銀行交渉では数字の根拠を明確にして説明できるかどうかがポイント

「自分のことで誇らしく思うことはないけれど、他人のことで誇らしく思うことがたまにある。その一番上にくる出来事かもしれない」

以前、同僚の川崎選手がメジャーに昇格した際に最大の賛辞を贈ったイチローの言葉です。単純に「いいね！」と言わないところが、いかにもイチローらしいですね。

ところで、ビジネスが上手くいったクライアントさんに対し、私が「自分のことで・・・」と言ったら、そのクライアントさんは「岩井さん、あんた何を言いたいの？」と契約を打ち切られてしまうかもしれません（汗）。

先の言葉はイチローだからこそOKなのであって、やはり相手先や状況によってどのような表現を使うかは変えていかなければなりません。

資金調達の際、銀行員に対して

・会社の概況
・今後の見通し

を説明する時もちょっと工夫が必要です。

えてして、社長は「ウチの技術はココがすごい！」、「これは当社だけのサービスです！」という点を強調しがち。

もちろん、自社の特徴や強みを銀行に理解してもらうことは大切です。しかし、それだけでは力不足。銀行がお金を貸すために知りたいのは、「結局、数字としてはどうなるのですか？」という点です。

したがって、

「500万円の商品Aを30個、200万円の商品Bを50個、50万円の商品Cを100個、売る予定なので、今期は3億円の売上を見込んでいます。」

というように数字の根拠を明確にして説明できるかどうかがポイントです。この点、回りくどい言い回しは禁物です。

イチローの言葉は含蓄のある言葉が多いので、私は好きですが、銀行と交渉する際には世界的な名選手も言い方を変える必要がありそうです。

関連するブログは「機能価値と感情価値に加えて、伝えた方が良い価値とは？」。

我々もまだまだ研鑽を続けているところですが、世の中には数字価値について、「ちょっと工夫して表現すれば、もっと相手にも価値が伝わるのになぁ」と感じる商品がたくさんあります。

・機能価値
・感情価値

に加えて、

・数字価値

が伝わるよう知恵を絞っていきましょう。