Cloudbaseのバリューに共感！セキュリティの市場を牽引するAEの姿とは？
【プロフィール】
久保寺 宏枝（くぼてら ひろえ）
Cloudbase株式会社 Account Executive
大学卒業後、インテリアEC事業を行う企業に事務職として入社。2年後、別会社にて営業職として転身し、エンプラCSを経験後、IS組織の立ち上げに挑戦。3社目の株式会社oViceでは、IS〜CSまで幅広い役割を経験。2023年12月にセールスチームのAEとしてCloudbaseにジョイン。
傾聴力と2つのアプローチで導入をサポート
ーまずは簡単な自己紹介をお願いします。
2023年12月にCloudbaseに入社しました。エンタープライズセールスの組織でAccount Executive（以下AE）として、お客様にCloudbase製品を導入頂くためのご提案・サポートをしています。また、製品を導入して終わりではなく、契約後もより活用してもらえるようCustomer Success（以下CS）のメンバーと共に支援しています。
ーCloudbaseで行っていることについて教えてください。
以下の2点を軸に、AEとしての業務を推進しています。
「反響営業」：お客様が抱える課題に対して、具体的な提案を行う。
「課題定義」：お客様が気付いていない課題に焦点を当て、それを認識していただけるよう働きかける。
Cloudbaseの導入を検討するにあたりセキュリティ関連の課題を整理する際、本質的なペインは製品そのものではなく、運用や体制にあることがあります。そのため、課題を明確にするためのヒアリングを行い、問題の根本的な解決につながる解決策や支援を提案しています。
ーそれぞれの企業にあった提案はどのように考えるのですか？
「こういう時はこうすべき」といったベストプラクティスは正直そんなにありません。実際、市場全体でもそれを見つけている企業は少ないと思います。なので、ヒアリングに尽きると私は思っています。これは、運用が滞ってしまっているブロッカーは何か紐解いていく地道な作業です。お客様自身も、漠然と課題を抱えていることはわかっていても、本質が何か見えていないことがあります。お客様と共に同じ目線で課題に向き合い、一緒に解決していくことが重要です。
また、話をする相手の立場によって視点が違うため、「現場部門のメンバー」「部長」「経営層の役員」といった色々な立場の方ともコミュニケーションを図っています。それぞれのポジションの目線合わせをすることは、ブロッカーを紐解くためのポイントになっています。
ーそれは経験が大事なのですか？
経験はあるに越したことはありませんが、それよりも傾聴力が求められている気がします。また日本人としての性格上、波風を立てることをあまり好まないため、核心に迫りきれず遠回りして会議が終わってしまいそうなことが少なくありません。その場はとても穏便に済みますが、本当の課題に向き合いきれないまま商談が終わるのはもったいないです。なので、本質に一歩踏み込んだことを聞き出すスキルも必要な気がします。例えば、「組織的にはどう思うか」と「個人としてはどう考えているか」という2つの質問をすると、自然と本音をお話してくださることがあります。
ーおすすめの本があるそうですね。
「チャレンジャー・セールス・モデル」という本です。Cloudbaseに入社を考えていた時期に、私が尊敬するBox Japanの佐藤範之さんから紹介していただきました。営業活動において、自分がこれまでに取り組んだアクションの中でも特に成果に繋がったなと思うものの多くが本に書かれていました。本を読むことで自分の行動が言語化され、体系立てて理解することができました。お客様の本質に一歩踏み込んで課題を解決したい、といったセールス担当を目指す人にぜひ奨めたい一冊です。
Unlockの精神で自己と共に仲間・クライアントも解き放つ
ーこれまでの経歴をお聞かせください。
1社目はEC事業の会社で、事務職としてキャリアをスタートし2年ほど在籍しました。2社目もEC事業で、6年近く勤め、初めはCSを中心とした営業職に就きました。CSとInside Sales（IS）の分業について書かれた「THE MODEL(MarkeZine BOOKS) 」という本がその頃流行っていて、当時私が担当していた、Box Japan社の方にプレゼントしていただきました。この本を読んだことが契機となり、社内でCSからISに転向しました。
2社目でISを担当したことがきっかけとなり、3社目の株式会社oViceに、9人目のメンバーとして転職しました。ここはSaaSの領域でバーチャルオフィスを提供している会社です。エンタープライズのAEを担当し、お客様企業の組織に深く関わる仕事を行ってきました。
ーこれまでの会社と比べてCloudbaseとの違いはなんですか？
バリューが日々の業務でワードとして出てくることです。
Cloudbaseのバリューである、
「Unlock：無意識の制約から、自分自身を解き放て。」
「WIth：お客さまとメンバーと、肩を組み合い、同じ景色の見える方に。」
をメンバーみんなが、自然と常に意識しています。これまでの会社でもバリューは存在していましたが、Cloudbaseのものはより実態に即している気がします。仕事をしていて「今の考え、めっちゃUnlockだね！」といった会話が頻繁にあります。また、Cloudbaseのバリューは仕事の域を超えて、自分の私生活にも生きている気がします。日常生活でもつい使ってしまうほど（笑）、腑に落ちていてリアリティがあるバリューです。
さらに、自分たちがクラウドセキュリティのマーケットを牽引する立場にいるというのも、これまでの会社と異なる点です。マーケットさえも育ちきっていないので、将来性がとてもあると感じています。市場をドライブするその先に、Cloudbaseのミッション「日本企業が世界を変える時代をつくる。」の通り、日本がもっといい国になってほしいという願いがあります。この目標は、マーケットのトレンドを変えて私たちが引っ張っていくことで達成できると信じています。例えるなら、山登りの際に決まったルートだけでなく、さまざまな道をどんどん切り拓いて進むことで、頂上に辿り着けるということです。簡単なことではありませんが、やりがいがあります。
ーバリューに対しての印象を教えてください。
“Unlock”が好きです。もちろん日進月歩というように淡々と成長していく側面も大事だと思いますが、非連続的な高成長を遂げるにはUnlockの要素が必要だと思います。固定概念を捨てて思考を解放することで、爆発力のあるものができる、そう信じています。これはお客様に対してもそうです。これまでの体制やセキュリティの領域というものに他する考え方を変えていただくことは、お客様にも啓蒙したい部分です。お互いにUnlockの概念が染み付いていくと、良い取引関係を長く築いていけるのではと感じています。
ミッションやバリューは形骸化してしまうことが多くて、向き合って見直す会社はあまりないと思います。それに対してCloudbaseでは、先日ミッションとバリューが一新されたことからもわかるように、それらが本当に体現できるものになっているか全力で思考を巡らせています。その概念自体もなんだかUnlockな気がしますね。
代表・岩佐のWithな一言に感動して入社を決意。その言葉とは？
ーCloudbaseのことはどのように知りましたか？
エージェントを通じて知りました。3社目の会社でSaaS製品を売る中で、セキュリティが課題となってうまく導入できなかったり、時間がかかってしまう多くの企業を見てきて、セキュリティの課題を解決したいと感じていたところでした。また、SaaSの最終形態であるセキュリティという領域に挑戦したいという思いもあり、提案された数十社の中でCloudbaseに入社を決めました。
カジュアル面談で、Cloudbaseのメンバーは竹を割ったような性格の人たちだという印象をうけ、信頼できると思いました。そして「絶対に一緒に働きたい！」と思ってくれたのか、まっすぐ熱心に入社について説得してくれた姿が、嬉しくもあり気持ちの良い採用でした。営業を仕事としている身としても、採用に全力をかけてくれている会社だったら絶対にいい会社だと確信できたことを覚えています。
ー最終的に入社のきっかけとなった出来事は何ですか？
実はCloudbaseともう1社でとても悩んでいたんですよね。人もプロダクトも、2社どちらも良くて迷っていた時に、代表の岩佐の言葉で気持ちが動かされました。「もちろん一緒に働きたいけれど、結果としてもし久保寺さんがもうひとつの会社を選んだとしても、同じく日本を良くしていきたいという思いを持っている仲間です。」と言ってくれて、それがとても嬉しかったんです。単純に所属する組織が違うだけで同じ思いを持っているなら、確かに仲間だと感じ、素敵な考えだと思いました。
そこで、悩んでいたもう一社を仲間だと捉えて、岩佐がいるCloudbaseで働くことにしました。岩佐がこの発想をくれたおかげで、気持ちがとても楽になったし「自分が心から挑戦したい領域は何か」をシンプルに考えてドラスティックに決断していいと思いました。後日談として、岩佐の発言は採用に立ち会っていたメンバー達に怒られたそうです、そんなこと言ったらもう一社の方に行ってしまいかねないでしょって（笑）。
そして迷っていたもう一社の代表の方には、何か行き詰まることがあればいつでも相談に乗るよ、と、このような判断をした私に今でもよくしていただいています。キャリアで迷ったときに相談させてもらうなど、会社に所属する以外のお付き合いの仕方もあるとわかりました。
ーどのような時に仕事のやりがいを感じますか？
お客様がセミナーやイベントで登壇したり、昇進したときです。先日、前職のお客様がイベントに登壇するということで見に行ったところ、もう私が退職していることを知っているにもかかわらず、登壇資料で私の名前や写真を出してくれていました。私という営業担当の存在がお客様の記憶に残るだけでも嬉しいのに、こうした形で発信していただけることは身に余る思いでした。
これからやりがいを感じていけそうなことでいえば、営業職と違ってセキュリティの領域は会社の中でも投資コストの方に着目されてしまい、なかなか評価されにくい部署であると感じているので、それが変わっていくといいですね。Cloudbaseを導入して、開発生産性が劇的に伸びて、導入を決定したセキュリティ部門の人を昇進させよう！というような流れができるといいなと思います。
ー今後はどのようなことを行っていきたいですか？
水や電気やガスがないと困るように、私たちが扱っているセキュリティもインフラの一部であると思っています。お客様にはその点に気づいていただく必要がありますし、やはりいいものの価値を訴求して提供し続けることが一番の使命だと思っています。なので、一日も早く、多くの方にCloudbaseをご利用いただけるような活動をしていきたいです。
直近は今の活動を続けていくつもりですが、中長期的な視点ではお客様同士が接点を持てるようなユーザーコミュニティを作っていきたいと思っています。セキュリティの担当者は、営業職などに比べると他社や競合企業に対して穏やかな傾向があるので、同じ課題に日々業務として取り組んでいる方同士を繋いでいけたら良いコミュニティを築ける気がします。
ーCloudbaseにはどのような方に来てほしいですか？
マーケットをドライブしていく側にあるので、そこに全力投球して楽しめる方がフィットすると思います。そして、自己成長やキャリアを大事にすることはもちろん素敵ですが、お客様と一緒に成長していけることも必要だと思います。
あとは、建設的な議論を楽しめる方がいいかもしれません。Cloudbaseでは熱い議論がよく展開されるので、持論を持ちつつ相手の意見を尊重できるWithを持ち合わせた方がいいと思います。
ー最後に、候補者の方へ一言お願いします。
セキュリティの分野は解決したい課題がとても根深いので、やりがいがあります。とにかくインパクトが大きいので、SaaS製品に対して感度の高い方は特に楽しめると思います。同じ船に乗って事業を前へ進めてくれる方を大募集中です。興味が湧いてきた方は、ぜひ以下のリンクからお問い合わせをお願いします！
編集：Cloudbase HR/PRチーム
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