「売れない」を「売れる」に変えるISに必要な3つのポイント
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の9日目の投稿です。次回は株式会社Schooのインサイドセールス 大友 萌子さんの記事が公開予定です！
こんにちは。bizmote株式会社 取締役をしております ちゃっぽと申します。
2023年11月まではベルフェイス株式会社でマーケティングチームとISチームのマネージャーをしておりました。
そして今月1日からスタートアップのIS支援に特化した事業を行うbizmote株式会社にジョインすることになりました。ちょうど会社員を辞めるタイミングで茂野さんがポロッと インサイドセールス Advent Calendar 2023の募集をつぶやいていたので、いい機会だと思い参加させていただきました！ぜひ、最後までお付き合いくださいませ。
この記事について
さて、今回書く記事ですが、ISでキャリアスタートした新卒の方や第二新卒の方にぜひ読んでほしいと思っています。
結論、これからのインサイドセールスに求められるのは、「売れない」を「売れる」に変えることではないかとここ最近強く感じております。なんだか怪しい情報商材の勧誘みたいになってしまいましたが、怪しいのは顔だけです！
内容としてはしっかりキッパリ書かせていただきましたので、これからISのキャリアを歩んでいく方々に少しでもお役に立てることを願っております。
ちゃっぽ自己紹介！
と、こんな立派な話をしそうな感じを出してますが、私ちゃっぽは恥ずかしながら、社会人生活2年目にして、心くじけて営業を諦めたことがあるような人間です。
詳細については、3年前に書いたnoteに書いてあるのでこちらをご覧ください。 そして、この記事は「二度と営業なんかやらない！」と誓った男が立ち直り、ベルフェイスという新天地で活躍しているぜ！という内容だったはずなのですが…
実は、この3ヶ月後に会社は倒産危機を迎え、社会人人生最大のハードシングスをひっそりと過ごしていました。そんな私が「売れない」を「売れる」に変えるISに必要な3つのポイントを経験ベースにお話しできればと思います。（今回はざっくりと書きますが、詳細についてはまた別途noteで展開します）
ハードシングスからの学び
詳しくはベルフェイス代表の中島さんのインタビューを見ていただければと思いますが、ベルフェイスでは非常に困難な局面を迎え、それを乗り越えました。
どんなに素晴らしいプロダクトでも顧客に求められてなければ売れないとうことをとにかく痛感した3年でした。（ベルフェイスのみなさん、本当におせわになりました。）
まさにここでの経験をベースに「売れない」を「売れる」に変えるためのポイントを3つに絞りお話しできればと思います。
1. 顧客に仮説をぶつけて声を聞くこと
まずは顧客の声を聞く、ということです。もちろん商談を経て顧客の声を聞くということは大事で、みなさんもされていると思いますが、同じくらい大事なのが「IS段階でNGだった」顧客の声で、その理由を深掘りすることがとても大切です。普段話していることや、認識しているプロダクト価値が違っていたり、時には新たなる価値に気付かされることもあります。
2. 顧客の声を社内でフィードバックし、新たなる仮設立てをすること
次に、顧客の声を社内で共有することが大切です。FSやCSと連携し、顧客の声を元に提案を考えていくということです。これができることで、初回の顧客接点（IS）から深い提案ができるようになって売上貢献もできますし、そもそも仮説検証をIS起点で行うことができるので事業が加速されます。
3.受注した顧客の動向をみてアクションをすること
最後に、受注後の顧客の同行をISが確認することも忘れないようにしましょう。提案した通りに進んでいるのかの整合性をとっておきましょう。提案通りに進まない場合は仮説検証を再度行ったり、別の顧客の声を拾いにいくためのアクションをとることで事業貢献ができます。また、うまくいっている場合は実績として新たな顧客に仮説をぶつけにいくのも一つの手でしょう。
4.この記事のまとめ！
この3つのポイントを実践すれば、「商談創出屋さん」ではなく「事業の要」として事業貢献ができると同時に、これからの時代に必要なケイパビリティーを持った市場価値の高いISになることができます。
まとめると、これからのインサイドセールスに求められることとは、「売れない」を「売れる」にする力、つまり価値創造力ということです。
私が今所属するビズモートでも、シードやシリーズAのスタートアップからの相談を日々いただきます。その中でも共通しているのがこの価値創造ができるセールスがいない。出会えないという話をよく聞きます。
売れるものを売るのは当たり前の時代になってきました。むしろそこはAIに取って変わる日も近いのではと感じます。
そのためこれからのISに必要なのはまだ市場がないものに対し、価値をつけ顧客からのFBを詳細に受け取れるかどうか。が鍵を握るのではないかと思います。
以上、この記事が、少しでもみなさまの参考になることを祈っております。
bizmoteの取り組みや副業に興味がある方、苦情・クレームを伝えたい、などあれば、ぜひfacebookかXでDMください。
色々と語り合いましょう。
5.おまけ
最後に余談ではございますが、bizmoteでは、今回の学びを糧に始めた「スタートアップ企業向け営業支援パッケージ」なるものを年明け1月リリース予定です。
すでに先行して数社様でご利用いただき、成果も上がっております。
ISのみなさん、一緒にこれからの日本を作るISを創っていきましょう！
では、素敵な週末を！