データ連携市場No.1への挑戦＆全ライセンスサブスクリプション化も加速！
【はじめに】
こんにちは！
株式会社データ・アプリケーション（東証スタンダード：3848）（以下、DAL）の経営企画管理本部・経営企画グループです。
DALは、企業間の電子データ交換であるEDIソフトウェア市場ではトップシェアですが、現在は、EDIのみならず企業内外、オンプレミス・クラウドなどあらゆるデータ連携の市場でのNo.1を目指しています。
さらに、販売形態も全ライセンスのサブスクリプション化を加速するなど、時代に合わせて柔軟に対応し、20億超の売上を17人という少人数で売り上げている営業本部。
どうしてそのようなことが実現できるのでしょうか？
今回は、その営業本部について、その組織体制や、営業方法、営業方針などをご紹介いたします！
【DALの営業活動】
営業本部は、社員17名の少数精鋭で構成されており、エンタープライズ・データ連携プラットフォーム「ACMS Apex」の拡販を中心に、営業活動を行っています。
組織構造は、大手販売代理店に対し営業活動を行う第１営業グループ（6名）と、中小規模の販売代理店に対し営業活動を行うとともに、後述するハイタッチ営業も行う第２営業グループ（7名）、営業サポートを行うSales Support グループ（4名）の３つのグループで構成されています。
（※2024/04/01時点）
販売代理店とは、DALが展開する製品やサービスに精通し、DALの代わりにエンドユーザーに対して製品販売とその導入サポートを行っていただくビジネスパートナーです。
・代理店による間接販売
営業活動は、販売代理店へのアプローチを中心とする間接販売と言われる営業手法です。代理店を通じて販路を拡大し、新たな顧客層にもリーチできるといったメリットがあります。
当社の主な販売代理店はこちらです。これらの販売代理店に対して、以下のような営業活動を行っています。
・販売代理店のサポート
DALの製品・サービスの特徴をより理解してもらうためのレクチャーや、販促へのアドバイス提供などを実施しています。代理店に対する見積書の作成や、「このような売り方をすると発注に繋がりやすいですよ」といったコンサルティングなど、代理店が営業しやすいように、様々な支援を行っています。時には営業同行をすることもあります。
・販売代理店の新規開拓
DALの製品・サービスをエンドユーザーに対して販売してくれる販売代理店を増やすためのアプローチを実施しています。
間接販売はメリットも多いのですが、一方でエンドユーザーの声が十分に拾いきれていないという課題もありました。
・ハイタッチ営業
そこで、この課題を解決すべく、第2営業グループでは、ハイタッチ営業も行っています。ハイタッチ営業とは、メーカーが直接エンドユーザーとやり取りをする営業手法ですが、エンドユーザーと密に関係を築くことができ、ニーズを的確に把握したり、より付加価値の高い提案ができるというメリットがあります。
DALの営業活動は、このように間接販売やハイタッチの手法を効率的に活用して、少数精鋭で最大限の利益を得られるような形態をとっているのですね・・・！
【2025年3月期・営業方針】
顧客のDX推進を支援するデータ連携を提案している営業本部ですが、今期は下記をキーワードに、データ連携プラットフォームであるACMS Apexを積極的に提案しています。
『企業内外、オンプレミス、クラウドなどデータの場所を問わず
シングルプラットフォームでデータ連携ができるのは
ACMS Apexだけ』
なんです・・・！
例えば、
・基幹システムの刷新に伴う企業内外データ連携
近年、多くの企業がDX（Digital Transformation、デジタル技術を活用してビジネスを変革すること）に取り組んでおり、基幹システムの刷新や後述するデータ活用に伴うデータ連携の需要が高まっています。基幹システムに様々なシステムがつながるなかで、そのHub（データの集約機能）として多様なデータ連携方法を持つデータ連携プラットフォーム ACMS Apexで、企業内外のデータ連携を柔軟かつスピーディに行うことで、顧客の生産性向上に寄与します。(←今時の言葉で「タイパ」ですね！)
・データ活用の推進に必要なデータ連携
データをより効果的に活用するには散在するデータをつなげることが必要です。某大手製造業様においては、更なるデータ活用のため、ACMS Apexを使って社内外を問わないデータ連携プラットフォームを構築しています。
・多様化する企業間データ連携
昨今、SaaSなどのクラウドサービスへの接続のみならず、各企業と取引先とのサプライチェーンなど企業間でデータをやりとりする際にも、Webの技術を使ったWeb APIが採用されるケースが増えています。一方で従来型のデータ交換の仕組みもすぐには廃止できません。こうした新旧のニーズにもACMS Apexなら応えることができます。
【最後に】
最近では、音声認識技術と生成AIと連携し、音声注文AI解析ソリューションのPOCを行うなど、様々な取り組みも行っています。
2024年7月には生成AIの会社であるWEELもグループにジョインし、今後も様々な可能性を秘めている当社。その要となる営業本部の取り組みに今後もご期待ください！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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（ご留意事項）
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