「できる営業」と「できない営業」の差って？
どうも、元農協職員です。
私は、農協で共済の営業マンとして働いていました。
営業成績は、営業１年目から実績を挙げ数多くの表彰もされました。
そんな私が、営業時代に感じた「できる営業」と「できない営業」にどんな差があるのかを簡単に分析したいと思います。
①「できる営業」とは？
「できる営業」の定義は人それぞれかと思いますが、ここでは「年間営業目標を達成できる＝できる営業」と定義付けさせて頂きます。やはり、営業は商品を売り企業の収益に貢献することが最終目標となります。従って、営業目標を達成できる営業マンが「できる」という解釈をさせて頂きました。
もちろん、「できる営業」はクレームも著しく低いことは言うまでもありません。
②できる営業の種類
私は「できる営業」には２種類いると思っています。１つめが「感情派（天才肌）」、２つめが「論理派」です。
前者は、顧客に熱意、誠意だけでなくカリスマ性などを武器に言葉巧みに（表現が悪いですね^^;）顧客の心を掴み、あれよあれよと商品を販売できる人です。これは正直、天才と思っています。
感情派の営業は、商品の良さや必要性に訴えることではなく、顧客が営業マンのファンになり、顧客が信者化することで「この人に協力したい！この人から買いたい！」と思ってもらうほどの魅力を持ち合わせています。ホストやキャバ嬢などがこれに近いのでは？と思っています。正直、このタイプになれる人はごく限られた人間だと勝手に思っています。
対して後者の「論理派」は顧客へのヒアリングにより様々な情報を入手し、仮説を立てロジカルに営業することで、商品を販売できる人だと思っています。感情派と違い、論理派は訓練次第で誰でもなれる存在だと思っています。
では論理派になるためにはどのように営業していったら良いのでしょうか？
③PREP法
論理派の「できる営業」になるために、私はＰＲＥＰ法が最も有効と思っています。事実、私の周りの優秀な営業マンは無意識にＰＲＥＰ法を行っていました。
ＰＲＥＰ法とは、Point（結論）、Reason（理由付け）、Example（具体例）、Point（結論）の順で会話することです。日本人は、日本語の文脈がそうなっているからなのか、結論を後回しにする人が多いです。
例えば、「車を購入する必要がある」といったケースの場合、それぞれを比較すると次のようになります。
＜結論後回しの場合＞
「車がもうすぐ車検で新車時から１０年経ちました。また、１０万ｋｍを超えたので、故障も多くなってくるので、そろそろ車を購入する必要がある」＜ＰＲＥＰ法の場合＞
「私は車を購入する必要があります。なぜなら１０年経過し、１０万ｋｍを超えたからです。１０年１０万ｋｍを経過すると、故障率が上がります。だから車を買う必要があるのです。」
２つを比較した際、ＰＲＥＰ法の方がわかりやすいと感じませんか？ＰＲＥＰ法は「結論→理由→具体→結論」の順で話すため、聞き手が理解しやすい構造となっているのです。
④PREP法で「できる営業」へ
では、具体的な例を用いてＰＲＥＰ法で保険の初期訪問を実践していきしょう。
事例
顧客名：Ａ
属性：○○保険の既加入者（１０年前に加入）
目的：保障内容の説明、場合により新たな保険の提案
＜結論＞
こんにちは。
本日は、○○保険の加入内容の説明と、Ａさんのライフプランのご説明にあがりました。
＜理由付け＞
Ａさんは１０年前に当社の保険にご加入して頂いておりますが、１０年も経過していると、おそらく保障内容もお忘れかと思います。また、１０年前と現在では、ご家族の構成やライフスタイルも変わっていると思いますので、今現在のお考え等を教えていただき、保障内容がＡさんのお考えに合っているかを確認して頂けたらと思います。
＜具体例＞
別のお客様の場合、１０年前は単身でしたが現在はお子様も生まれ単身時に加入した内容が今現在のライフプランに合っていないという事に気づく方がいらっしゃいました。また、他社でも保険に加入しており、重複した保障を受けていたため、保険料を無駄にしていたという事もありました。
＜結論＞
なので、保障内容をご説明し、Ａさんのお考えを教えていただき、加入している保障内容と現在の考えにギャップがないか確認して下さい。もし、ギャップがあれば保障内容を見直すことも可能です。
どうでしょうか？
おそらく、「保険屋が家に来る」と警戒していた顧客も、ＰＲＥＰ法によって警戒心が解かれ、「話を聞いてみようかな」という気になると思いませんか？
⑤まとめ
できる営業マンは、話す内容が整理され、非常にロジカルに会話をします。その会話は必ずＰＲＥＰの順に話されています。
ＰＲＥＰ法は、営業だけでなく、日常でもとてもわかりやすく物事を伝えることができます。
もし、営業がうまくいかない等お悩みの方がいれば是非、ＰＲＥＰ法を意識して会話をしてみて下さい。