安値ばかりがお客さんのニーズではない。 2月29日 Understanding What the Customer Buys 顧客にとっての価値
2月29日 木曜日のランチタイムです。
今日の #ドラッカー365の金言 テーマは、
#Understanding_What_the_Customer_Buys （顧客が買う理由を理解すること）
#顧客にとっての価値
今日のテキストの出展元：『マネジメント－課題・責任・実践』。手元にある1973年版では、上巻＞7章 企業の目的と使命＞顧客にとって「価値」があるのは何か（132〜138ページ）
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顧客にとっての価値は何かである。これが最も重要な問いである。
事業家である以上、以下の質問は常に考え続ける必要があると思います。
顧客が買うのは決して「製品」ではない。顧客は、もともと欲求の充足感を買うのである。顧客が買うのは常に「価値」なのである。だが、メーカーは、もともと「価値」を「生産」することはできない。メーカーにできるのは、製品を作って売ることだけである。従ってメーカーが「質」と考えているものは、的はずれで、役立たずな、経費をかけた、無駄に終わることもある。
価値とは価格のことではない。
ゼロックス社の成功は、価格を顧客が機器に対して支払うものではなく、複写紙に対して支払うものと定義したのが大きな原因になっている。
顧客にとって何が価値があるのか、を理解して初めて製品・サービスに対して価格を決めることができる。
安ければいい、というものではない。
でんかのヤマグチさんは、値引き営業ではなく、付加価値営業として、故障やリフォームなどお客さんのお困りごとの解決に取り組んでいて、地域密着で安売りをせずむしろ「高売り」なのに、お客さんから喜ばれています。コスパコスパこそ正義、が主流の中、お客さんは、値段の安い、を求めているのではないことに気づき、安値ではなくお客さんが求めるもの＝利便性・親切・笑顔など見事に提供しています。
#顧客は何を価値としているか 。
#あなたの顧客は何を重視していますか 。
#それを知らなければすぐに調べてください 。
#知っているならば満足しているかを聞いてください 。
安売りはバカにやらせておけ。
これは、20年前から頑張ってきたことですが、これからもこの精神で工夫しながら、心ある経営者の方々と共にやっていこうと思っています。ありがとうございます。今日もいってらっしゃい！
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