【動いて稼げ】。2年目営業マンが実際に感じた会社の現状。
「動いて稼ぐ」
私の知人Zさんはそうドヤリと語った。
つづけて知人Ｙ。
「営業課は人間力なんだ」
この二人は新人の営業マン。
彼らがそこまで言う営業マンとは何なのか？
私が要点を3つにまとめた。
【体を動かすことで認められるのが営業マン】
会社員は1日8時間労働だが、営業課は一日の半分を外出に費やしている。
営業課は日報という活動レポートを記入するが、一日社内で過ごすと、上司から「何してたの？」と訊かれるなどプレッシャーをかけられるそうだ。
つまり営業課で認められるには知識より「外で活動して得た実績」が大事なのだ。
営業のスケジュール
8:30 メール確認・見積書作成・訪問準備
10:00 客先訪問
12:00 休憩
12:45 客先訪問
16:30 会社に戻り、依頼された仕事を片付ける。
見積書作成。その他社内業務。
早く済めば17:30だが、大概間に合わないので18:30～23時まで仕事をすることが多い。
そして、大掃除や事務所レイアウト変更で備品を動かすときは、モノを運ぶ係。基本このようなイベントでは営業課員は集団で行動することがポリシーであり、一人で別作業をしたりすると仕事してと注意される。
訪問先でも相手のニーズや近況を把握することで与信調査、将来性、今後の対策・取引についても考察しないといけないため質問力・コミュ力・分析力など多くの対人スキルが求められる。
私はこのスケジュールと現状を知って、営業課は合法的な諜報員でもあり、会社の利益獲得における前線部隊なのだと感じた。
【相手先のニーズをデータ分析するのが営業マン】
「営業マンは何をする仕事なの？」
「顧客に商品を売りたいけど何をすればいいのか分からん。」
ずばり、お客様の悩みを聞いて考察することです。
例えばAさんはお客様から「部品を取り付けるネジが欲しい」と注文が入りました。これに対する回答次第でセールスの資質が分かります。
お客様から「ネジを探しているんだけど。」と言われました。あなたはどうする？
【結果】
・「こちらが部品売りコーナーです。以上。」＝駆け出し、事務作業レベル
・「どのように取り付けをしますか？でしたらZネジメーカーの○○シリーズはどうでしょうか？」＝二流レベル
・「どのように取り付けをしますか？（雑談して数分）。ネジは修理で使用されますか？…なるほど、ご自分で家具を組み立てたいのですね。でした弊社の製造員によるDIY実習に参加されては？（あるいは営業マン自身が「でしたら品番○○はどうでしょうか。○○は耐環境性で他メーカーのなかでも安価、取り付けも楽にできます！」と提案。）」＝一流レベル
一流レベルはお客様との信頼関係を数分で獲得するという神技です。
手っ取り早く営業デビューしたい人におすすめなのが先輩方のマネをすることです。明るい先輩、ベテラン先輩、頭賢い先輩の口調と習慣を観察あるいは関心を持ってみてください。すると本番で、できる営業マンに寄った営業トークができるようになります。そして時間を重ねて研鑽するほど要領よくこなせます。コミュ障で緊張しい、20歳を超えてから友達をつくろうとしなかった私でも相手のニーズを引き出すだけなら日常業務として毎日こなせます。
【簡潔に伝えるのが「営業マン」】
長文を書いている奴に言われたくないと思うでしょうが、それは最もです。
この創作記事『未来を探す記事』は「これから未来を生きる私たちに熱いメッセージを送るというポリシーで制作した創作物」になります。だからボリューム多めなのです。
私も普段打ち合わせや作業指示を行うときは「○○が良いです。」「はっきり言って○○じゃないの？」「可能ですね！」と端的に伝えるようにしています。
スピーチ苦手な方というのは「間違いなく伝えたい」「失敗したくない」「自分を肯定してほしい」という感情が混じった状態で話すので、理性と本能がトリップして混乱状態を起こしてしまうという「やるべき事とやりたい事が嚙み合っていない不一致状態」になることが分かりました。
話を聞かない人は入ってきた情報に対して「興味ない」「メリットを感じない」という効率タイプと、記録記憶したいけど内在する自身の個性による影響で情報をキャッチするための受け皿が足らず、情報処理が不得意な個性タイプの2種類だと私は考えています。私の経験上だと両タイプ持っている方もいます。
簡潔に伝える方法としては、「自分の型を作る」こと。
どんなに緊張していても最初だけ要件を伝えることはコミュ障でもできます。
私もお客様と商談するときはカンぺをがっつり読み込むことはせず、概要だけ頭に入れたうえで、余裕のあるときに雑談して「お客様がどんな人物なのかのプロファイリング」と「自分という人間力を売り込むセールス」をしています。
以上が私が会社員2年目で感じた現状です。もしこの記事がいいね！、次に期待！と思ったからはGOODボタンお願いします。
それではBYE！
おわり
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