90.キングコング西野亮廣さんから学ぶ「VIP戦略」

またまた先日より学びを書き留めている
OWNDAYS主催の世界で一番楽しい学校を
コンセプトにした「SA-CUS（サーカス）」
についてです。

今回はサーカスの校長でもある
西野亮廣さんのスピーチからの学びです。

西野さんといえば「えんとつ町のプペル」の映画や「革命のファンファーレ」の本などいろいろな作品を世に出されていますね。

以下、西野さんのお話されていたことを
まとめていきます。

◆平等に重きを置く日本の文化

世界を見渡すと富裕層が
そうじゃない人に対して施すのが
富裕層の義務のようになっています。

日本は貧富の差があるのに
平等を求めすぎて
金額が一律なのが違和感。

日本で高額な寄付などをしようとすると
売名行為、好感度上げようとしている
などなど寄付するメリット0どころかむしろ
ネガティブな取り上げ方をされることが多く
周りから嫌われるマイナスな文化が根付いています。

だから日本は富裕層と日常で出会う機会がないんです。
海外でいうと例えばフィリピンでは
スラム街の子供たちがセレブと触れ合う機会が
当たり前のようにあるそうです。

日本では富裕層と触れ合う機会をシャットダウンしているから
サービスを作るときに富裕層の気持ちがわからず
富裕層が求めているサービスを作れないのです。

区別差別をすると炎上する文化の
がVIPサービスにどう関わってくるのでしょう。

◆VIPサービスをつくらないとどうなるか

VIPサービスがないことは
残酷で、まったく優しくない
と西野さんはお話ししています。

●ラスベガスのベラージオホテル

例えば噴水で有名な
ラスベガスのベラージオホテル。

15分に1回ある噴水ショー。
ホテルから見える絶景はなんと無料。
1階は武道館以上のフロアカジノが楽しめて
プールもジムもあって特典だらけ。

気になる1泊の宿泊費は
シングル1万5千円。

スイートルームはなんと2,000万。
シングルルームの4倍の広さ。

であればシングルルームを4つ潰して
1つスイートルームを作った方が
効率がよいのでは？

●東京⇒ニューヨークの飛行機

もう1つ飛行機で例えてみます。

東京⇒ニューヨーク行の
ファーストクラスの飛行機片道のお値段です。
（時期等により異なります）

エコノミー　20万9500円
プレエコ　38万6000円
ビジネス　76万5000円
ファーストクラス　172万4,000円

全席売れたら9751万3500円。
約1億円ほどないと飛行機は飛ばせない。

これを日本人が好きな
差別しないサービスにしてみてみます。

エコノミー席だけで飛ばすとします。

ファーストクラスで
エコノミー席を目いっぱいつくると
351席になります。

さっきよりも＋100人多く
乗れるようになります。

お金を払う人もさっきよりも増えるので
1人当たりの負担額が減りそうですよね。

ところが違うんです。

約1億円
　対
351席×エコノミー席20万9500円
＝7353万4500円

エコノミー席だけで飛行機を飛ばそうとすると
なんと2400万円足りないんです。

この足りない分を351人で割らないと
飛行機を飛ばすことができません。

追加で6万8316円支払う必要があるんです。
つまりVIPが約7万を負担してくれていたから
飛行機を飛ばすことができていたんですね。

日本人が好きな全員平等にすると
お金を払えない人に対しても
沢山払わそうとしている状態になります。

VIPをつくって多く負担してくれる人がいるから
稼ぎの低い人もいろいろな体験ができたり
サービスが受けられるんですね。

◆プレミアムとラグジュアリーの違いを理解する

VIPをつくる点でおさえておくこと。

プレミアムとラグジュアリーの違いを
理解することが大切とお話しされています。

私はこの違いが曖昧でした。

●プレミアム　
競合がいる中での最上位をとること。

それは、A、B、Cの中でCが
1番の位置に立つこと。

値段設定はお客さんがしている。
競合と比較して「ここ」が優れている
「ここ」が劣っているをお客さんが
判断して値段がきまります。

●ラグジュアリー

競合がいない状態。

競合がいないから優れている劣っているで判断されません。
なので、売り手が値段を決めることができます。

◆ラグジュアリーサービスの作り方

プレミアムは競合に勝つことで
値段を上げることができます。

では、ラグジュアリーサービスの
作り方は？

「認知度-普及の値をでかくすること。」
だそうです。

有名にさせて生産数は増やさない。

ここでラスベガスのベラージオホテルの話に戻ります。

この法則で行くとシングルルームを減らすと
認知度が下がります。

スイートルームを増やすと普及が上がってしまいます。

シングルルームで認知度を高めて
スイートルームとのサービスの差を大きくつけることで
ラグジュアリーサービスが出来上がります。

●ラグジュアリーサービスをつくる必要性

価格競争が加速する今の時代。

安くしてお金をかけて売ることは簡単ですが
ラグジュアリーサービスをつくることに
注力することで
大量生産大量消費から抜け出せることを
学ばせていただきました。

以上です！