読書⑤「営業」冨田和成
どーも。タイトルの通り、営業の本です。 上司とかも、人によりますが「取り敢えず行動量でしょ！」「お客さんに好かれるような愛想が大事や！人間力！」みたいな語られ方をしていて、「？」となっていた。
この本は、営業を体系立て言語化されていた。今まで読んだ本の中でも、一番仕事に直結できそうだと感じた。
◇仮説営業
この本で語られる営業を一言で言えば「仮説営業」。お客様の課題を情報収集をして定量をもとに仮説を作る。それをもとに提案をぶつける。
コンタクトを取る前に情報収集とニーズの仮説を立てて、会う前から答えらしきものを用意しておくことで、「使えそうな営業、話が早い」と思ってもらえる。
ただ、●●●いかがですか？ではただの御用聞き営業だ。
また、自身の営業プロセスに関しても仮説を持って取り組む。アプローチ先のリストに問題があるのか？商談の提案内容に難ありなのか？
受付突破に関しても、受付自身にメリットがある内容であれば通してもらえるのではないか？という仮説をもとにアプローチ方法の際に、「確定拠出年金導入の件で」というアプローチをしてみる。
このように各プロセスに置いて、仮説を持って最適な型を何パターンかもっているのが、トップセールスだ。彼らは型通りにやるのでらある意味ではルーティンワークに落とし込めている。
◇因数分解力
課題などを分解していく。このことは、他の本や起業家の方もおっしゃってる気がする。
受注が上がらない理由で迷ったらプロセスで分解。ただ、なんとなく何でだろう？だけでは精神衛生上も良くないし、絶えずボヤッとした状態で課題を抱えて打ち手が分からない。4層、5層と深く因数分解していく。
やることが明確になるまで分解を続ける
受注が増えない→商談の受注率が低いのか？アプローチ数？アポを取れていない？
◇アプローチ、その他
・いかに流れ作業感を出さないか。御社の事情を分かってますと演出するか。
・誰にあたるか？
・アプローチ方法は？
・上からあたる？
・主語を相手にする
これをするとあなたは●●を得ることができる
・メリットよりも、デメリットになってしまうの方が印象与えられる。
以上です。
めちゃくちゃ参考になる本です。是非、読んでみて下さい。特に営業職の方必見。