【失敗談あり】地方メーカーが越境ECを始めるときに一度振り返って欲しいポイント

はじめまして

株式会社DAYS Changeの代表の長谷川です。これまで私はこれまで外国人人材紹介や不動産向け外国人送客ビジネスを立ち上げましたが、コロナ禍で売上がゼロに落ち込むという苦境を経験しました。その逆境を乗り越えるため、新規事業として米国輸入ECビジネスを立ち上げ、自ら運営する自社ECサイトが某輸入マーケットプレイスのSEO順位を上回るという成果を達成。ニッチな領域での成功を掴み、事業を軌道に乗せました。

その後、越境ECベンチャーに参画しながら、国内外のEC支援にも力を注ぎました。食品、日用品、建築資材など幅広い業界において、事業戦略の立案、ECサイトの制作、モール内広告運用、SNS活用、インフルエンサーマーケティングまで多岐にわたる業務を経験。これらの活動を通じて、実績を重ねる中で得られたノウハウが次第に体系化されていきました。

このnoteみていただいた後に、弊社に越境ECの相談や海外展開などのご相談いただけると非常に嬉しいです！また弊社は制作からマーケティング支援まで他社より安くクオリティーは高くご支援させていただけるかと思うので、ぜひお仕事お待ちしております！月８万円～から受け付けております！

今回の記事はこれまでの知識や体験を共有し、特に越境ECで成功するためのTipsについてまとめた記事をお届けします。

1. 越境ECを始める地方メーカーの背景と挑戦する理由

近年、越境EC市場は目覚ましい成長を遂げています。世界中の消費者がインターネットを通じて国境を越えて商品を購入するようになり、市場規模は数十兆円に達しています。この成長の波に乗りたいと考える地方メーカーが増えているのも頷けます。

地方メーカーが越境ECに挑戦する理由は様々です。一つは、国内市場の縮小に直面していること。人口減少や高齢化が進む日本では、新たな販路として海外市場に目を向けることが不可欠です。また、地方メーカーの中には、高品質でユニークな商品を持つ企業も多く、これらを海外の消費者に届けることで新たな需要を創出できる可能性があります。

成功している企業様は多々あり越境ECで売上2億を2年で達成した越境EC企業もあるくらい、海外マーケットに受け入れられればチャンスがあるといったこともわかります。

越境ECは単なる販売チャネルの拡大に留まらず、地方経済の活性化や地域のブランド力向上にも繋がる意義深い取り組みです。しかし、その一方で「何を、誰に、どのように売るか」を慎重に考える必要があります。

ここから地方メーカーの越境ECを通した新規事業はなぜ失敗に終わるケースを見てきた弊社だからこそ、伝えれることがあるんじゃないかと思います。
本題に入っていきましょう！

2. 消費者視点を理解する：誰が、なぜ買うのか

越境ECを成功させるためには、消費者の視点を理解することが不可欠です。以下の問いを自分に投げかけてみましょう。

• 誰が自分の商品を買うのか？

• なぜその商品を買いたいと思うのか？

自分がもし海外の消費者だったらという視点で、商品を評価してみることが重要です。例えば、現地の消費者がその商品にどのような価値を見出すのかを考えます。

単なる品質の良さだけでなく、商品のストーリー性や文化的な背景も購買動機の一つになります。しかし99%の海外の方はその商品開発の裏側にある日本の○○文化や○○背景は知らないことがほとんどです。

今読んでいただいている方で「海外で伝統工芸の商品を買ったことがありますか？」と問いかけると「ない」という方がほとんどかと思います。

ここをしっかりと問い続けましょう。

２．消費者が海外配送をしてまで取り寄せたいものなのか？を考える。

海外からわざわざ商品を取り寄せる消費者は、その商品に特別な価値を感じている場合がほとんどです。日用品や簡単に代替できる商品であれば、わざわざ送料を払ってまで購入しようとは思いません。地方メーカーの商品が「特別な価値」を持つのかどうか、自問自答する必要があります。

どう特別な価値を定義するかのヒントとしては、「海外から見てクール」と「自分のクール」の乖離を理解することから始めましょう。

日本国内で評価される"クール"な商品が、必ずしも海外で同じように受け入れられるとは限りません。例えば、日本で人気のあるデザインが、海外では無難すぎると感じられることもあります。このギャップを埋めるためには、現地の消費者にインタビューを行うなどして、彼らの好みを深く理解する努力が必要です。

3. 越境ECで陥りがちな必殺”越境EC対応”の失敗

多くの企業は越境ECを始めるとなれば、すぐに多言語化、海外PR、また配送時の物流面を考えることがほとんどかと思います。しかしその対応をする前に沢山やることがあるかと思います。

多言語化や物流の問題は、越境ECを始める上で確かに重要ですが、これらはあくまで表面的な課題です。

実際私が見てきた本当に成功する越境ECの商品は、すでに海外の消費者に"見つけられている"ことが多いのです。そのため、どれだけ見やすいサイトを作るかよりも、どのようにして商品そのものの魅力を伝えるかが重要です。

※上記の「見つけられる」仕組みを商材ごとにカスタマイズして考えることが重要なのですが、そちらを弊社でご支援しております！

スモールスタートで始める越境ECを始める前の実践アイデア

越境ECを始めるには、まずは小さくテストすることが効果的です。いきなり大規模な投資を行うのではなく、以下の方法で手軽に市場の反応を見ることができます。

下記全て弊社のご支援内容になっておりますが、スポットでの支援も可能ですので、おっしゃってください。

• クラウドファンディングの活用 海外のクラウドファンディングプラットフォーム（例：Kickstarter、Indiegogo）を利用して、商品への需要をテストする。

• インスタ広告での小規模プロモーション 数千円単位で広告を出し、どの地域でどのような反応が得られるかを確認する。

• 海外POPUPストア出店 現地の消費者の反応を直接見ることができる。

• 英語での記事作成 商品の特長や背景を英語で発信することで、自然に検索流入を得る。

• Upworkでのインタビュー 現地のフリーランサーを使い、商品の受容性について意見を集める。

5. 越境EC成功のための心構え

越境ECは簡単に成功するものではありません。文化の違い、消費者の購買動機の違い、物流やカスタマーサポートの問題など、多くの課題が待ち構えています。しかし、一歩一歩試行錯誤を繰り返すことで、成功に近づくことができます。

最後に、越境ECは"チャレンジする価値"のある取り組みです。失敗を恐れず、小さな成功体験を積み重ねながら進んでいきましょう。

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弊社は越境ECから国内ECまで幅広くメーカー様/小売店様の売上UPのお手伝いをワンストップでご支援している若い会社になります。ぜひEC周りや越境EC、海外輸出などでお困りがあれば無料相談などもしておりますので、ぜひ弊社お問い合わせからご連絡いただけますと幸いです。

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