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【再現性◎】売上過去ギネスを更新した際に取り組んだ施策12選

橋本 大祐

こんにちは。橋本 大祐（@hashimoto_pres）です！
この記事は、セールスイネーブルメントのアドベントカレンダー、
12月9日(木)担当の記事です。
↓セールスイネーブルメントのアドベントカレンダーについてはこちら↓

普段は、SaaSベンダーのLTV向上やCAC低下の支援をしているのですが、
その支援先で、急遽フィールドセールスチームを管掌することになり、
Nヶ月未達が続いていたチームを目標達成＋過去最高記録を更新した際の
取り組みについてまとめました！

セールスイネーブルメントの範囲を超えているものもありますが、
営業改革をする上で参考にしていただきやすいと思います。
それでは、スタート！

営業管掌前後の実績の推移（半年間）

直近半年間の新規MRR推移イメージ

未上場企業ですので、細かな数値は出せませんが、
なかなか目標を達成できずに数字も伸び悩む期間が続いていました。
そこで10月下旬のタイミングで11月より組織体制を見直し、
僕が11月より、営業チーム全体の戦略設計及び改善を担当することになり、初月で目標達成＋過去最高記録を更新することができました！

営業チームの課題

10月末に実施した振り返り会で共有した内容

営業チームの一番大きな課題は、
「管理職含め、全員が達成できるイメージが持てていなかった」こと。
というのも、どのような戦略で戦っていくのかが明示されておらず、
管理職がメンバーに対して必要な支援を行えていませんでした。

そのため、まずは全員に対して組織全体の戦略の共有、
施策の振り返りを行う時間を設け、PDCAを回す仕組みを作り始めました。

実施した施策一覧

それでは、実際にこの1ヶ月で取り組んだ施策を紹介します。
最後に一覧で振り返っての所感をまとめているので、
お急ぎの方は、そちらをご覧ください。

施策1.組織体制の変更

※実際の組織図とは異なります

まず最初に取り組んだことが、組織体制の変更です。
元々、プレイイングマネージャーがメンバー6名のマネジメントを行いながら、営業チーム全体と個人の数値を追うという状態だったので、
・役員がFS責任者に降りて、プレイングマネージャーのマネジメントを行う
・営業全体の計画や戦略策定、施策の実施を橋本が行う
・プレイングマネージャー2名をそれぞれのチームに分けて、メンバーは2人までに固定
というような変更を行いました。

施策2.メンバーの強みを元に、アポイントの供給先を策定

図はイメージです。アポ種別に担当者と目標をそれぞれ設置

過去のパフォーマンスを元に、チームの成果が最大化するよう、
事前に定めていたアポ種別にそれぞれ商談供給先を定め、
個々人のスキルセットを元に目標設定をしています。

施策3.過去実績を元に、活動量や歩留まりの目標数値を公開

メンバーそれぞれの目標を一段階分解して目標を明示
上記の目標の納得感を持ってもらう＋前指標の達成目安を明示

過去の実績を元に、施策2で記載したアポ種別ごとの
・アポ供給予定数
・平均受注率
・ARPA
などを算出するとともに、
・前指標の転換率
を明示することで、自分の目標に納得感を持ってもらう＋
日々の活動のパフォーマンスの目安の数値を把握してもらい、
個々人で自分の何が課題なのかを把握してもらいやすくしました。

施策4.営業資料の変更

内容とデザインをフルリニューアル
競合の資料の内容を分析

営業資料がサービスサイトとのトンマナとズレていることや
競合他社と比較して内容が薄いことから、
競合サイトや他社の資料計20サービスほどを分析し、
1から構成を作り直すとともにカラーレギュレーションを策定し、
資料が一人歩きしても問題無いように作り替えました。

施策5.プラン内容の変更

機能によって2プラン、将来的に3プランに変更予定

元々1プランのみのユーザー課金型だったものを今後より人数規模が多い企業層も取っていきたいので、新規で開発した機能を追加したプランを新設。
受注率とともにARPAを上げていくことを目的に実施。

施策6.Salesforceにネクストアクションの記載を徹底

SF入力をあらかじめスケジュールに組み込む

適切な案件管理ができていないというのも営業チームの課題の1つでした。
そのため、終礼後30分Salesforceの特にネクストアクションを入力する時間を設け、その後チーム別にマネージャーから確認とFBを行う時間を設定。
きちんと時間を取ることによって、ヨミの案件の追いかけをしやすくなる土台を作りました。

施策7.行動改善のフローを変更

営業個々人、チームの日々の行動を改善していく仕組みもこのタイミングで再構築しています。
具体的には、

・上記のようなシートをメンバーが記載
↓
・マネージャーが確認/FB
↓
・マネージャーが上記より少し分量の多いシートを記載
↓
・営業責任者が確認/FB
↓
・橋本が営業全体を取りまとめたシートを作成
↓
・ビジネスサイドの幹部MTGで共有

という流れで行動改善のフォーマット及び流れを策定しました。

施策8.日報のフォーマット変更

日報は本人の振り返り＋マネージャーからもFBを行うことが目的

日報のフォーマットを当日行なったことだけでなく、
「目標進捗」と「達成するためにやるべきこと」の2つを追加し、
日々、目標との差分を把握するとともに、その差分を埋めるためにどうするか考えるような内容に変更しました。

施策9.上申用資料の作成

先方で編集しやすいように白を基調としたデザインで作成

先方の社内稟議用の資料のテンプレートを作成し、お客様の社内調整の工数を少しでも軽減する目的で作成しました。

施策10.活用事例資料の作成

主に2回目の商談で使用する活用イメージをさらに具体的に持っていただく＋運用における懸念を払拭するための補足資料を作成。
サービス紹介資料と別に持っておくことによって、顧客の課題によって出し入れしやすくしています。

施策11.進捗管理のホワイトボード設置

※設置イメージ

チームや個々人の目標と進捗がどれくらいか、今月優先して追う案件を明示するために、営業チームの机の隣にホワイトボードを設置しました。
常に目に入る位置にあるため、目標と進捗への意識付けを強くするために実施しています。

施策12.新規商材の開発

社内共有に使った資料の表紙

僕がジョイン前に進んでいた組織サーベイの提供を開始するにあたり、
営業部門やCS部門に落とし込むにあたり、資料を作成して社内共有会を実施しました。
結果、11月はこの商材の反響が大きく、目標達成に大きく寄与しました。
新しい商材は、アップセル/クロスセルでARPAを向上する他、これまで取れていない層も取れるようになるというメリットもあります。

施策とその効果一覧

効果が感じられた順に、◎,◯,△,×

実際に色々取り組んでみて、全てにおいて効果を感じられた訳ではありませんが、まずは課題を特定してアクションを起こし、その後さらに改善することが大事であるため、非常に良い1ヶ月だったと思います。
今回の取り組みの反省点を元に、今月以降の施策も既に着手しているので、さらに組織/仕組みが整っていくと思われます！

最後に

以上、僕が営業を営業を管掌することになって初月で過去最高実績を更新するために取り組んだことでした。
セールスイネーブルメントの定義や失敗談は他の方に執筆いただきましたので、僕は施策に焦点を当てて執筆してみました。
正直、セールスイネーブルメントの範囲を超えているものもあるのですが、
ぜひ、皆様の企業で参考にできることがあれば取り組んでみてください！

普段は、Twitterで情報発信をしておりますので、ぜひフォローをお願いいたします🙇‍♂️
https://twitter.com/hashimoto_pres

最後までお読みいただきありがとうございました！
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