モノ売りからコト売りへ
これから新規事業を起こすなら、今社会に注目されている考え方について学ぼう。
このnoteの目的は「宇宙一楽しく事業計画書を作成するために必要な考え方や知識をシェアすること」です。比較的小規模な起業、創業に挑戦しようとしている人に役立ててもらえるような記事作りを目指します。
事業計画ロードマップ「ここ」で役立つ
「モノ売りからコト売りへ」という考え方は、アイデアが思い浮かんでから「ビジネスにできないか」を考える間に知っておくと役立つ知識。
商品設計や販売経路など、全体的なビジネスの方向性に影響を与える考え方なので、こういう考え方があることは早めに知っておいて損はなし。
時代と共に販売に対する考え方が変わってきた
「モノ売りからコト売りへ」という言葉は、販売に対する考え方が時代と共に変わってきたことを一言で表している。
「モノ売り」、つまり商品の機能や性能に焦点を当てて販売してきた時代から「コト売り」という、顧客が商品を使う際の体験や、商品を通じて得られる価値に重点を置く時代へと変わりつつあることを端的に表現。
世の中の考え方が変わってきたことで、企業はこれまでの販売方法や商品設計について見直す必要性に迫られている。これから事業を起こす人や企業も、顧客とどんな関係性を築きたいのか、商品を通して顧客にどんな価値を提供したいのかという視点で考えることを意識しよう。
モノ売りって？
どうして世の中の流れが「モノ売りからコト売りへ」と変化してきたのか。「モノ売り」の良いとこ悪いとこを学ぼう。
まず「モノ売り」がもつメリットとして、自社の得意な分野や技術から商品設計するため、アピールポイントがはっきりしている。また、商品に合わせて自社の組織や制作過程など、その他の「仕事」が定まりやすい。（車を作る→工場を作る→販売店を作る、といった具合に必要な仕事が見えやすい。）つまり、自社の強みを明確化し、組織を効率的に運営する上で非常に有効な手段と言える
もちろんデメリットもある。競合が出てくれば差別化に悩み（トヨタもホンダも作ってるのは「車」）、また商品に興味を持ってくれる人は「元からその製品が欲しいと思ってた人」であることが多いので、販路を拡大しにくかったりする（車が必要ない人に車を買ってもらうことが難しいように）。
コト売りに移行して得られるメリットとは？
「コト売り」商品が増えれば、顧客にとっては生活満足度があがり、個性や価値観に合った商品選択ができる場面が増える。「この商品があったからこそこの経験が出来た」と思える機会が増える。
メリットがあるのは顧客側だけではなくて、企業側にとっても顧客との関係性を強化出来たり、ブランド力の向上、競合他社との差別化などを計ることができ、収益向上が期待できる。
コト売りするには顧客にどうアプローチすればよいか、参考までに経営学者バーンド氏の考え方を紹介。
まとめ
「モノ売りからコト売りへ」という時代の変化は、これまでのやり方を全否定するものでなく、今まで大切にしてきたものを別の角度や切り口で見直すための「新たな視点」を授けてくれるものに思える。これから新規事業の設計に取り組む人は、考え方のベースに加えておくと新たな発想が生まれるかも。
編集後記
もっともっとシンプルでサクッと読める記事を書きたい。最初に構成を決めているのに、いざ書き始めると文章が長くなったり、書きたいことがずれていったり。改めて文章を書くのって、難しいですね。だからこそ挑戦する意味もあるというもの。続けるぞ！
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