セールス基礎理解「ハンター」「ファーマー」

本日の投稿ではテレアポに関して投稿をしたいと思います。

何を隠そう、私はテレアポでキャリアを作ってきました。大学1年生から3年生までインサイドセールスを経験（当時リスト作成からアポ取得まで一貫し、毎年私経由で1000万円の粗利を作っていました）、新卒時では、アポ1件のド新規で粗利1500万円を作ったり、250近い受注顧客を開拓したりなど、アポイントがあったからこそ、今の私がいるものだと感じています。

文面からも伝わる通り、まさに「テレアポ」があったからこそ私のキャリアが生まれているものだと定義出来る程、テレアポは私にとって重要なビジネススキルだと言えます。

ハンターとファーマーとは

テレアポの理論は沢山ありますので、いつか連載型で掲載したいと思いますが、取り急ぎ今回はジュニアメンバー/テレアポ歴半年未満を対象にした記載をしたいと思います。（物足りないという方は次回の連載楽しみにしてくださいませ！

今回ご説明したい理論は「ハンター」と「ファーマー」と言う理論です。

皆さんご存じでしょうか？？

人によっては、「狩猟型」「農耕型」と認識している方もいらっしゃるかもしれませんね。

ハンター型とは

ズバリ狩人です！と、雑な説明ではなく、もう少し解説すると

「1発で受注する」セールススタイルを指す言葉です。リストを作成し、荷電し、受注する。まさに狩人のように狙いを定め、1発で受注をしていくセールススタイルを指します。

ファーマー型とは

ズバリ農業です！同じ件で詳しく説明すると

「1発で取りに行くのではなく追っていく」セールススタイルとなります。企業によっては、種まき、見込、未客などと言った概念で理解している方も多いかもしれませんね。

ハンター＆ファーマーがなぜ大切なのか

結論から言えば、テレアポに戦略が生まれるから大切です。従来テレアポとは、「電話をする」「記録を取る」「優先順位をつける」しかやる事はなく、ぶっちゃけ作業ゲーです。なので、テレアポが辛い、辞めたい、キツイ、無理、などと弱音を話す人の大多数は、地頭を使わない日常に辟易しているからだと言えます。

少し余談のような例えですが、まさにチャップリンのモダンタイムズのような世界に対する嫌悪感かもしれませんね。フォードモーターズのネジ巻きを皮肉った映画であり、頭を使わない労働に没頭すると人間性を失ってしまう。と言った人間性とは知性に宿る。と定義したような映画です。

と、余談はここまでにしますが、改めてこの概念を入れると「顧客管理」と言う概念が含まれるので、再現性が極めて高くなります。

実戦への落とし込み

理論はこの辺りに、触りだけですが、私が良く提唱している手順は、下記のような「図」をイメージしています。

1)新規荷電→アポ取得

2)新規荷電→種まき→アポ取得

3)種架電→アポ取得

4)種架電→種角度上げ

このような分岐に分かれますが、結論から言えば「失注」と言う概念が無くなります。電話した、取れない、以上。みたいなプロセスではなく、荷電して取れなかったら、種にすればよい。など。

敢えて文字を入れませんが、上記図のようなイメージです。通電済み→興味あり→ニーズ在り→日程設定間近→アポ取得。など。電話を行った顧客をこのような情報に割り振る。言葉を変えていけば、再現性が上がっていきます。と、言うよりここまで来たらテレアポは作業ゲーではなく、極めて戦略的なボードゲーム/シミュレーションゲームに近いものだとも言えます。

ハンター＆ファーマーの歴史

最後に歴史の話をします。ハンター＆ファーマーとは世界最古のセールス理論です。19世紀にアメリカのウォール街で生まれた理論だと言われています。（私の記憶が正しければ..。

ウォール街の証券営業マンが、生み出し、再現性が伴い、爆発的な売上を作っていきました。金融商品と言う無形商材は、工業社会の当時は相当販売が難しかったと思いますが、その後のアメリカの発展を見ればわかる通り、金融業界がアメリカの礎を作り、この礎は金融営業マンが積み重ねた結果だと言えます。そして、この営業マンを支えた理論が、まさにハンター＆ファーマーです。

私の持論ですが、テレアポはぶっちゃけ地頭を使う仕事だと思っています。と、言うのも顧客管理を丁寧にできない人は再現性を持って仕事が出来ないからです。そして、顧客管理力はまさに業績管理能力なので、多面的に得られるスキルが存在します。勿論テレアポだけでキャリアが完成するなどと言ったことはないですが、それでも学べるものは多い仕事だと私は感じています。

ビジネスは頭を使えば何でも面白い、と言うのが私の持論ですが、少しでも皆さんのお役に立てたら嬉しく思います。

では、またの機会、お会い出来る事楽しみにしています！