100人規模のスタートアップ、今更BizDevで入社して面白い仕事あるの？

Ubie Discoveryで主に製薬事業のBizDevを担当している野上と申します。

最近、びっくりする事を言われました。

「Ubieのビジネスって大枠完成してて、ビジネスサイドで今から入ってもやること残ってるの？」

いや、山ほどありますよ。とはいうものの、ありがたいことに組織も事業も成長しており、傍から見ればそのような誤解が生まれるのも理解できます。

Ubie全体では現在120名ほどの社員が在籍しており、その中で私が所属するUbie Discoveryも70名ほどの所帯まで成長しました。

こうなってくると、以下のような声が漏れ聞こえてきませんか？

・0→1がスタートアップの醍醐味じゃん、100名超えたら大企業でしょ
・安定が欲しくてスタートアップ行くわけじゃないから
・カオスが心地いいんでしょ～　
（以下略）

「まだ面白い仕事いっぱいあるのに」と、悩んでいるスタートアップも多いと思います。

このnoteでは、そんな誤解を解いてもらう為、BizDevの観点から100人規模のスタートアップで働くことの醍醐味に軽く触れた上で、その具体例としてUbieではどんな面白い仕事があるのか、という点について記していきたいと思います。

丁度先日、採用サイトに掲載しているBizDev紹介資料も更新したので、そちらの内容も踏まえて行ければと思います。

Ubie Discoveryについて
冒頭からUbie Discoveryという名称を何の注釈もなく使っておりますが、
これはUbieの開発組織の新名称です。
Ubieでは、Ubie Discovery、Ops、Ubie Customer Scieneceという3つの異なるカルチャーを持つ組織を分化させており、本記事ではUbie DiscoveryのBiz Devについて記しています。

なお、組織名称のリブランディングについては、下記の記事もご参照いただければ幸いです。

100人規模のスタートアップに入る醍醐味

私は今年の2月にUbieに参画しました。丁度Ubieが100人規模になったくらいのタイミングです。
スタートアップというと、起業でしょ、創業期にJoinしてなんぼという考え方も良く分かりますが、個人的には100名規模のスタートアップに参画するのも、以下のような醍醐味があるのでは、と思っています。

もちろん、これは極めて主観的な話で、一つの考え方でしかありませんが…

やりたい事（BizDev・事業開発）にフォーカス出来る
一定の資金調達が完了しており、ミドルオフィスやバックオフィスなどの経営管理での専門担当もいるため、BizDevとしては事業開発に専念できるというのが大きな魅力かと思います。当然、やりたい／やりたくないに関わらずmustな業務は発生しますが、相対的に事業フォーカスが可能になってくるステージかと思います。

多様なバックグラウンドの仲間と働ける
100人もスタッフが集まってくると、本当に多種多様なバックグラウンドを持った仲間と働くことができます。しかも、同じビジョン・ミッション・バリューに賛同した人間同士なので、共通言語を持った状態で協働できるというのも最高です。そこから生まれる新しい発見が事業開発にも当然生きてきます。

それでいてまだ完成には程遠い
成功の道筋は薄っすらと見えてるかもしれませんが、実際に成功できるかどうかは、まだまだ不確実なのがこの規模のスタートアップだと思います。
故に、自身のパフォーマンス次第で成功の確度を上げていける感覚が持てる点も醍醐味の一つだと思います。

ただ、上記の代償という訳ではありませんが、一般論として、規模が大きくなってくると0→1の仕事は減り、中核事業をさらに拡大する仕事が中心になったり、マネジメントが必要になってきたりと、やや「会社感」が出始めてしまうのも事実かと思います。

私もUbieに入社する前、実際に同じ点を少し懸念していましたが、実際のところどうなんでしょうか？

0→10を続けるUbie Discovery, BizDevの仕事

Ubie Discoveryは、事業の種となる仮説を見つけ、不確実性の検証を行い、組織のアセットを積み続ける役割を担っています。

その中でも、BizDevの仕事は、顧客やステークホルダーに価値を提供し、事業を作ることだと理解してます。やや抽象的ですね…

少し具体化すると、下記の3点に要素分解できるかと思います。

(1)ビジネスとしてリターンが見込め、不確実性の高いテーマ（事業の種）を発見する
・リターンは一義的にはCashであり非常に重要なのですが、Ubieではよく「アセットを積む」という表現が使われます
・失敗から学んだ組織としての学習、データ、顧客や市場からのUbieブランド認知すべてがアセットとなります
・逆に、短期的に収益が見込めるとしても、アセット観点でのリターンが小さかったり、Ubieブランドを毀損するような施策にはBetしません

(2)発見した不確実性の高いテーマの検証を行う
・いくら筋のよい仮説があったとしても、検証をしなければ価値ゼロです。
・100の議論よりも1の実行。Launch & Launch というUbie Disocveryのバリューに則り、あらゆる方策を以て仮説検証を高速に進めていきます

(3)施策の再現性を高め（型化）、スケール組織に引き継ぐ
・0→1の仮説が検証できたとして、それが即座にスケールする事はできません。
・1→5、5→10と、施策に再現性が持てる状態まで不確実性を軽減させた上で、圧倒的10→100力とオペレーションエクセレンスを誇るスケール組織へ引き継ぎます。

役職もなくフラットな組織で、マネジメントなどに時間を使うことなく0→10に専念し続けることができるのは本当に稀有な会社だなと、手前味噌ながら思っております。

Ubieの現在地とNext

前置きが長くなりましたが、Ubieの現在地とNextについて記していきたいと思います。

Ubieが短期的に目指すのは 「2023年までに世界にならなくてはならない医療プラットフォームになる」ことです。

医療の出発点となる問診を起点に医療データを抑え、そこから各種事業に展開していく医療プラットフォームを構築する事が我々の使命です。

その途方もない目標を残り1.5年で達成するためには、
①既存プロダクトの質量最大化　
②医療データをはずみ車とした周辺事業の立ち上げ　
という大きな2つのNextが待ち構えています。

UbieのNext①　
既存事業の質量最大化による医療データ接面の拡大

お陰様で医療機関向けの「AI問診ユビー」は全国の医療機関で導入が進み、生活者向けの「AI受診相談ユビー」も月間80万人以上のユーザーが利用するサービスとなりました。

しかしながら、今現在、Ubieが抑えられているのは「日本国内」×「初診」×「一部診療科」に限定されています。

ペイシェントジャーニー、診療科、地域の軸を拡大することで、あらゆる医療データがUbieを通過するようなプラットフォームを作り上げて行く必要があります。

そして、各軸においてあらゆる不確実性が残っており、それらを検証し、施策に落とし込んでいく必要があります。やることしかない！

ペイシェントジャーニーの拡大
ペイシェントジャーニーには初診だけでなく、再診、経過観察、初診前の平時のバイタルデータ等が存在しています。これらのジャーニーを抑えることで、点でしか抑えられないデータを線に繋ぎ、その線が束になり面となっていきます。

診療科の拡大
現在、Ubieが主に扱っている疾患は、総合内科や呼吸器系が中心です。ご存知の通り、整形外科や婦人科、精神科など、様々な診療科が存在しています。特に、検査結果や既往歴などを反映しないと参考病名予測が出来ない疾患は前述のペイシェントジャーニー拡大と併せて推進していく必要があります。

地域の拡大
現在、日本においては46都道府県の医療機関に導入され、シンガポールへの進出も果たし事業開発を進めていますが、Ubieが目指すのはその他アジア諸国や欧米を含む世界市場です。

UbieのNext②　
医療データをはずみ車とした周辺サービスの事業化

UbieのNext①が価値創造の源であるとすれば、その原動力を用いてはずみ車の如く周辺サービスを事業化していく取り組みがNextその②です。

重層的に事業のミルフィーユを重ねていく為に、様々な種を仕込んでいく必要があります。

具体的には以下の2つのポイントが、目下、優先度が高い課題となっています。

製薬事業のPMF＋Scale組織立ち上げ
医療アウトカムを最大化するために不可欠な製薬企業とのコラボレーションを加速してく必要があります。

既に一定の再現性が見込めるソリューション開発が進んできまして、今まさに、新しいスケール組織の立ち上げ（UCSの製薬版）を行っております。
こちらの新スケール組織に興味のある方はお気軽にDM等でお問い合わせ下さい！

その他新規事業の立ち上げ
製薬以外にも保険者や行政／地方自治体など、あらゆるステークホルダーが医療データPFのコラボレーションパートナーとなります。水面下で様々な事業の種を仕込んでおり、まさに今からこれらの新規事業を立ち上げていくフェーズにあります。

終わりに

上述した通り、Ubieはまだまだ目指す姿の1%にもたどり着いておらず、やることがあり溢れてます。

そして、上述したのは2021年5月現在のUbieから見えてる景色でしかありません。6ヵ月後には全く新しい景色が見えていると思います。事業を開発していく過程で出くわすセレンディピティも醍醐味です。

0→10をやり続けたい！何か事業開発（BizDev）に興味を持った！という方、是非一度、お話を聞いてみませんか？

Ubie 採用サイト