「人間の営業マンを採用するな」？
筆者が10月末に行ったサフランシスコでのベンチャー会議（Disrupt）では、セールス自動化企業の一つ、Artisanによる、「もう人間のセールス担当を採用するな」という衝撃的なブースがありました（上の写真）。
「Stop hiring humans」というメッセージを掲げた企業「Artisan」のセールスロボットです。このロボットは、LinkedInなどからメールアドレスを取得し、顧客の興味に合わせたEメールを自動で送信します。人間の担当者はその次の、反応があった人だけを相手に仕事をすれば良い。と、そんなデモでした。
しかし、これが単なる「スパム」との境界線が曖昧に思えませんか？興味深いことに、同じ展示会場にはスパム防止のAIロボットも並んでいました。こうした技術の進展が進むと、セールスは「AIロボット vs. AIロボット」の戦いに変わっていくかもしれません。
たまたまベンチャー業界向けの情報誌、The Informationにもこれについての記事があったので簡単にまとめてみました。
営業業務におけるAI自動化の進展と課題
AIを活用した営業業務の自動化が急速に進んでおり、企業において顧客対応やリード生成といった業務の効率化が図られている。特に、メール作成やリードの収集、電話対応などを自動化するAIツールが導入されることで、営業担当者の作業負担が軽減され、より高度な業務に集中できる環境が整いつつある。Runway、11x、Artisanといったスタートアップ企業がAIを駆使した営業支援を提供しており、その結果、効率や生産性の向上が報告されている一方、AI生成のメッセージが「機械的」に感じられ、特定市場でのコンバージョン率が低下するリスクも指摘されている。
AIによる時間短縮と効率化：AIは、カスタムメールの作成やリードの収集など、営業担当者の作業を大幅に短縮する効果を発揮している。これにより、より付加価値の高い業務に専念する時間が増加する。
スタートアップの活用例：11xやArtisanといった企業は、AIを使ったメール生成や電話対応の自動化に成功しており、効率と生産性の向上を実現している。
機械的なメッセージの課題：AI生成のメールやメッセージは、時に「ロボット的」な印象を与えることがあり、特定のニッチ市場ではコンバージョン率が低下する傾向が見られる。
伝統的な営業ソフトウェア企業の反応：一部の従来型営業ソフトウェア企業はAI導入に対し懸念を示す一方、Salesforceのような企業はAIを積極的に取り入れ、営業スタッフの効率を向上させる取り組みを進めている。
さて、ここから以下は米国で事業をしている筆者の感想です。
米国ビジネスでのコールドメールの現状
ここ数年で顕著になってきたのが、米国ではもはやコールドEメールが効果を失っていることです。ほとんどの人が、見知らぬ相手からのメールを開くことすらしません。また、電話での接触も同様で、知らない番号からの電話はまず取られず、たとえ留守電を残しても、折り返しの連絡はほぼ期待できない状況です。
日本のセールスと米国からの影響
日本では、今でも電話によるセールスアプローチが比較的成功しやすい側面があります。多くの企業では親切で有能な受付が対応し、担当者に取り次いでもらえる可能性も高いです。しかし、米国で見られるビジネス変化が5年ほどで日本にも広がるケースが多いため、将来的には日本でもAIセールスロボットの普及が進み、企業間のセールスがAI主体になる可能性を想定しておく必要があります。
まとめと今後のセールス戦略
AIによるセールスの自動化は進行中ですが、スパム化との境界線が問われる課題があります。
コールドEメールや電話が効かなくなった米国の例は、日本でも数年以内に同様の傾向が見られる可能性があります。
日本企業は未来のAI主導のセールス環境に備えた準備が必要であり、特に効果的な顧客接触方法の模索が求められます。
参考記事：「Fear and Skepticism: AI Automation Arrives for Salespeople」
元の記事はこちら（有料記事ですが、限定的にシェアできるようなのでご興味のある方はお知らせください。）
いいなと思ったら応援しよう！
