受注を伸ばす営業のリアル①チームメンバーの対立をどう解決すべきか？
今回は「受注が伸びない」という
声から営業についてのお話。
受注率が落ちてくると営業チーム内で
インサイドセールスのメンバーと
商談を行うメンバーが対立しがちです。
こうした問題に直面した時
窪木が実践してきた解決策を
お伝えします。
トークの改善方法といった
今日から使えるテクニックも紹介しますよ！
インサイドセールスチームとは
アポイントを獲得するチームと
それを受けて相談するチームとを
分けて運営してる企業が多いです。
アポイントを獲得するチームのことを
インサイドセールスチーム
略してISチームと呼んでいます。
ISチームで顧客のニーズを高めてます。
確度が高まったベストタイミングで
営業のセールスチームの方へ
バトンタッチします！
原因の押し付け合いで対立につながることも……
ISチームは潜在層の顧客をヒアリングして
課題などを顕在化します。
セールスチームは顕在化した課題の
解決策を提案します。
それぞれのチームがミッションに
集中して効率的に成果へと
つなげられることがメリットです。
でも、受注率が落ちてくるとIS対セールスで
原因の押し付け合いが起きることも……
分業制にするとどうしても
起きてしまう対立です！
では、窪木が実践している解決策と
成功事例を紹介しましょう！
リアルな成功事例①
ISチームとセールスチーム
１本の線でPDCAを回します！
ISチームはリードターゲットに対して立てた
戦略に基づきリードを育成します。
しかし、育成したらセールスチームに渡して
終わりではありません。
顧客がその後、どのように
受注したのかまたは失注になったか……
セールスチームが提案したことに対して
何が起きたのをしっかりモニタリングします。
現場で何が起きたかをISチームに
フィードバックすることで
リードの育成方法や獲得方法の
改善につながります！
本当の失注理由は？
失注した場合、セールスチームは
顧客目線で報告する事が多いです。
改善のためには、顧客のニーズに対して
提案した上で失注になった理由を
深堀りする必要があります。
１番多い失注理由は「お金がない」です。
しかし、企業経営しているのに
お金が全くない状況はあり得ません。
つまり、費用を払うほどの価値を
感じなかったが本当の失注理由です。
表面的な理由ではなく
真実を知るため全ての失注理由の
確認をデイリーでやっています！
リアルな成功事例②
全ての失注理由を確認する作業を
デイリーでやっています！
デイリーでの確認なら件数も
少数なので深い話ができます。
営業メンバーに定性情報を出してもらい
マネージャー層がヒアリングして
真実をまとめます。
定性情報に対して「お前のせいだ」ではなく
「どこを改善すると受注につながったか
一緒に見つけようよ」
というスタンスで話を聞きます。
ヒアリングの時だけはなるべく
上下関係はなくして話すようにしています。
小さなことだけどすごく大事！
リアルな成功事例③
マネージャーが仕切って
デイリーミーティングを行っています！
受注率30%から40%まで伸ばしたい場合
6割の案件は無理に追わなくていい！
30%から10%増やす上で
改善点をマネージャーが見つけます。
全ての失注理由を改善するのは難しいので
成果が見える案件を見極める力も
マネージャーにとってはすごく大事！
営業マンに任せるのではなく
ある程度マネージャーの方で
仕切ってまとめる必要がある！
まとめ
いかがでしたか？
次回はISチームにはどんな人材が
適しているのかなどにも触れていきます。
テレアポから訪問営業まで１人で行う
企業もまだ多いと思います。
ISチームを作って分業を考えている
企業に向けて参考になるお話をさせて
いただければと考えております！
中小企業の黒字経営塾では
皆様からのご相談もお待ちしております！
