零細企業のアトツギ改革！3年で売上3倍にした話（vol.3)
皆様、明けましておめでとうございます🎍
2024年のうちにVol.3を投稿したいと思っていたのですが、あっという間に2025年に突入してしまいました…
今回の投稿では東京進出後の新たな挑戦、そして売上3倍達成までの裏話をお伝えします。
▼前回の投稿はこちら
東京支店の立地を「代々木」にした理由
まず東京支店を立ち上げるにあたり、どの場所で活動していくのかを検討することに。
私たちのような消防設備の会社は郊外に拠点を構えるところが多いのですが、下記の理由から代々木に拠点を構えることを決断しました。
・ターゲットとしている上場企業のお客様が、営業電話を受けて「会ってもよいかな」と思える距離感である
・お客様に対して「実績がある会社＋資金力がありそうな会社」というイメージをもってもらいたい
・都内の各方面からのアクセスが良い
元営業のバックグラウンドを活かした戦略
実は私、前々職でパーソルキャリアの法人営業を担当しており、支店設立後はその経験を活かした活動を実施してきました。今回は、その中でも特に工夫した3つのポイントを紹介いたします。
地道な市場分析 → テレアポによる新規顧客開拓
前職で個人事業主として消防設備業を経験した際、競合他社の現場をとにかく見て回り、顧客がどういう背景で取引を決めるのか、また競合他社がどんな技術を持っているのかを多く学びました。
そこから得た知見をもとに、どういうお客様をターゲティングすべきかを選定し、狙いたい層に架電するという手法（テレアポ）を取りました。
営業職を経験したことがある方や他の企業様にとっては当たり前のことかもしれませんが、実は私たちの会社ではそうしたターゲットリストの作成はこれまで行っておらず、私が東京支店を立ち上げて初めて実施したものです。お客様の納得感を持たせる、営業資料の作成
私たちのような消防設備業は、法律によって設備の設置や不良箇所の修繕が義務づけられているため、安定的に業務が発生するという特徴があります。
さらに、工事内容は専門用語が多く、業者はお客様に見積内容の選定設備や金額設定の背景などを説明せずに提案・施工し、お客様は知らぬ間に高額な施工料が請求される…ということもしばしば。
そこで私たちの会社では、お客様に工事の背景を丁寧に説明して納得感を持ってもらい「この会社にならお願いしてもよさそうだな」と思ってもらえるよう、営業資料の作成に注力することにしました。
実はこうした営業資料の作成は、そもそも業界としても作成している会社は多くなく、もちろん本社でも作成していませんでした。業界の常識を覆す、圧倒的なレスポンスの速さ
これも消防設備業の特徴なのですが、設置業務は作業のフローや設置物がある程度決まっているので、そこで他社と差別化するのは難しいです。
そこで私はお客様へのレスポンスの速さで差別化をしようと考えました。
例えば、見積書提示まで1週間かかる見積内容を半日程度で提出するなど、業界の一般的な常識では考えられないようなスピード感で対応しました。
そうした工夫をこらして活動をしていくと
「ここまで綺麗な提案書を作ってくれた会社は初めて」「対応が早くて丁寧」
といったお言葉をいただく機会も増え、少しずつお客様からの信頼を獲得できつつあるという実感があります。
売上アップの裏側で、実は大変なこと
ここまで、比較的ポジティブな内容を記載してきましたが、それなりに大変なこともあります。
せっかくなので、今回は「こんなことが大変」という部分も紹介していければと思います。
・管理会社やオーナーへの対応に苦慮する可能性がある
これは業界あるあるだと思いますが、こだわりの強い管理会社やオーナー様と対峙する可能性もあり、別の業界の方からするとコミュニケーションの仕方に戸惑う可能性もあるかもしれません。
・取引先が上場企業なので、同じ基準での対応が求められる
上場企業ではしっかりとしたビジネスマナーを学べる環境があるのに対して、消防設備業(特に小規模の企業)ではそこまでしっかりと教わる環境はなく、営業時の言動が契約獲得に影響を及ぼす可能性もあります。
・施工時には施設内をたくさん歩くため、体力が必要な場面がある
実は消防設備点検は建物の全体を練り歩いて点検を実施する為、1つの案件で数千歩ほど歩くこともしばしば。
また、そうした案件が1日3～4件入ることもあり、体力的に大変だと感じる場面があるかもしれません。
(重いものを持ったりすることはありません！)
一緒に働くメンバーを募集中です！
大変なことも正直に書かせていただきましたが、下記のような良さもあります。
・法律で守られた業界なので、不況の波を受けづらい
今後の市場予測を見てみても、私たちの業界は今後も安定的に成長していくと見込まれています。
ライフステージの変化と市場の変化に不安を抱える人もいるかもしれませんが、安心して働いていただける業界であると思います。
・安定した業界の中でも、攻めた活動ができる
同業種の中には、変化を嫌い目の前の業務を粛々と行う企業もありますが、弊社の場合は業界の常識を変えて独自路線を築いていきたいという想いがあります。
「安定した企業の中でもいろいろ挑戦したい」という方にはぴったりです。
・小規模な企業なので、中長期的に重役につけるチャンスがある
現場を経験したのちに、マネージャー職などメンバーのマネジメントができる可能性があります。
マネジメントのやり方も個々の意見を尊重しながら遂行していくことができるので、自分らしくのびのびと活動したい方にもおすすめです。
異業種の方も歓迎です。(特に営業経験者、大歓迎です！)
ご興味のある方は阿部までご連絡ください。
（Tel : 03-6276-7891 /Mail : d-abe.kyoei@outlook.jp )
また、併せて弊社サイトもご覧ください。
引き続きnoteは発信していきますので、次回投稿をお楽しみに！