営業をする時に意識したいこと
昨年会社を設立して以来、とても多くの企業から営業を受けました。人材業界の会社はもちろん、出版やメディア関連なども含めて業界は多岐に渡ります。私も営業時代は会社のトップに向けて営業することが多かったので会社を経営する立場になった今、これらのことはむしろ当然かも知れません。
今回の投稿ではこの営業を受ける立場になって改めて気づいた「営業をする時に意識したいこと」について考えてみたいと思います。
相手への配慮
意識したいことの最初は「相手への配慮」という点です。
例えば、営業電話がかかってきた際によくあるのが、こちらの状況や都合を考えず、自社サービスを延々と話す人がいます。もしそのサービスに関心がない場合は苦痛でしかありません。
一方で、同じような営業電話でもまず最初に「今、お時間大丈夫ですか？」という一言があり、「今日は●●についてお話ししたいのですが、御社は◯◯の点は如何ですか？」というポイントが明確である場合、当初はあまり関心がないサービスでもこちらは質問したり、細かく話を聞いてみようという気になります。
この対応の違いはどこから生まれているのでしょうか？
実はトーク内容やスキルというより、「相手への配慮」に起因しています。しかも、この相手への配慮というのはこの電話でのトークの例のように、一番最初の段階で感じ取れてしまうという点が重要です。
素早い対応
次のポイントは、素早い対応です。
先日、私にあるメールが来たのですが、その内容にミスがありました。詳細は割愛しますが、契約の無料更新における条件を満たしていたにも関わらず、そのメールには条件を満たしていないので更新料として別途、数十万円かかるという記載がありました。
私はこのメールに対して、そもそも顧客の実績管理の方法がどうなっているのか？という点、及び、弊社のような小企業が数十万円の金額を扱うことの負担の大きさについて理解をされているのか？という点について疑問があったのでその旨を返信しました。
これらに対してその企業はメールでの謝罪のみならず、管轄部門の責任者から直接電話があり、一連のメールのやり取りにおける謝罪と今後の対応についての約束を話して頂きました。
一方で別の企業のケースですが、その会社が保有している人材情報をメールで送って来て興味があれば連絡して下さい、というような内容の営業メールが来たことがありました。
弊社としてはそのような人材情報は不要なのと、そもそもどこで弊社のコンタクト先を取得したのかも不明だったので担当者宛に今後、このようなメールは不要だという旨とメーリングリストからも削除するように依頼をしました。ところが、その担当者からはいまだに返信がありません。
この企業は同じ人材業界の会社でしたので人材情報の取り扱いの仕方を含めて少し残念な気持ちになりましたが、弊社が今後どちらの企業と取引を継続していくかは言うまでもありません。
この対応の違いについては、このような素早い対応の違いからくる相手への信頼度の違いです。
メリットは何か？
最後は当社におけるメリットは何か？ということです。
冒頭でも触れた通り、会社を設立して依頼、様々な業界の企業からとても多くの営業を受ける立場となりましたが一番多かったパターンは弊社におけるメリットが伝わって来ないという点でした。
それぞれの会社が自社サービスの特徴や魅力、価格などについては大変一生懸命に説明をしてくるのですが、それが弊社においてどのようなメリットをもたらすのか？という点について納得があるトークをされたケースはほとんどありませんでした。
この相手に対して、どのようなメリットをもたらすのか？という点は営業をする上で最も重要なポイントであり、あらゆるケースを想定して十分に考えておく必要があります。
まして対面でリアルに相手の表情を感じることができないリモートや電話でのセールスの場合は特にこの事前準備の徹底が求められるでしょう。
人のふり見て我がふり直せ
以上まとめると営業をする時に意識したいことは実はとてもシンプルであり、特別なことではないことが分かります。むしろそんな簡単なことか、と思う人もいるかもしれません。
■営業をする時に意識したいこと
・相手への配慮
・素早い対応
・メリットは何か？
しかし、これら基本的なことを徹底できているか？と自問自答してみることが重要なのではないでしょうか？
とは言う私もこれらが100％できているか？と言うと自信がありません。
改めて「人のふり見て我がふり直せ」と言う言葉の重要性に気づくとともにしっかりとこれを肝に銘じてこれからも営業をしていこうと思います。今後ともよろしくお願いします。
採用や転職についてお困りのことがありましたら弊社までお気軽にご相談下さい。
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