中小企業が海外進出を実現し、1億円の売上を実現できる”M2-T2”という方法
M2-T2とは？
M2-T2とは、日本の中小企業の海外進出に向けて、複数国（Multiple Markets）で２つのテスト（ Two Test）を行うという戦術の略称です。複数の国で同時に２つのテストを行い、わからない・困難なことではなく、わかった・容易なことへの投資を集中させるという方法です。
よりわかりやすく理解して頂くために、２つのテストとは何か？複数国でやるとはどういうことか？説明をしていきます。
海外進出において確実に必須な”２つのテスト”とは何か？
まず、海外進出において、何も情報がない中で、適当に対象地域を決め、営業の準備を進め、営業を実施するということはあまりないと思います。
すなわち、何かしらの根拠があり、”この地域であれば、これが売れる！”そう思って海外営業を実施したいと思っている日本企業が多いと思います。
ただ、情報が少ない中でどのように進めるのか？という課題がある方には、ぜひ参考にして頂きたい内容です。
その内容とは、いきなり投資決定をするのではなく、投資を決定する上で、まず２つのテストを行うことです。その２つのテストとは開拓テスト・進出テストと名付けています。
①開拓テスト
開拓テストとは、”販売対象地域にて事業投資をするか決定をするため”に、対象地域の消費者・卸先企業に対してあなたの商品・事業に価値があるか？という検証を行います。また、価値がある場合には、あなたの会社が事業継続できる売買条件によって売買契約が成立するか？を検証し、流通方法・流通費用が最適か？という大きく３つの検証を行います。
この３つの検証が合格であれば、開拓先地域で、消費者・卸先企業にとって購買したり、取り扱う価値があり、事業継続できる売上・利益が獲得でき、物流、流通方法も最適な状態となるので、開拓先地域に投資をするという決定をします。
②進出テスト
進出テストとは、”海外進出の成功状態にする”ために、開拓テストに合格した地域に対して、より多くの消費を作るために広告・広報について検証をし、人員、生産、リスクマネジメントを最適に事業が拡大できるか検証という２つの検証を行います。
この２つの検証が合格であれば、進出先で『実現性・再現性・継続性・拡張性』がある状態と言えます。
２つのテストを複数国で行う流れ
上記の２つのテストを行うにあたって、僕らが推奨する方法が、同時期に複数国で実施することです。一般的な流れも含めて説明をしていきます。
一般的な海外進出の流れは、図①のような流れです。
まずは、海外のことを知る。ということが最初の活動になります。これは、日本企業が日本市場でビジネスを実行する流れと同一です。ただ、この流れで海外進出をしようとするとほとんどが進まずに何もできないケースが多いです。なぜなら、海外市場・企業の情報の獲得に向けて多くのコストがかかるという事が背景です。以前にも投稿させていただきましたが、そもそも日本企業・日本人は海外の情報をほぼ持っていません。また、その中である情報としても、”中国人は富裕層が多いから高いものでも売れる”、”ベトナムは美白が流行っている”程度の情報で、本当に事業にクリティカルな情報かというとそうではないということです。では、情報を獲得しよう！とした時に、戦略策定を精度高くできるほどの情報を集めるのに、どこの国を調査するのか？どうやって調査するのか？誰が調査するのか？を考えているうちに、答えを出せず、忘れられ、何も動けなくなるという状態になりがちです。
上記の課題を解決するに当たって、最近増えてきている方法が、図②のようなテスト販売をまず行うという流れです。
この方法であると、初動が情報獲得のための調査ではなく、最低限の準備をし、すぐにテスト販売を実施する事であらゆる情報を獲得するという流れです。要するに、まず販売してみて”何がダメで、何が良いか？”を検証するという形になります。これであると、販売成果がダメであってその課題が解決できなければ無理に投資をして進める必要はありません。また、販売成果が良く、継続できそうであれば投資をするという流れです。この方法は必要な箇所に投資を集中できるため、リソースが限られている中小企業にとっては非常に有効な方法と言えます。ただ、欠点もあります。それは、実行するにあたり、特定の市場に限られるという事です。例えば、この方法を実施するにあたり、大体は展示会・イベントや催事となります。この時に台湾でしかできない。ベトナムでしかできない。という具合に、どこがでしか出来ず、且つ自社がやりたい地域で実施する事ができないケースが多いです。
僕らが理想だと考えているM2-T2は、図③のように複数国で同時期に実施する流れです。
この方法は、テスト実施型の強みである低リソースで情報を集約し課題を明らかにし、海外進出を実行するという流れを一気に複数国で同時期に行うという形です。この流れであれば、特定地域に偏ることなく実施できるので成果を出すまでの期間を最短にできます。
では、どうやってテストを実施するのか？
僕らは、２つのテストを行うにあたり、あらゆる方法を検証してきました。
大きくは３つほどのテストを行える方法があると考えています。
一つ目は、調査会社に依頼し調査を行うという方法です。この場合は、コストは高いですが、正確性の高い情報を獲得することができます。二つ目は、実際に現地に足を運ぶ視察という方法です。この場合は、数日だけの滞在で情報を網羅できるかというと困難であり、肌感がわかる程度の情報獲得になると思います。三つ目の方法が法人営業で、対卸先候補との商談機会によって情報を獲得する方法です。この三つ目の形が僕らとしては一番有力な情報を獲得できる術だと考えています。市場を視察しようが、マクロデータを見ようが、販売に対して実施できるかどうかを判断をするのは、卸先企業です。なので、法人営業によって、買う理由・買わない理由を獲得することが一番あなたにとって必要な情報であると考えています。また、必要コストも調査をする以上にはかからず、あらゆるサービスを活用することで営業機会を獲得することができます。
僕らが開発した営業機会を獲得するサービス
↓セカイコネクト↓
上記のようなサービスを活用し、営業機会を獲得し、法人営業によって２つのテストを行う方法が理想だと考えています。
M2-T2での売上の上げ方イメージ
M2-T2を実施した際に実際に売上が上がるイメージが下記の図になります。
開拓テストが合格だった地域を優先し、拡大に向けて、人員・商品開発・広告・広報に投資を行い本格進出するという流れが、リソースが限られている日本の中小企業にとって最適な流れだと考えています。
まとめ
基本的にリソースが限られている以上、失敗することにダメージが大きい中小企業だからこそ、より確実性が高く一歩でも前に進める戦術を実施する必要があります。だからこそ、僕らはM2-T2が中小企業の海外進出に対して近道であり確実な流れだと考えています。
次回は、このM2-T2を実施する際に明日から、具体的にどの程度リソースが必要か？、何をしなければいけないか？ということについてご説明をさせて頂きます！