営業活動の振り返りをしてみた

評価項目を意識して販売実績をあげる

kindle書籍を書くときに、自分が取り組んできた仕事について振り返りをした。

営業で３０年以上勤務しているが、営業活動自体を振り返ったことがあまりなかったことに気がついた。
過去に振り返ったとすれば、３４歳から３６歳くらいに、営業成績優秀者として、どのような営業活動をしているのかをプレゼンした時くらいだった。

営業成績で上位４から５人が選ばれていた。
販売成績以外にも基準があり、選ばれることだけでも高い評価をしてもらっている証みたいな面もあった。
社内での評価と販売実績でトップクラスにいることに特にこだわっていた時期でもある。

表彰制度のなかでこだわったこと

このプレゼンで、選出者の発表を聞いていて気になったことがあった。
発表内容が後付けであり、たまたま選出されたのだろうと感じることがあった。
別にたまたまでも良いとおもうが、会社の活動方針に沿った内容でなくても表彰対象になることに違和感があった。

変なこだわりだが、私は狙って取ってこそ価値があるとかんがえていた。
いつでも取れるタイミングがあるわけでなく、状況を分析して動くことで達成できるかの判断が重要だと考えていた。

３４歳から３６歳の時に２回プレゼンをする機会があった。
それ以外にも４回ほど表彰されたことがあった。

「狙ってとる」にこだわったのは、当初は逆の考えを持っていた。
普通に仕事をして、とることにこだわりを持っていたが、ある製品で途中経過は表彰対象の成績で進行していた。
最終結果で表彰枠から外れる経験をした。
４位で、表彰対象者とは僅差だったと記憶している。
当然、３位の人は狙って前倒しで売上を上げたり、自分ができることを一生懸命実行していたことを後で知った。
そのような経験をして、狙って取ることにこだわるようになった。

どのような方法で販売実績を上げるか？

３６歳の時は、自分自身の活動で数字の変化を見ていて１年後にはチャンスが来ると感じていた。

その時期は、会社自体がターゲットとしている施設で、説明実施することで販売実績を上げていくとの本社方針が発信されていた。
説明会自体が苦手ではなかったこともあり、チャンスだと考えていた。

私はターゲット施設のなかでも市場と販売金額から説明会を実施する施設を決めて実行した。
売り上げ上位施設のなかでトップ１０軒中９軒で実行し、残り１軒はスケジュールが合わずに次の期に実施することになった。

説明会をした製品の対前年の伸長率はかなり高い結果をだせていた。
説明会実施先の伸長率と説明会をしていない施設の伸長率を比較した時に２０％以上開きがあった。
「説明会は販売実績を上げられる実行策である」
との本社スタッフの立案した活動で成果を上げることになった。

この時には、数値成果（販売成績）と行動成果（行動面）とも、ほぼ満点に近い評価だったと記憶している。
説明会は、製品プラス相手のニーズを盛り込むことで成果を上げることにこだわっていた。
得意先の重要顧客と話をすることで、得意先に貢献できることはなにかを考えていた。
その結果もあったと考えている。