自分の企画が通らない理由を考えてみた。
2023年が終わりを迎えますね！私は今日が仕事納めです。今年独立開業して、自分で立てた2023年の目標はおかげさまで達成できました。2024年は目標をさらに高く設定して、より充実した1年にしていきたいと思っています。
今年の結果を振り返る中で、当たり前ですが「企画が通ることもあれば通らないこともある」というのを痛感しました。2024年に向けて、少し理屈をこねて考えてみたいと思います。
ケース１：見積もり提出まで至らずに終わる
私の場合、このパターンがかなり多いです。逆に見積もりまで提出できれば、ほぼ？までは言い過ぎですが、受注できる確率はかなり高いです。
案件の引き合いが発生するタイミングはまちまちですが、ざっくり分けて以下の2つがあると思います。
既存顧客からの相談
完全な新規開拓
既存顧客からの相談の場合は、すでにクライアントとの関係性が構築されているため、ある程度「求めているもの」や「課題感」、「どう解決したいのか」が分かりますよね。
問題は完全な新規開拓ですね。新しい顧客獲得のために、場当たり的に汎用的な企画を提案しても、なかなか深い話までは進めることができません。
2024年はこの「新規開拓」に力を入れようと思っており、ざっと「なぜ新規のお客様に企画が通らないのか」をまとめてみました。
新規開拓で企画が通らない理由
自分が立てた企画や商品・サービスってもちろん自信がありますよね。私もそうです。もちろん自信を持って「これは良い企画だ」「これはお客様のためになる」と思って企画や商品・サービスを考えています。
でも、自信があるからお客様に「はじめまして！私はこういうもので、こういうサービスの提案をさせていただきたいです！」と言っても、下手したら5秒ぐらいで「そういうのは結構です」で終わってしまうことがあります。くじけそうになりますよね。。。これってたぶん、こういうところに要因があるだと思います。
そもそもお客様が困っていない
困っていても、その企画ではお客様の課題を解決できない
新規の業者と取引したくない
正直、話を聞くのもめんどくさい
こう書いたら、まるで自分には責任がなくて「お客様が悪い」と言っているようなものですね(笑) はい。この思考がダメだということがよく分かりました！まずはこの思考を捨てることが一番大切ですね。
ありきは自分ではなくお客様なので、「お客様の立場に立って話を聞く」ことを優先しないとダメですね。
新規顧客の開拓に向けたプロセス
既存顧客の場合は「すでに関係性ができている」という話をしました。ということは、新規顧客に対してもまずは「関係性を構築する」ことが大切なんだろうなぁと思います。当たり前かもですが、大事なことだなと思います。
かといって、もちろん時間には限りがあるわけなので、少ない時間で「関係性を構築する」ことが必要になってくると思います。
つきなみですが、オンライン面談、訪問面談で関係性を構築するには、最初の5分ぐらいが勝負かなと考えています。そこで「お客様から自然に課題を話してもらえる関係性」が築ければ強いんだろうなぁと。
そのためには、「自分が持っているスキル、これまでの実績、仕事に取り組むスタンスをきちんとお伝えすること」が大切だと。
お客様との関係性が構築できたら、次は「お客様の立場に立って話を聞く」ですね！
少し前に書いた記事でもチャットGPT先生に教えを乞うたのですが、今回も聞いてみました！
質問：SPIN話法について教えてください
SPIN話法は、セールスやコミュニケーションにおいて効果的な質問を使って顧客のニーズや問題を理解し、最適なソリューションを提案するための枠組みです。SPINは、以下の4つの質問タイプを表します。
Situation（状況）: 顧客の現在の状況や背景を理解するための質問です。例えば、「現在、お使いのシステムにはどのような課題がありますか？」といった質問が該当します。
Problem（問題）: 顧客が抱えている問題や課題を特定するための質問です。具体的な問題点を掘り下げ、顧客の要望や不満を明確にします。例えば、「その課題が解決されないと、どのような影響がありますか？」といった質問がこれに当たります。
Implication（含意）: 問題が顧客に与える影響や、それが拡大する可能性について探るための質問です。顧客がその問題を放置した場合のリスクや損失について尋ねます。例えば、「これが解決されない場合、組織全体にどのような影響がありますか？」などが含まれます。
Need-Payoff（必要性と利益）: 顧客が望む解決策や理想的な状況についての質問です。顧客が望む成果やソリューションに焦点を当てます。例えば、「この問題を解決することで、どのような利益やメリットが得られると思われますか？」といった質問がこれに該当します。
SPIN話法は、顧客との対話を通じて深い理解を得ることを重視し、その上で効果的な提案やソリューションを提示する手法です。それぞれの質問タイプを使い分けて、顧客のニーズを探りながらコミュニケーションを進めることがポイントです。
このSPIN話法ができたら無敵な気がしませんか？2024年はこの話法の練習をしたいと考えています。
まとめると、2024年は以下の4つにチャレンジしてみます！
お客様との関係性を短い時間で築く
課題を自然に話してもらえるようにする
お客様の立場に立って話を聞く
SPIN話法を取り入れてみる
私はクリエイティブ歴20年以上でけっこういい歳なんですが、なんだかフレッシュな目標ですね！ちょっとテンション上がります。
ケース２：見積もり提出後に失注する
冒頭でも書きましたが、私の場合このケースは少ないです。逆に、失注する理由は自分でもすごくよく分かっています。
その企画ではクライアントの課題の本質的な部分を解決できない
その企画を採用した場合の完成イメージがクライアントと共有できていない
1つ目の「課題の本質的な部分の解決」は、はっきり言うとどうしようもないと思っています。クリエイティブに特化して言うと、クライアントの目的が「もの（＝企画＝広報物や広告物）を作ること」になってしまっている場合、私は「ものだけを作っても課題の解決にはならない」とホンネで言ってしまうからです。
クライアントの意向に沿わなければ、確かに受注には至りませんよね。でも、それでいいと思っています。「効果は出ないと思うけど、クライアントに言われたから作る」は一番やってはいけないことだと思っているので。
その代わりに「こういうものを作ってこういうふうに使えば、効果があると思いますよ。」と私は提案するようにしてます。それでもクライアント側の納得性が低ければ、それはそれで仕方のないことだと思っています。
2つ目の「完成イメージがクライアントと共有できていない」は完全に自分の責任ですね。自分の頭の中だけにイメージがあって、それが共有できていない状況です。この共有の仕方は本当にその時々によって変わるので、よく言われる「企画の起案背景」・「根拠」・「その企画がもたらす利益」・「できた時のイメージ」を丁寧に、真摯に伝えるようにしていかないといけないなと思っています。
それでは皆様、よいお年をお迎えください！