【起業ノウハウ】一戸建て賃貸業⑸接触交渉

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接触交渉
　続編第５回は、土地建物の売主と、いかに接触し、どのように交渉するのかをお題として取り上げます。
　最初に、仲介業者が取り扱う物件について、不動産売買の商習慣のほか、交渉にあたりどのようなコツがあるのかをお伝えします。
　次に、読み物として、私が直接交渉した相続不動産の売買を記しました。
　ここ１年間で契約した実例であり、示唆に富んだ内容となっています。直接交渉のキッカケとなった、私の書いた手紙も掲載してみました。

１　仲介物件の売買交渉

不動産の売買はゼロサムゲーム

　不動産の売買は、ゼロサムゲームです。
　物件の売買価格が動き、上がれば売主のゲイン、下がれば買主のゲインになるからです。
　仲介物件はすでに売主希望価格が明示されていますので、よりゼロサム感があるでしょう。

売主が一番知られたくない売却理由

　伝統的に、不動産の取引は先に意思表示をした方が不利となります。
　仲介物件の場合、売主が先に手を挙げており、その売却理由は明らかにせず、仲介会社に売却理由を聞いても教えてくれません。売却理由を伏せることが唯一の交渉材料だからです。
　売主の立場では、物件の売却に至った理由は複数あるものの、やはり「売り急いでいるという理由」だけは、買主に足元を見られますので明かしません。不利を承知でポーカーフェイスしています。

　他方、仲介業者は第三者の立場であり、宅建法に基づく標準的な書面を作成し、売買の手続きを整えています。不同沈下や事故といったような、土地建物の瑕疵を隠していることはまずありえません。売主の契約不適合責任については厳しく、物件の種類・数量・品質を定型様式でチェックしています。

売買できなくても気にしない
　買主の立場では、売買は焦ってする必要はないものだと思います。
　賃貸業者のネット記事を読んだ限り「いま欲しい物件が手に入らなかったら、あとで欲しくならない」という感覚を抱くものだと知りました。
　私もそんな気持ちをもっています。

売れ残っている相続物件には差し値

　ところで、仲介物件のうち「相続物件」は、売却理由が明確なので、売主がすべてのカードを晒しています。
　売主は、商売とは関係のない相続人が多いため、はやく物件を引取ってほしいと願うケースばかりです。
　しかしながら、売れ残っている理由は、高値交渉は考えていないにもかかわらず、売主希望価格が高いと気が付いていないところにあります。
　そこで、「売れ残っている相続物件」は、引き取ってあげるという感覚で交渉し、ビジネスとして豪胆に差し値を入れるべきです。
　私は、それこそが相続人のためになると考えます。

　物件臨場または交渉の席で自分のビジネスモデルを説明のうえ、リメンド（reMend）のため、提示した差し値に理由があることを納得してもらえれば、私は手持ち現金で決済できる範囲で契約します。
　取引の１回性が高いとはいえ「商売の信用」とは相手の理解を得て、自らの約束を守ることで培われるからです。

　なお、宅建協会の標準売買契約書では、銀行融資不実行を停止条件として設定するのが当たり前ですが、私は相続物件の売買では信義に悖る行為になると思っています。お金のない買主の停止条件が約束を反故にする特約なんて、私は売主に申し訳が立たないからです。

２　相続不動産の直接交渉

　私は相続人と直接交渉して、ここ１年間で４回売買しています。読み物として、ありのまま記してみました。
　なお、小見出しは物件情報を掴んだ端緒です。
　読者が応用しても有効な手立てになると存じますし、仲介業者を経由しないため、仲介手数料や調査費用もかかりません。

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