エンタープライズセールス 社内輪読会 #1
こんにちは、Findyの@dai___youです。
今回は以下書籍の社内輪読会を開催したので、その内容についてご紹介できればと思います。
開催目的
エンタープライズ企業への価値提供をより加速させるため、"成果最大化"の観点でやるべきこと（最適化）を議論する趣旨のもと、開催しました
今いるメンバーでどう役割分担したら成果最大化ができるか？
エンプラ開拓における最適なKGI・KPIは何か？
SFDCが実行しているレベルで営業組織を作っていくには何が足りないか？ 等
今回の輪読範囲
今回は第1部エンタープライズセールスの概要（第1~3章）を読みました！
輪読会はABD（アクティブ・ブック・ダイアローグ）形式で実施
ABD形式の読書法とは、アクティブ・ブック・ダイアローグの略（以下ABDと記載）で、端的に言うと「短時間で読みたい本を読むことができる読書手法」（担当を分けてみんなで読んでサマリ共有して理解を深められる！）で実施しました！
グループディスカッション
IS（インサイドセールス）・FS（フィールドセールス）・AE（エクスパンションやグループ開拓を狙うカスタマーサクセス）の13名2グループで実施
グループでは、以下のように各自輪読対象を輪読→輪読箇所のサマライズ→プレゼン→それぞれ気になったカードにメモ→メモついてグループでディスカッションという流れで実施しました！
輪読のサマリ
第一章：絞り込み型営業が有効でない理由
拡散型営業が有効
エンプラ営業はLTVの最大化が重要だから
エンプラはレガシーがなので多数の接点を取りながら理解して提案していくことが必要
エンプラほどカスタマイズ要素が必要になる
第二章：エンプラセールスの全体像
プロセス管理はタスクベース（自社が主語）から購買ベース（お客様ベース）に
エンプラ営業はモノで売るのではなくプロジェクトで提案する
第三章：エンタープライズのマネジメント
市場のターゲティングはポテンシャルと難易度の2軸
チームに必要な役割は4つ（調査担当のIS、PJ化を実現するソリューションエンジニア、成果を作るCS、アカウントマネージャー）
ディスカッション
ディスカッションについては詳細を記載することはできないですが、
初回商談での仮説を持っていけているか？
ISの段階で課題ヒアリング出来ていると仮説を立てやすいができているか？どういうファクト情報が必要そうか？
絞り込み型 or 拡散型、どっちが現在の市場とプロダクトにフィットするか？
絞り込み型 or 拡散型のモデルを短期・中期でどういう体制でやっていくと成果最大化できそうか？
体制やチームごとに、モニタリングKPIを再考すべきか？
など、複数の論点に沿って、自社プロダクトや市場・顧客属性に当てはめたときに、どのようなアクションが顧客への成果（およびセールスとしての成果）最大化に繋がるか？グループで議論しました。
改めてプロダクトをエンタープライズ顧客へ届けるために、どういった観点を考慮する必要があるか？チーム・職種横断で議論し考えるいいきっかけになりました！
Findy Team+では、エンタープライズ企業への価値提供をより一層加速させるべく、エンタープライズセールスを募集していますのでご興味あればご連絡ください！
参考note