機能を提示して便益を発見する

　今週の「カンブリア宮殿」で紹介されたマクアケのストーリーは印象的だった。400社以上に「資金集め」を提案したが全滅。それでもなんとか見つけた最初の顧客によって、幕開けの提供価値が「資金集め」なのではなく、「商品製造前に、消費者から直接フィードバックを得られること」だと気づき、急成長した－。

　使ってくれたユーザーの声から、自分が提供しているサービスの真の価値を知る、というのは、他にもよくある話の様だ。

　たとえば、ネスカフェアンバサダーというサービスのきっかけは、東日本大震災の時、コーヒーマシンを無償で設置したところ、使っている人々の間で自然とコミュニケーションが生まれた。そのことで、「このコーヒーマシンは、人々のコミュニケーションをもたらしていることこそが価値なんだ」という気づきを得て、ネスカフェアンバサダーのサービスになっていった。

　サービスを創っていく過程において、「こういう人が、こういうことで困っているのではないか？」という想定はとても重要だ。しかし、できるだけ早い段階で、「本当にそうなのか？」ということを検証することも、同じくらい大切だと思う。また、想定に基づいてサービスを作った時に、「これを、あなたのこんな悩みを解決するのに役立てませんか？」という話だけでなく、「これはこういうサービスなんですけど、どういう風に使ってみたいですか？」と問いかけることも、同じくらい重要なのではないだろうか。