自身の裁量で社会をより良く！新卒3年目のメンバーに聞いた自治体向け営業の働き方ややりがいとは？
こんにちは、コドモン人事グループの篠原です。
今回は、これまで全国約600の自治体にコドモンを普及してきた普及推進部 公共事業推進グループに所属する廣田さんにインタビューをしました！
新卒でコドモンに入社し、今年で3年目を迎える廣田さんに、自治体向け営業のやりがいや苦労した点、それをどう乗り越えてきたのかなどをお聞きしました。
自己紹介
22新卒で入社して社会人3年目、普及推進部に所属する廣田です。
普及推進部とは、世の中の会社で言えばコドモンの営業を行う部署で、私は自治体営業を担当しています。
特に全国の自治体のなかでも政令市や中核市と呼ばれる比較的人口規模の大きい自治体をメインで担当していて、今まで政令市や中核市26自治体を含む、38自治体約900施設にコドモンを普及してきました。
大学3年生の1月から株式会社コドモンでインターンを始め、その後選考を受けて入社を決めました。
非効率の解消、保育・教育現場の働きやすい環境作りに携わりたい
ーコドモンに入社した理由を教えてください
当初は学校の先生になりたかったので、大学は教育系大学で、教育学部の理科専攻でした。
就職したのは私一人で、同じ学科の友人たちはすべて先生になるというような大学でしたね。
ただ私は、大学で学んだり実際に教育実習に行ったりした際に、「先生がやらなければならない業務の多さ」、そして、その実態を踏まえて「将来教員になるということに対する不安を感じている学生の多さ」を身に染みて感じました。この現状をなんとかしたいという思いを持ったのですが、同時に「自分が教員になったとしても、変えられるのは自分とせいぜい自分の近くの先生だけになってしまい、結果的にこの実態は大きく変わらない」と強く感じました。
そこから、自分が先生になるのではなくて、世の中の子どもたちに対して、全力を注いで仕事をしてくださる方々に対して何か貢献できる仕事がしたいと思うようになり、色々と調べていった結果、コドモンを見つけました。
ーコドモン以外にはどんな企業を受けていましたか？
教育業界の企業はいくつか受けていました。
コドモンは、受けていた企業と比較すると社員数や規模は小さい会社でしたが、インターンを始めた時に、想像の何倍以上も自分が働きたいと思える環境が揃っていることを知りました。
もちろんこれだけが理由ではないですが、そのような環境が整っていることも含めてコドモンの志望度が一番高かったです。
ー具体的には、コドモンのどんなところが良いと感じたのですか？
ミッションに対して一途で、一緒に働きたいなと思える人が多いところですね。
コドモンで働く上で良いなと思ったのは「子どもを取り巻く環境を良くしていきたい」という思いを全員が持っているという点です。
自身が子育てをしているなかでこの業界に課題を感じている人や、学生時代から教育や保育に関心を持っている人が多く集まっているので、私も同じ方向を向いて一緒に頑張れる人がいる環境で働きたいなと思いました。
ーコドモンで実現したいことを教えてください
大きく分けると2つあります。1つ目は、より多くの先生たちが、先生にしかできない仕事に時間を使える環境を作ることです。そして2つ目は、「業務が大変そうだから」という理由で、保育士や教員になることを諦めざるを得ない学生が少しでもいなくなる世界を実現することです。
今はセールスという領域にいるので、1施設でも多く、1自治体でも多くコドモンを導入していただくという切り口にはなるのですが、コドモンのサービスを広めていくことで、一人でも多くの人たちが自分にしかできない仕事や、もっと子どもとじっくり向き合うことができる環境を作っていきたいと思っています。そして、一人でも多くの人たちが、保育士になりたい、先生になりたいと心から思える世界を作ることができるように頑張っていきたいなと思っています。
私は、最初は先生側の視点から興味を持ったので、施設側の非効率を解消して、働きやすい環境を作りたいという思いが大きいかもしれないです。
ー働くなかで、その成果を実感できてますか？
実感できていますね！
セールスという立場で、未導入の施設の先生方にコドモンを紹介する場面では「仕事の負担が減りそう」とか、シンプルに「すごい！」という感想をいただくことがありますし、導入していただいたお客様にお話を聞くタイミングでは「入って便利になったよ」という声を直接いただくこともあります。そういった感想を聞くことができると、やってて良かったと感じますね。
正直なところ、他の企業で営業をしている友人からは「自分のしている仕事が世の中の役に立っているかわからない」という話を聞くこともあるのですが、コドモンで働いている中ではその疑問が一切浮かんでこないので、「恵まれているな、本当にやってて良かったな」と感じています。
「数字を追う」ではなく「価値合意」を目指す
ー今どんな業務を担当しているかを教えてください
全国の自治体に対してコドモンの提案をしています。
自治体への提案なので、保育課などの自治体職員の方に対して他の自治体での事例をご紹介することもあれば、公立施設に勤務されている保育士の方に対してシステムのデモを行うこともあります。
提案の際は、コドモンが直接お客様と関わる場合だけでなく、販売パートナー（代理店）様と一緒に活動するケースもあります。色々な会社の方、ときには自分よりもずっと上の役職の方としっかりとコミュニケーションを取りながら、案件を進めています。
また、自治体においては、システムを選ぶとき、入札やプロポーザルと呼ばれるいわゆるコンペが行われます。特にプロポーザルは、自治体から提供される公示資料を読み込んで提案資料を作成したり、自治体の高い役職の方たちに向けて30分程度のプレゼンを行う必要があります。僕がもともとイメージしていた営業よりもずっと多くの人と関わり、多様な業務に携わることができているので、大変ですが楽しさもありますね。
ー入社前のイメージと入社後の印象を教えてください
私がインターンとして入社した2021年は、まだ社員数が100名程度だったこともあって、その当時社員数や社歴だけを見た時は「数字・ノルマに厳しい営業組織」とか「教わる機会が少なくて、とにかく自分で頑張らなければいけない」といった環境が、もしかしたらあるのではないかと少し心配していました（笑）
ただ実際に入ってみると、全くそんなことは無かったですね。
ー実際にはどのような環境で働けていますか？
先ほどお話しした数字やノルマの話であれば、ただ数字を追うのではなく「価値合意をしよう」という言葉がセールスメンバー全員の合言葉になっています。
普及推進部のGMをしている足立さんからも「コドモンのプロダクトに対して、お客様が価値を感じてくれているかをちゃんと見極めよう」と言われていて、もし仮に契約できそうだったとしても、コドモンのプロダクトが相手にとってベストではない場合にはお断りしても良いとまで言われています。
世間でよくイメージされている「営業は数字を追う」ということを最重視していないのは、コドモンのセールス部門の特徴なのかなと思います。
「誰も教えてくれないのでは？」という部分についても、イメージと真逆でしたね。
私の場合は、同じチームの先輩とほぼ1年間一緒に業務をさせてもらっていました。私が初めてメインで商談したのは、1年目の2月ぐらいだったので、5月に配属されてから10カ月ぐらいはつきっきりで色々な業務を見させてもらったり、考え方を教わったりすることができました。
あるタイミングでいきなり仕事を振られたり体制が変わったりするのではなく、少しずつ自分のやることを増やしてもらえるような環境だったので、不安に思うような場面もなかったですね。
対話を重ね、お客様にとって信頼できるパートナーに
ー仕事のやりがいはどんなところですか？
長い時間をかけた案件で、コドモンを導入いただけることが決まった時の達成感です。
現在、僕が主に担当しているのは政令市や中核市などの大規模自治体で、ここへの導入が決まると、みなさんも聞いたことがあるような名前の自治体だけあって、市内の民間施設や他の自治体への導入にもかなり影響があります。
そのため、自分の仕事がその自治体の保育士さんだけでなく、周りの自治体や日本全国の保育士さんたちに、コドモンを届けることができるかという所に直結しています。こんな責任重大な案件を新卒数年目で任せてもらえているのは恵まれているし、ありがたいと感じています。
また、先ほど「自治体のずっと上の役職の方」と言いましたが、例えばプロポーザルでは、保育に関する部署の部長、保育課課長、情報システム関係課長をはじめ、時にはビジネスコンサルタントや大学の教授などが審査員としていらっしゃることがあります。販売パートナー様との共同提案では、パートナー企業の課長や支店長と対等な立場で話さなければいけないことも多くあり、プレッシャーはありますが、その分得られる学びも多く、本当に貴重な経験をさせていただいていると感じます。
あとは、日々の業務のなかで「資料の作成」「プレゼン」「文章の正確な読み書き」といった仕事も当然必要になるので、どんな仕事をする際にも必要となるスキルを身に付けられるのも、良い環境だなと感じています。
結果的に新しい仕事にチャレンジするのを怖いと思うことは無くなりましたし「説明の仕方がわかりやすい」と言っていただけることが、年々増えていっており、実はすごく嬉しいです。
やりがいがある分、難しい仕事でもあるのかなと感じました…！
くじけたりすることはないですか？
そうですね。もちろん何も感じないわけではないですが、常に相談できる人がいる環境なのは安心できますね。
あとコドモンには、「知ってるノウハウをみんなでシェアして、同じところでつまずかないようにしよう、次にその道を通る人はそこを飛び越えていけるような動きをしよう」という文化があるので、一人で頭を悩ませず他のメンバーの知見も得ながら、壁を乗り越えていけていると思います。
ーこれまで上げることができた一番の成果は何ですか？
一番大きかったのは、昨年担当したとある政令指定都市の案件ですね。
その市は、実は公立保育所が当時100弱あって全国でもトップクラスの規模を持つ自治体だったんです。なので、規模自体も大きいですし、競合他社もかなり手厚く提案される案件でしたね。
そのなかで自分の頭で考えられる戦略などにはやはり限界があったため、社内の先輩や代理店のベテランの方々からもたくさんのアドバイスをいただきながら、日々試行錯誤を重ねていきました。そして、結果的にコドモンが採択してもらえたっていうのは達成感としてはすごく大きかったです。本当にたくさんの方々のご協力をいただいた総力戦であったからこそ、得られる喜びも大きく、今でも採択通知をいただいた瞬間の感情を鮮明に覚えています。
ーそれができた要因とは？
お客様にとって信頼できるパートナーであるかどうかが重要だと思っています。
自治体の担当の方は、定期的に異動があったりして必ずしも保育やシステムに詳しい方が担当になるのではなく、場合によってはシステム調達にこれまで一切関わってこなかった方が急に担当になるということもあるのです。
自治体営業は、民間営業に比べてお客さんと比較的長い間お付き合いをする事が多いので、そういった方々に対して、僕たちはセールスでありながらもパートナーのような立場で「他の自治体ではこうやられてましたよ」みたいな情報提供をさせていただいたり、今ある課題の解決策を一緒に考えていったりすることによって信頼を得ることができたのではないかと思います。
このようにして築いてきた信頼関係が、今回の案件を進める中では結構大きな要因だったのではと感じています。
ーどれぐらいの期間コミュニケーションを取るものなのですか？
最初に話が出てから提案を完了するまで3年ぐらいかかったかなと思います。
最終的に自分が担当させてもらったという形にはなるのですが、これまで社内はもちろん、販売パートナー様も含めて、たくさんの方々がが繋いでくださった案件を良い形で終えられた時の達成感は、何にも変え難いものだと思います。
この案件は、社内だけでも10人以上の方が関わってくださっていたので、結果を報告した際に、たくさんの方に喜んでいただけた実感が得られたことも非常に嬉しかったです。本当に、関わったみんなの努力の結晶だと感じました。
一人で悩まず、みんなでハードルを乗り越え、成長していく
ー今後目指していきたいことはありますか？
まずは私の担当してる大規模自治体の案件をきっちり進めていくというのが目先の目標ですね。
数年後であれば、セールスだけではなく、コドモンにいるからこそチャレンジすることができる中央省庁のプロジェクトにも興味があります。
今でもそういった領域に携わる機会があるのですが、そこでは全く違うノウハウが必要になると実感しています。私からすると、とても刺激を得られる環境だと感じているので、今いる場所から新たな環境にステップアップするという観点で、将来的には目指していきたいと考えています。
ーコドモンで働くのに向いているのはどんな人だと思いますか？
成長するために必要なハードルを、着実に1つひとつ越えていける人は向いているのではないかと思います。ハードルといっても越えるのが不可能な高さを突き付けられるのではなく、同じ年代やキャリアの人なら誰もがぶつかって、乗り越えなければいけない高さのハードルを設定してくれているイメージです。
ただ、それにチャレンジする過程では自分で1から悩み続ける必要は無くて、社内にはノウハウを持った人がたくさんいるので、上手くそれらを吸収して人の力も借りつつ乗り越えていけるような人、そんなステップアップの仕方にやりがいを感じる人は特に向いていると思いますね。
あとは、自分自身がプライベートで子育てや保育に直接関わっていなかったとしても、周りの友人・知人が結婚や出産を機にコドモンのユーザーになったという話を聞くことも増えています。自分のすごく近くで、自分の関与しているプロダクトが誰かを幸せにしてると実感できる点にやりがいを感じる人は、コドモンで働くことでもやりがいを感じることができると思います。
ーどんな人と働けたら嬉しいですか？
難しい課題にぶつかった時にも前向きで、一緒に解決方法を考えられる人ですかね。
自治体営業では、当然難易度の高い案件や難しい課題が発生することがあるのですが、その時にどうやったら解決できるかを素直に考えられる人は、このチームには向いてるのかなと思います。
もちろん、それを一人で解決する必要はないので、知恵を結集させてみんなで解決していきたいと思っています！
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