「M&A×プロシェアリング」で社会課題を解決する、新しい事業承継の在り方
2030年までに70歳を超える中小企業の経営者数は245万人と言われています。そして現在も多くの企業が頭を悩ませている事業承継問題に対して、サーキュレーションはプロ人材と共に解決する事業承継サービス「人が繋ぐ事業承継」（以下、事業承継サービス）を立ち上げました。
サーキュレーションが提案するのは、税制問題やM&Aの観点だけではない、新たな事業承継の形です。サービスの詳細や当社ならではの強みについて、事業責任者である久保田 哲隆さんにインタビューしました！
ただの売買で終わるM&Aでは、事業承継問題を解決できない
―久保田さんがサーキュレーションの事業承継サービスに参画しようと思った背景はどのようなものですか？
なんと言っても、事業承継に対して社会課題を感じていたからです。日本は2022年現在、127万社が後継者問題で悩んでいて、このままではほとんどの企業が廃業に追い込まれてしまいます。実際、私の親も事業承継の問題で会社を畳みました。
私はもともとBIG4と呼ばれる大手コンサル企業に所属していましたが、こと事業承継に関しては、今のままでは自分が思うような課題解決ができないと実感していました。というのも、大手コンサル企業が取り扱うのは大手、あるいは中堅企業がほとんど。実際に事業承継に悩んでいる中小企業に対してはM&A仲介企業が支援を行うのですが、その際はどうしても「売った」「買った」で終わりがちなんです。
そうではなく、多くの企業にはM&Aで会社を買った後の成長戦略を描く、あるいはそもそも売れない企業を売れるようにするなど、広い視野で捉えた支援が必要だというのが私の考えでした。
この思いに対して大きな期待を持てたのが、サーキュレーションの事業承継サービスです。プロシェアリングという唯一無二のソリューションをM&Aに組み合わせれば、M&Aをスポットではなくプロセスとして支援できる事業になるのではないか……。そんな期待を持ってジョインしました。
プロ人材がM&Aの様々な課題を解決しマッチングをスムーズに
―とはいえM&Aは市場が広く、競合他社も多いですよね。その中でサーキュレーションの事業承継サービスには、どんな強みがあるのでしょうか？
プロシェアリングとのクロスセルができるところが強みですね。
買い手目線で考えてみると、自社の次なる成長戦略としてM&Aを行い、会社を大きくしていくニーズは非常に高いです。でもM&A経験のない企業は、上手くM&A戦略を立てられない。そのために取引が成立しないケースが往々にして存在します。
そういった企業に対して、まずは当社に登録しているプロ人材と一緒にM&A戦略を立て、ターゲットとなる売り手企業を探して、M&Aを実行する。サーキュレーションならこうした一気通貫のご提案ができます。
逆に売り手目線で見てみると、例えば「M&A仲介企業に依頼したけど、買い手企業を探してくれなかった」といったケースがあります。その場合、売り手企業は何か経営課題を抱えている可能性が高い。であれば、まずは課題をプロ人材と解決して、買い手から承継したいと思ってもらえるような会社に変革してから売却する……こんなご提案ができます。
ただのM&Aにとどまらない提案の幅広さが、大きな差別化要素だということです。
―実際の事業承継サービスの事例についても教えてください。
ニッチなプロダクトをお持ちだったA社が、事業を大きくしてくれるような大手企業の傘下に入るため、M&Aを希望していた案件がありました。
このニーズに対して、事業承継サービスチームはまさしくA社のようなニッチなプロダクトを欲しているB社を知っていて、すぐにご紹介できました。というのも、事業承継サービスチームはもともとB社の販路拡大を目的として、プロシェアリングによるご支援をしていたんです。その中で、「こんな会社があったらM&Aをしたい」というB社の要望を伺っていました。プロシェアリングを通して企業の課題感をしっかり把握していたからこそ、早期のマッチングができた事例ですね。
ちなみにA社のオーナーは自社を売却後、次なる人生のキャリアの一貫として、サーキュレーションのプロ人材にご登録いただきました。こうした流れは弊社ならではのものです。
―なるほど。プロシェアリングのコンサルタントからM&Aの案件がトスアップされてくることもありそうですね。
最近は徐々に増えてきていますね。事業承継サービスチームが支社別に勉強会を開き、コンサルタントに対して「お客様からこんなニーズがあったらトスアップしてほしい」と伝えているので、社内のシナジーは今後もさらに増していくはずです。
プロシェアリングで現在ご支援している企業には、数年後に事業承継問題に頭を悩ませるであろう経営者の方が多数いらっしゃいます。いざ必要なタイミングになったら一番にサーキュレーションにご相談していただけるように、しっかり事業承継サービスの存在をプレゼンしていけるようにしたいですね。
今はメンバーが持つ知見を活かしながら戦略を創り上げていくフェーズ
―案件創出なども含めて、事業承継サービスのメンバーは日々どのような業務をしているのでしょうか？
当社は1万9000人以上(2022年4月末時点)のプロ人材のネットワークを通じて企業の事業承継ニーズをトスアップしていただけるので、テレマーケティングはあまり行っていません。
また通常のM&A仲介はフェイス・トゥ・フェイスを重視して必ず買い手・売り手両方の企業に足を運んで様々なご案内をしますが、当社の場合は対面とWebをバランスよく活用して、生産性を高めようとしています。
―サーキュレーションの事業承継サービスチームで働く面白さについて教えてください！
まだまだチーム自体が立ち上げフェーズなので、開拓者精神を持って一緒に組織を創り上げたい人にとっては魅力的だと思います。乾いたスポンジが水を吸うようにあらゆる意見を受け入れて、施策や戦術、戦略に落とし込んでいく手触り感が好きな人向きですね。実際にメンバーも開拓者精神やチャレンジ精神が旺盛ですし、主体性ある人が多いです。
メンバーはもともとプロシェアリングのコンサルタントだった人が半数、即戦力として中途採用された方が半数ほど。今後、両者が持っているノウハウが融合していけば、チームはさらに面白いフェーズに入るはずです。
M&Aを起点とした新しい支援の可能性を探り、創出していきたい
―事業承継サービスチームの今後の展望を教えてください。
非上場企業がいずれ直面する事業承継問題に、サーキュレーションは全社的に取り組んでいくつもりです。事業承継サービスチームは現在10名ほどの少数精鋭で回していますが、将来的には30名ほどまで拡大し、M&Aのプロ集団を創り上げたいですね。ソリューションがM&Aなら事業承継チームが関わりますし、その前・後工程で支援が必要ならプロシェアリングが活躍します。
事業展開としては、M&Aの買い手として、プロ人材が会社を承継するような世界観も描こうとしています。簡単に言えば、当社がプロ人材を買い手候補として企業にご紹介するということですね。サーキュレーションがサーチファンドのような形でファイナンスを行う形も考えられます。継承した事業の成長戦略に課題があれば、また当社プロシェアリングを活用してもらう……。自治体や地方銀行と連携すれば地方創生にもつながりますし、M&Aを起点とした様々な座組を、今後数年かけて創っていきたいです。
―最後に、サーキュレーションへの入社を考えている方へのメッセージをお願いします！
今はM&A×プロシェアリングの土台を創り上げている段階なので、一緒に切磋琢磨できる方と働けたらうれしいです。
もともとM&Aのマーケットは大きいですし、そこに対してプロシェアリングを活用すれば、新しい事業、新しいプロダクトを生み出せます。事業承継を通してやりたいこと、成果が出そうなことはどんどん経営サイドに提案をして、新規事業を一緒に生み出していきましょう。