営業活動を始めて、反省したこと

はじめまして。事業企画室に所属している入社2年目の近藤と申します。

最近は急に寒くなり、先日は今冬で初めて雪が降っているのを東京で見ました(雪は好きです)。

風邪が流行っているようなので、体調管理には気を付けたいと考えている今日この頃です。

最近、営業活動を行うようになり色々な会社の方々とお話させていただく機会が増えました。

今まであまりなかった経験のため、とても緊張はしますが、色々と勉強させていただいております。

その中で最近自分が感じている(考えている？)ことを、ここに書かせていただきたいと思います。

自分は何かを売りにいったり、紹介したりする時にどうしても「何が出来るか」を中心に話を組み上げてしまっておりました。例えば、「競合他社よりも安い金額で導入できる」「簡単な操作で使用できる」といった、所謂メリットの部分を押し出して、お客様に利用を促しておりました。

しかし自分の説明には他社ではなく弊社のサービスを利用する「理由」の部分が、無いということに気が付きました。

「何が出来るか」は分かったけど、それを使ったことで「どうなるのか」が分からない(イメージできない)ということですね。

フォトブックで簡単に考えると「妻に素敵なプレゼントとして渡して、感謝されたい」や、「部屋のインテリアとして飾って、オシャレだと思われたい」「沢山作って、SNSにUPして、お金持ちアピールしたい」など、利用する理由は沢山あり、その数と同じだけ用途があります。「お金持ちアピールをしたい」人に「金額が安い」ことは、メリットと捉えにくいですし(これは極端な例ですが…)、「理由(課題)」はお客様それぞれで違く、潜在的な部分なので簡単に教えてくれるようなものでもないかもしれません。

長く書いてしまいましたが、最近の自分なりの反省として、以下のことを気を付けようと思いました。

・お客様が弊社の商材を使うあらゆる理由を考え、ヒアリングする。

→そのために事前にお客様がどんな人(企業)なのか、どんなことを期待しているのか、どんなことに困っているのか…を、調べ、想定し、実際にヒアリングして内容を深めていく(最近までは企業のことを何となく調べて、なんとなくわかった気でいました)。

営業研修の際にも説明していただきましたし、今までの業務でも同じようなことを考えていたのに、知らない間にその視点が無くなっていた。と暖かいこたつの中で思いました。

事業企画室　近藤和樹