保険セールスさんと同行研修し思う、営業にマーケティングは必要なかった。

社長を目の前に連れてきてくれ！

ある保険代理店の経営者から「法人の保険販売に取り組みたいが、広告が打ちにくい業界だから、なかなか見込み客を安定して集めにくい」という相談を頂きました。

この方に限らず、多くの保険セールスパーソンからも「社長を目の前に連れてきてもらえれば・・・・」「アポイントを取れて商談さえできれば・・・」

契約できる！と、つまり見込客さえ集めたら法人へ保険販売でいると言う話を聞きます。

FAXDMで見込み客を集めたが・・

そこで、当社で経営者が興味を持つような情報のセールスレターを書いてFAXDMで見込み客を集め⇒保険セールスパーソンへ紹介していく企画をやってみました。

コロナ渦で反応が落ちる前は、1000件に配信すると2件は「その情報が欲しい」と資料請求の反応があるという感じです。

ノウハウなので詳しくは書けませんが、レターの内容は「ダイレクトレスポンスマーケティング」（DRM)の手法で、まず見込み客リストを集めました。
＊DRMは、どの業種でも使えますので特に高額商品、サービスを販売されているなら勉強する価値はあると思います。

マーケティングは必要なかった。

結果は「思うように会えなかった」「契約まではいかなかった」のですが、原因は、何でしょう？

見込み客の質が、悪かったのでしょうか？ニーズがなかったのでしょうか？

私の方から実験で、反応のあった法人へ数件電話してみたら、あった事もない社長なのに、そのまま20～30分ぐらいの相談会になったことから、先方に少なからずニーズがあることはわかりました。

この事から、原因は「見込み客を目の前に連れてきても、結果が出ない」つまり、マーケティング以前の問題もあるとわかってきました。

同行研修してわかった事

これも実験的に既存の会社へ保険セールスパーソンと同行研修して、わかった事がありました。

それは「すぐに保険を売ろうとする」事です。これは、保険セールス以外の方でも要注意です。

すぐに自分の扱っている商品、サービスの説明を一方的に話していませんか？

このことから、保険セールスパーソンの多くは「今、すぐ客」ばかり求めているという事がわかってきました。

だから、見込客を集めても「今、すぐ客」ではないと、継続して接触しなくなります。

アポ一回取ってみたが、失敗した。話はできたが、契約に進まなかった。ほぼ、単発で終わっています。

法人は、特に即決で契約するとかないのですが・・・・

パラダイムを変える

マーケティングで見込み客を集める前に、セールス側のパラダイム（物事の捉え方、思い込み、常識、考え方、視点）を

「今、すぐ客」から変える必要がありそうです。

その下の「おなやみ客」「そのうち客」「まだまだ客」に継続的に接触していく事を営業活動に変えていくという事です。

多少こちらに興味を持った見込み客の大変は「今、すぐ客」ではないからです。

でも、ほとんどのセールスパーソンは「視点」を変えません。

では、どうやって継続的に接触していけばいいのでしょうか？

これは「相手の知りたい情報」を伝える事です。

もし、法人開拓したいなら経営者の知りたい事を勉強すればいいのです。

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https://03auto.biz/clk/archives/jjdwtt.html

「キーワード質問営業」…はっきりいって効果的です。
山田さんが20年間の営業の中で気づいたこと…
それは、経営者の関心ごとが次の4つに集約されていることに気づいたそうです。
１．売り上げＵＰ
２．経費節減
３．節税
４．従業員

う～ん。図星です（笑）。
この4つのポイントにからめた「キーワード質問」がきたら、はっきりいって無視することができません。
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株式会社ザッツ
闘う販促デザイナー　米満和彦