コールドメールにて商談数を増やす方法
競争率が世界で最も激しいアメリカでは、商談のアポを獲得することは難しいです。
このため、様々なチャンネルを活用して顧客にアプローチをかける必要があります。その一つのチャンネルがコールドメールです。
コールドメールとは、つながりがない新規の相手にメールを送ることです。アメリカで成功している多くのファウンダーは、コールドメールを上手く活用しています。
英語が苦手や、やり方が分からないという理由で苦手意識を持つ日本の方は多いと思いますが、アメリカでアポ獲得数を増やすにはコールドメールを試してみる必要があります。ただ展示会やネットワークだけのチャンネルだと営業活動が足りないです。
この記事では、コールドメールにて顧客と繋がるコツを紹介します。
ステップ
ステップは主に3つあります。
ターゲットのリサーチ
メッセージ作成
配信とフォローアップ
ターゲットのリサーチ
メールを書く前に、ターゲット顧客を定める必要があります。
このターゲット顧客をアメリカではIdeal Customer Profile（ICP）と言います。ICPとは、理想的な顧客のペルソナのことを指します。
例えば、製造業のオペレーションを自動化するロボットを販売しているスタートアップのICPの例は以下の通りです。
Operations managers at manufacturing companies in the US with over $100M in revenue that are struggling to hire workers
（収益が1億ドル以上であり、労働者の雇用に苦労している米国の製造会社のオペレーションマネージャー）
上記には、意思決定者、収益規模、業界、課題などの情報が含まれていますが、含める詳細の度合いは自由です。最も重要なのは、「誰が、どのような課題に直面しているか」の仮説を立てることです。
アメリカ進出を目指す日本企業の場合、自社のプロダクトやサービスを利用することにより、最も課題解決を図れそうな顧客をICPとして設定することをお勧めします。
＜＜ICPの設定や修正につき、ご質問のある方は弊社ウェブサイトからお問い合わせください。＞＞
ICPを定めた上で、リードリスト（連絡先のリスト）を作成します。
ICPに当てはまる対象者は、LinkedIn Sales Navigator、Apollo.io、ZoomInfoなどのツールのサーチ機能を使って調べることができます。対象者のメールアドレスは、Apollo.io、Hunter.ioなどのメールアドレス検索ツールで調べられます。
メッセージ作成
コールドメールはメッセージの内容により、相手に無視されたり、返事が来ないケースが多いです。
下記3つのルールに従うことにより、相手からの返信率を向上することができます。
（１）メッセージは短く、要点を明確にする。
アメリカではコールドメールは当たり前のように送られており、顧客のインボックスはコールドメールで毎日溢れています。このため、メールは数文に抑えて、相手のアテンションを数秒で引かせるようなメッセージを書きます。
This is the best cold email I've received in a while.
— Justin Welsh (@thejustinwelsh) November 15, 2023
Here's why I responded:
- Opener: He knows my business.
- Body: Quickly piques my curiosity.
- Closer: Non-aggressive, easy ask.
Short, sweet, and impactful.
This is how it's done, IMO.
Hope it's helpful. pic.twitter.com/24ULwrrKpz
（２）相互利益に焦点を当てる。
メールに返信してもらうためには、相手に何かしらの利益を与えるのが基本です。例えば、商談のアポ獲得のために無料トライアルに誘うなど、何かの「エサ」を準備するのが得策です。
（３）ICPの課題を具体的に記載する。
サービス内容の説明ではなく、ICPが抱えている課題をなるべく具体化し、御社がどのようにその課題を解決できるかについて書きます。
相手が感じている課題の理解度を示すことによって、信頼関係を築く効果がありますので、アメリカでゼロイチを実現しようとしているスタートアップにはmustです。
もう一つの具体例として、以下を挙げます。
1. “We help manufacturers automate their production line with robots.”
2. “We help food manufacturers with labor shortage issues automate the hardest tasks on a production line with affordable robots.”
2.の方が1.より相手の課題を理解してくれているという印象を与えています。
配信とフォローアップ
コールドメールを送る際にMailtrackなどのメールトラッキングツールを使用し、メールの開封やエンゲージメント率を追跡することが重要です。
メッセージの効果を図るために、フィードバックループを構築することが必要です。このフィードバックを元に、メッセージまたはICPの修正を行い、コールドメールの最適化を図ります。
また、１回目のコールドメールに対して返信が来ないことが多いので、3〜4回のフォローアップが必要です。
効果
コールドメールを成功させるには試行錯誤が必要ですが、コツを掴めることができれば顧客と繋がる効果的なチャンネルとして活用できます。
アメリカで勝機を見出すには複数のチャンネルを利用して、顧客にアプローチをかけなければなりません。アメリカで挑戦されているファウンダー、または新規事業担当者にはぜひお勧めします。
顧客へのアプローチ方法、アメリカ進出のGTM戦略などについてご質問などありましたら、弊社ウェブサイトからお問い合わせください。