〜トークの骨組みを整える〜 スポーツにおいても戦術に基づいた試合の組み立て必要なように、 コンサートなどの舞台においても緻密に計算されたショーの設計があるように、 電話営業におけるトークにも組み立てを明確にする必要があります。 骨組みが整った上で、状況に応じた的確な『勘』を働かせて肉付けをしていくのです。 おおまかなストーリーとしては、こちらの流れになります。 0.受付→1.導入→2.説明→3.設定 4.ヒアリング（展開により順不同）→3.設定 5.切り返し（展開によ
〜クロージングとは〜 クロージングは、今回の架電に至った事情をお伝えした上で、きちんとした詳細を知って頂く場を作る約束を取り付けるという、スポーツで言う所のシュートシーンです。 架電は、約束がなく相手の方の状況も様々で、持ち時間に限りがある中でのトークになりますが、 設定した商談は、約束された場です。 1時間、こちらに向き合ってくださる約束がなされている場です。 言うまでもなく、この決定を頂くことが、成約に向けて必須です。 架電時の相手の方は、それぞれの状況や思考の
〜切り返すということ〜 『○○と言われたらどう切り返して、どう反論処理をして、納得を得れば良いのか』 電話営業においても対面営業においても話題にあがるテーマです。 オブジェクションハンドリング集については、どちらの企業でも用意されていると思いますから、純粋に頂いたご質問にはお答えできますし、説明不足や錯誤があれば解消する事が出来ると思います。 電話道においては、理屈ではなく感性の部分を解剖して、真意・真実に触れるためにどのような思考が必要なのかについて取り扱ってまいり
〜見込みの追客〜 一度キャッチしても商談設定に繋がらず、再度の連絡が必要な場合があります。 もちろん本来は、その後キャッチできなくなるリスクがあるため、今回で商談設定を取りきる事が大前提です。 やむを得ず、再度の調整が必要な際の流れを記します。 ・日程を確認しなければ決められない場合（同席者の予定含む） →確認は何時に取れるのか確認し、その時間に連絡する約束をします →メールで候補日を送る際は3〜４の候補日候補時間を記載し送信します。 送信前に本日の◯◯時までにお判
〜状況に応じた最大限のヒアリング〜 対象の方とお話をする際に、はじめの導入から大まかな人間像やスタンスが見えてきます。 その後、今回電話をした理由や提案内容を話し、相手の方の状況・背景確認をするシーンがあります。 そこで、相手の方のタイプに応じた形で最大限の情報を獲得し商談に繋げる必要があります。 尋問に感じさせてしまったら心証が悪くなりますから、絶妙なバランスで情報を引き出していきます。 〜相手の方の見極め〜 相手の方がどれほどヒアリングに協力的であるか、また積極
〜受付の方〜 法人営業あるいは法人への架電でのto B営業においては、最初に会話する方=受付の方です。 受付の方の信頼を得て、営業対象の方に気持ち良く繋いで頂くことが出来るか出来ないかで、運命は大きく変わります。 素晴らしい商品・サービスを届け普及の可能性を見い出すのか、逆にその可能性を削いでしまうのか、大きな分かれ道です。 よく『受付突破』などという言葉を耳にしますが、品位を感じません。 敵ではないですし突破対象ではありません。 敬意をきちんと持って臨みましょう。
この節では、電話営業におけるトークの表現について注意点を記し、より相手の方へ向けて、自身の真心を最大限届けられる術について触れてまいります。 〜トークは楽譜に出来る〜 私がお世話になった師匠の1人から戴いた貴重な言葉があります。 『ムロイ君、極論ね、トークは全部楽譜に出来るんだよ』 この言葉にたいへん納得しました。 音階も休符もテンポも強弱も譜面に起こせます。 そしてライブ演奏ならではの息づかいが相まって、想いが伝わっていくのです。 相手の方それぞれに最も適した譜面を
電話トークにおいて、はじめに声を発する『導入シーン』。 互いに初めて耳にするその音声から、人の脳は一瞬で、過去の経験データより分析を開始し、相手の人となりや、在り方について判断をします。 その判断から瞬時に、結論の大枠を決め、 また、相手に対して取る態度を自身の幅の中から選択して表現します。 人にはさまざまな側面があります。 朗らかで温かい面を出そうか、はたまた冷淡な面や攻撃的な面を出してしまおうか、 どちらにもなれます。 どのような面を出すかによって、当然にトーク
〜技術について〜 『源泉』『心得』について、 熱く語ってまいりました。 樹木で言うところの根っこが源泉、幹が心得と例えられます。 この基盤があってこそ生きてくる枝葉の要素『技術』について語ってまいります。 あくまでも根っこと幹があってこそですから、その前提で会得していく内容になります。小手先のテクニックはお見通しというわけです。 ただし、どんなに根本の本質を理解していたとしても、表現の選択の幅や組み立てが出来ていないと、伝わるものも伝わりません。 電話営業というショ
〜アルファとは〜 『アルファ』と聞いても、一体何のお話なのかと感じるかもしれませんが、これはアルファ波のアルファの意味で用いています。心身がリラックスした心地良い状態の意味です。 このアルファを自ら生み出す事、チームで意識する事、提案先の方々へ届ける事が相互の利益に繋がる土台として重要な要素となります。 人は、明るい方に幸せな方に心地良い方に吸い寄せられて行動しています。 暗く不幸な雰囲気を人は本能的に嗅ぎ分けることが出来ますし、発信者はどんなに取り繕っても隠し通す事はで
～志はなぜ必要なのか～志、それは己が確信と信念の下に刻む想い。 その想いを真剣に語り、共鳴と賛同をいただくこと、これが社会への波及となり、自身から解き放つ貢献となります。 新しい価値を提供すること、それは提案先の方の世界が今よりもっと彩られる、明るい未来のイメージを届ける事です。 その責任ある使命を果たすためには、提案者に『覚悟』が必要です。 人を愛する時と同じです。 『目の前の方を必ず幸せにするのだ』という覚悟が、提案先の方に届いた時、例えそれが不確実な未来への投資
～『配る』ということ～気配り、目配り、そして心配り 配るという行為は人間社会を生きる中で、他者の立場や心情を思いやるという、古くから大変重んじられ今に至るコミュニケーションの姿です。 相手の方を大切に想い、相手の方を幸せにしたいと真に願うこと、そこから『配慮』の気持ちがが生まれます。 配慮の受け手は、配慮を日々している方であればあるほど、その配慮の価値を認めてくれるでしょう。 配慮の伝達が成立する瞬間、数秒のやり取りだとしても、双方に信頼関係が出来、存在の承認がなされ
特にアウトバウンド領域の電話営業で陥りがちな思考があります。 『○○と言われたらどう返せばいいですか？』『○○を言えばよかったんだ』 というような、切り返しと呼ばれる要素に対して巡らせる思考です。 大抵のケースでは、『北斗の拳』で例える所の『おまえはすでにしんでいる』の状態です。 もう負けが決まっている中でもがくように言葉を浴びせてしまっている状況。すでに負けているので、どんなに正しい理屈を放っても聞いて頂けません。話し手が、そんな状況に理不尽や苛立ちを感じてしまうと
心の源泉からあふれる純度100％の表現は 一点の曇りもなく、一点の隙間もない どこまでも深い晴天の空。 何の画策もなく、心が唄い舞うように 志は放たれていく。 この純粋を、丁寧に誤解なく錯誤なく 正確に届けていくこともまた使命です。 人間コミュニケーションは十人十色で ケースバイケース。たいへん繊細です。 一歩踏み違えれば、相手の方は背を向け 冷たくなり、時に怒り、時に無視をするでしょう。 心の源泉に揺るぎない真実が存在していても 向き合う姿勢や解釈の仕方ひとつで
『人生を通じてどんな想いを 表現したいのか』 『私は世界に○○を発信する』 『○○な想い、理由(背景)があるから』 電話営業の研修をする一番はじめに メンバーに問いかけ、確認する内容です。 メンバーそれぞれの純真な想いを共有する時間は 自己の確認と仲間からの新鮮な刺激にあふれた 宝のような時間です。 仕事もプライベートも、 起きている時間はすべて 何かしらの想いの表現の場です。 仕草も会話も、なされるそのすべての行動が 根っこにある想いからあふれた選択です。 極論
『電話道』は『伝和道』という漢字を当てはめても良いと思っています。 なぜ、和を伝える道なのか、 それは20年に渡る電話営業の任務を通して 得た結論が正にそれだったからです。 若かりし頃、右も左もわからずに飛び込んだ投資用不動産の営業に始まり、人材ヘッドハンティング、出版関連、通信関連、保険関連とtoB toC共に様々な業種にて、 プレイヤー・マネージャーとして電話営業を軸に駆け抜け、今も闘っております。 社会とは厳しく、時に熱く、時に温かく、 多くの方々から気付きと学び
