第３の視点を持たないことの危険性
昨日、相談に乗った方の悩みがこんな感じでした。
販売しているものがあり、
それは、セット売りのみ本社から許されている。
単価は２万円（内容は８袋入り）
悩みは、初心者の方に、小分けで売りたいとのこと。
「8個もいらないよ」とか言われたらしい。
1個は2000円前後、
実は、バラ売ると本社からのボーナスが出ない
とはいえ、自分で一回仕入れて、というもの
分が悪い
そして、その方が考えたのが
「本社に黙って、バラうりするか・・・」
という案しかなかった
という問題
ちょっと詳細を書けないので、イメージしてもらいにくいが、
まぁいわば、
本社の方針と、
バラうりしてでもユーザ増やしたい思いと、ユーザ増えるけど、自分の工数が増えて大変ということも懸念され
どうしたもんか。
というご相談でした。
私は、問題解決が趣味なので、
こういう、パズル的なものにスグに食いつく。
パクリと食いついた。
結論から言うと、
20000円のセット以外のお客様は断りなさい
という結論。
「え？」それならユーザ満足から遠ざかるのでは？
と感じたりする。
「考え」には「型」がある。
「思考パターン」と呼ばれるものだ。
「思考パターン」の型は、
「軸」と呼んでいる。
実は、この軸を何本持っているか？
ということが大変重要になる。
（これを「軸論」という技名にしている。厨二病っぽいが）
この「軸」＝「視点」を持っていないと危険なのである。
「軸」とは
例えば、今回のケースで言うと
「価格」という軸
が一つ
「ユーザ満足度」という軸が一つ
「本社の制限」が軸の一つ
になる。
「価格が高いのでユーザ満足度が低くなる」
「価格を下げたい」
「ユーザ満足度はあがるだろう」
「しかし、本社が許てくれない」
という感じに論理展開する。
軸が今の時点で3本でてきたわけだが、
実は、
解決点は、この軸上にないことがわかる。
新たな「軸」を見つけないといけない。
それが、今回
「お客様の知識」
という軸である。
実は、20,000円で売るのだけど、
「必ず受講して欲しい」と制限する。
逆だ。
「まずは、受講して欲しい」
無料でいいので「受講して欲しい、買わなくてもいい知って欲しい」
と促す。
そして、
・なぜ、８袋なのか？
・20,000円がいかに安いか
・既存の方法がいかに危険か？
・自社の製品を使用するとどんな風に変わるのか？
・含まれるサポートの量
を「知識」として入れていく
これが「軸」である。
「満足度」を構成する要素に今までは「価格」しかなかったものに「知識」という要素（ファクター）を用意したわけだ。
こうすることで、
その価格のわけを理解し、共通言語で話すことができる。
だから、この価格なんですよ。
「安いと思いませんか？」
といえるわけです。バラうりだとこの価値ないんですよ。
こうプレゼンできれば大正解なのです。
このように、
「一見、解決不可能な状態」
にみえる時がある。
問題点がループしている
どうどうめぐりだ。
そんな時は、
「新しい軸（第3の視点）」を探して欲しい。
その軸が見つかることで
解決策がわかることが多い。
というこで、今日の危険性のコーナーでした。
以上
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