広告媒体の評価指標「CPA」「CPO」だけになっていませんか？

Web広告の規制が厳しくなる一方の市場環境の中、新規獲得はどの事業者さんも苦戦している様子が伺えます。

それでもさまざまな打ち手で新規顧客を獲得なさっている中で「効果的な獲得手法」「そうでない獲得手法」が出てくると思います。

今回は効果的な獲得手法とそうでない獲得手法の定義について触れていきます。

効果的な獲得手法とそうでない獲得手法の定義

まず、効果的かどうかは「LTV」で測りましょう。

例えば、2ステップでCPAが5,000円で新規獲得をしている媒体Aがあるとします。

そうすると一見優良媒体に見えるのですが、この新規顧客の定期引き上げ率が10％でした。

一方でCPA8,000円の媒体Bは定期引き上げ率25％です。

定期CPOで比較すると

媒体A：50,000円
媒体B：32,000円

と逆転します。

媒体Aは、なんかいくら新規獲得をしても黒字化が難しそうな感じがしますね。

これは1ステップでも同じで、特徴的な事例だったのがダイエット系の健食。

A社さんはFacebookを中心の運用型広告中心、B社さんはインフルエンサーの成果報酬型広告で、それぞれ1ステップで新規獲得をしていました。

A社さんのCPOは10,000円前後、年間LTVは約20,000円(※)

一方でB社さんのCPOは5,000円前後で年間LTVは約8,000円(※)

(※)だいたいの数値です

結果的にはA社さんの方が安定的に事業を回せています。

この結果を分けている要因は大きく2つです。

・フロントのアップセル率
・定期F2残存率

このいずれも、A社さんはB社さんの1.5倍以上高いレートで推移しています。

アップセルが効果的に効けば購入単価は上がりますし、残存率が高ければそれだけ回転数も上がります。

上記における差分の要因が必ずしも「媒体による差」ではないかもしれませんが(オファーやLP、CRMの要因もあると思います)

いかにLTVを最大化できるかを、媒体評価の軸にした方が良いかもしれません。

それでは。