的な内容について、教えてください。
青木：メインの施策はリスティング広告の運用です。これを主軸にお客様からの資料請求を獲得しつつ、Meta広告の運用によりホワイトペーパーを配布するなど、多角的に支援させていただいています。
広告運用とは別のプロジェクトとして、SEOのコンサルティングも実施しています。もともとは広告運用のみを支援させていただく予定だったのですが、「施策ごとに代理店を分けるより、包括的に委託したほうがコミュニケーションしやすく、成果も最大化しやすい」ということで、デジタルマーケティング全般をお任せいただくことになりました。
──── 成果を最大化するために実施しているアクションについて、教えてください。
青木：CRMのデータまで共有していただいているのは、他社様ではあまり見られない取り組みです。これにより、顧客の動きを詳細に把握することができるため、短期的なKPIだけに目を向けることなく、本質的な改善を繰り返せています。
ダッシュボードを一元化する取り組みもしているので、データの管理がしやすく、作業時間を短縮できているのも弊社ならではのアクションかもしれません。作業ではなく思考に時間を使えるため、出せる成果が大きくなっているのだと思います。
──── 具体的には、どのような成果が出ているのでしょうか。
星：私たちが重視しているのは、CPAではなくMQL（Marketing Qualified Lead）なのですが、DIGITALIFTさんにお願いするようになってから、この数字が200〜250%になりました。
このような成果を出していただいているのは、深い事業理解があるのはもちろん、日々地道な改善を続けていただいているからだろうと思います。
青木：BtoBマーケティングの領域では、数字が劇的に向上する魔法のような施策はほぼ存在しません。地道であっても、着実に改善を重ねていくことが重要なので、日々少しでも進捗をつくることを大切にしてきました。
以前の代理店さんの動きは、20点だったかと言えばそんなことはなく、必要なことはやっていて、及第点といってもいいものだったと思います。
しかし、「着実な改善を積み重ね、昨日より少しでも成果を上げていく」という視点は不十分に感じられました。
広告運用は変化が早い領域なので、アクションし続けないと成果が出せなくなるんです。それを理解しているからこそ、おっしゃっていただいたような改善を実現できているのだと思います。
正解のない世界で、正解らしきもの探し続ける
──── 成果を出せている一方で、課題があれば教えてください。
青木：厳密には「課題」ではありませんが、顧客の行動を解像度高く想像することが難しく、今でも苦労しています。
PKSHA Communicationさんのプロダクトを求めているユーザーは数多くいるのですが、「プロダクトの存在を知らず、たどり着き方も分からない」というケースが多々あるのです。
また、適切にキーワードを拾えたとしても、実際は顧客のニーズとプロダクトが提供するソリューションが合致しないということも起こり得ます。
たしかに「AIチャットボット」と表現できるプロダクトを提供しているのですが、「AIチャットボット」にもさまざまあるので、微妙なずれが生じてしまうのです。
では、なんというキーワードを拾えば、ホットリードを獲得できるのか。
これに対して試行錯誤し続けられるのが私たちの強みでもありつつ、ウルトラCが存在しないため、引き続き汗を流すことにはなりそうです。
星：私たちが提供している「音声認識ツール」「AIチャットボット」と呼ばれるプロダクトは、幅広い業態に取り入れられるものです。しかし、プロダクトにはそれぞれ特性があり、我々であれば、コールセンターという特定の領域に対して高い効果を発揮します。
DIGITALIFTさんには、ここに絞って顧客を獲得してくださいとお願いをしています。
かなりハードルの高い依頼をしていると自覚していますが、現状はしっかりとついてきてくださっており、とても感謝しているんです。自社では実現できないパフォーマンスを発揮していただいています。
大満足だけれど“支援内容は90点”なワケ
──── 取り組みが始まってから半年以上が経過しましたが、DIGITALIFTに対してどのような魅力を感じていただいていますか。
星：深い事業理解があるため、提案内容にズレがなく、非常に円滑なコミュニケーションが取れるところです。何を重視しているか目線が揃っているので、KPIに寄与しない提案は出てこないんですよね。
また、意味がないことには「意味がない」とストレートに進言してくださるフランクなコミュニケーションにも感謝しています。こちらからの提案であっても、費用対効果が悪いのであればそう言ってくれるので、悩む時間すら削減することができているんです。
──── 率直に言うと、満足度は何点ですか。
星：期待を込めて「90点」です。現状も期待値を十分に満たしつつ、それ以上の成果も挙げてくださっていますが、DIGITALIFTさんならもっとやってくれる気がするんですよね（笑）。
これ以上伸び代がないと感じたら100点をあげたいですが、まだまだ期待しているのでこれくらいの点数にさせてください。
──── 残りの10点を埋めるために、DIGITALIFTは今後、どのようなアクションを実施していきますか。
青木：ホットリードの数が増えており、現状の数字を維持するだけでも難しくなってきているので、地道でありつつ手数を増やしていく必要があります。改善のスピードも加速させていかなければいけません。
また、成果が出ている今だからこそ、挑戦的な施策も仕掛けていきたいです。
例えば、他業界で成功した事例にひねりを加えて横展開するなどして、これまでBtoB領域では実践されていなかったアクションを実践してもいいかもしれません。すぐに成果に結びつくものではなくても、突破口になる可能性がありますから。
──── 最後に、DIGITALIFTにかける一言を教えてください。
星：広告運用に限らず、幅広い分野に踏み込んでいただけると嬉しいです。
現状はリードジェネレーションをお願いしていますが、実は純広告を掲載したほうがROIが高い可能性もありますよね。そういった「今のスコープから外れているけれども、やった方がいいかもしれないこと」にも提案をいただけたら、もう100点をあげざるを得ないと思います。
期待ばかり申し上げてしまいましたが、DIGITALIFTさんにお願いしてよかったと確信しています。これからも、よろしくお願いします。
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