営業と簿記 22/ｎ 商談
さあ、営業に頑張ってもらいましょう。
とはいえ、お客さんは敵でも何でもありません。むしろ、自社の提供する価値に興味を持って下さっている味方です。
これまで調達や工場の人たち、経理、事務などのサポートを受けて作ってきた毛糸、それに関する情報をしっかりと頭に入れているのであれば、自信を持ってわかりやすく説明をするだけでよいのです。
以前からお付き合いのあるお客さんには、以前の価値からの改善点の説明やお客さんの要望を聞き取ることが主な商談内容となるでしょう。
新規のお客さんには提供する価値の魅力を、今回の例で言えば明るく発色が良い、羊毛100パーセント天然素材、細めの糸などの特性を持った毛糸であることを伝えます。
それとともに、お客さんの気が付いていないかもしれない事例、
例えば、「なぜ発色がよいのか？」について、
「それは新規に開発した色の定着剤が毛糸の染色性を高めているためで、その結果数年使用しても色褪せることが、これまでの商品よりも少なく、長く好みの色の状態でお楽しみいただけます。もちろん、定着剤による自然や人体への影響はありません」
のように提案できるとお客さんの価値への理解が深まり、購入して頂ける可能性が高まります。
自分たちの提供する価値に対して60000が適当、もしくは安いと感じてもらえれば60000で即決もありますし、お客さんの事情によって58000くらいでお願いしたいと申し入れがあることもあるでしょう。
もちろん、商談の可否は同業他社や経済の状況にも左右されます。このような感じでスムーズに商談が進むことはあまりないかも知れませんが、大きな流れとして捉えて頂ければと思います。
