カーネギーの「人を動かす」から考えさせられる、職場の人間関係で大切なこと
こんにちは。me:Riseキャリアコーチの西村です。（>>コーチ紹介インタビュー）
「職場や顧客との人間関係、どうですか？」
もしこんな問いを投げかけられたら、どのように皆さんは答えますか？
・なんとなく、上司とうまくいかない
・部下の態度が悪くて困っている
・同僚とはよく話すけど、先輩は忙しそうでいつもピリピリしてる
・管理職として、上の者と部下との間に挟まれて、どうしていいかわからない
・新規顧客、なかなか獲得できない
など、人によって多種多様な回答が出てくるかもしれません。
少なくとも、職場や社内の人間関係、もし今より良くなったらハッピーになれますよね。
今回は、1937年に発売されてから世界で1,500万部も売れ、日本国内でも長いベストセラーであるビジネス書、デール・カーネギー著書の
「人を動かす」
この書籍にあるカーネギーの原則から
職場や社内、社外の顧客などビジネス組織における人間関係で悩んだ時
その関係を前進させるために実践できるポイントを３つ、ご紹介したいと思います。
１.批判や非難をせず、まず相手を認める
一つ目のポイントは
「批判や非難をしない、まず相手を認める」
です。
相手を認めるってどういうこと？
それは頭ではわかってるよ、、
など思う方もいらっしゃるかもしれません。
ということで、事例を出してみたいなと思います。
【ケース１：皆さんが部下だったら】
上司「この資料、ちょっと分かりにくいなあ」
部下「そうですか？どの辺りがでしょう？」
【ケース2：皆さんが上司だったら】
上司「このクライアントから、君宛にクレームがあったよ。どういうことなんだ？」
部下「そうですか、よく分かりません。」
上司「よく分かりませんって何だ？何があったのか説明しなさい」
これを見ていかがでしょうか。
日常の業務でも繰り広げられている会話かもしれません。
例えばそれぞれのケースで
カーネギーの原則「批判や非難をせず、まず相手を認める」
を実践してみると下記のように考えられそうです。
【ケース１：皆さんが部下だったら】
上司「この資料、ちょっと分かりにくいなあ」
部下「確かに分かりにくいですね。」
【ケース2：皆さんが上司だったら】
上司「このクライアントから、君宛にクレームがあったよ。どういうことなんだ？」
部下「そうですか、よく分かりません。」
上司「よく分からないんだね。何があったのか教えてくれる？」
ケース１については、上司の指摘について、イラっとせずに、まずは相手の指摘を認めています。
ケース2については、部下の態度について、イラっとせずに、まずは相手の言葉を認めています。
そうすることで、この後の会話は前者と後者では、大分変わってくるのではないでしょうか。
前者ではピリピリとした空気が流れ感情的な議論になるかもしれない一方、
後者ではお互いに冷静になって建設的な議論ができるかもしれません。
「批判や非難をせず、まず相手を認める」
相手を非難するよりもまずは認め
その後その人が何故そういう言動をしたのか掘り下げる、考えてみる癖をつけることが大事といえそうです。
これが、職場の人間関係において大切なポイント一つ目でした。
２.重要感をもたせる
二つ目のポイントは
「重要感をもたせる」
です。
誰もが
「自分は重要な存在でありたい」
と感じていると思います。
相手を尊重し、相手の良い点や優れている点を心から称賛するということが大切です。
今回も事例で考えてみたいと思います。
【ケース３：皆さんが営業の担当だったら】
顧客A「いただいたご提案、とても良いのですが私にはなかなか決める権限がないので難しいですね。」
営業担当「ありがとうございます。是非一度社長と話していただければと思います。」
【ケース４：皆さんが上司だったら】
部下「明日の会議の資料、今できたので今日中に目を通してもらえますか？」
上司「今日中？ショートノーティスだなあ。。」
では、この会話に
「重要感をもたせる」
とどのようになるでしょうか。
【ケース３：皆さんが営業の担当だったら】
顧客A「いただいたご提案、とても良いのですが私にはなかなか決める権限がないので難しいですね。」
営業担当「ありがとうございます。Aさんは人一倍、御社や社長のことを理解されていると思いますし、社長もAさんをいつも頼りにされていると感じます。是非一度社長と話していただければと思います。」
【ケース４：皆さんが上司だったら】
部下「明日の会議の資料、今できたので今日中に目を通してもらえますか？」
上司「ありがとう。忙しい中いつもクオリティの高いものを作成してくれるよね。今日中ね、なんとかやってみるよ。」
前者と後者の違い、いかがでしたでしょうか。
相手が
「自分は必要とされている」
「尊重されている」
と思えるような言葉掛け、働きかけをすることで
相手の前向きな気持ちを引き起こしたり
そこから生まれる行動も変わってくる可能性が
ここからも分かるかと思います。
「重要感をもたせる」
相手が上司、部下、顧客、関係なく、様々な人間関係において
「あなたは大事な存在だよ」
と伝えることが相手を動かす上で大事であるというポイントでした。
３.強い欲求を起こさせる
三つ目のポイントは
「人の立場に身を置き、強い欲求を起こさせる」
です。
これは、相手が重要だと感じている欲求（ニーズ）を充たすことを指しています。
相手の立場や視点に立ち、
相手の関心のあるところ、
相手がやる気を感じてもらうものが何なのか
を考えることが大切です。
次の事例で考えてみましょう。
【ケース5：皆さんが部下だったら】
部下「先週ご提案した新規プロジェクトの企画案、ご確認いただけましたでしょうか？」
上司「ああ…。忙しくてまだ見れてない。これ急ぎなの？」
部下「急ぎではありませんので、来週までに見てもらえたら助かります。」
上司「了解」
【ケース6：皆さんが上司だったら】
上司「1ヶ月前からお願いしている新規クライアントの開拓リスト、準備してくれたかな？」
部下「まだです。今既存の案件で忙しくて、できていません。」
上司「先週指示したよね。いつ頃できるの？」
部下「…いつできるか、正直分かりません。」
では、この会話に
「強い欲求を起こさせる」
を盛り込むとどうなるでしょうか。
【ケース5：皆さんが部下だったら】
部下「先週ご提案した新規プロジェクトの企画案、ご確認いただけましたでしょうか？」
上司「ああ…。忙しくてまだ見れてない。これ急ぎなの？」
部下「急ぎではないのですが、この企画がもし通りましたら会社として初めての案件で、広報部も大々的にPRしてくれそうですし、当グループとしての実績が作れます。部長にも説明する時間を考えると、今日までに見てもらえると助かるのですが、いかがでしょうか」
上司「なるほど、了解。」
【ケース6：皆さんが上司だったら】
上司「1ヶ月前からお願いしている新規クライアントの開拓リスト、準備してくれたかな？」
部下「まだです。今既存の案件で忙しくて、できていません。」
上司「そうだよね。ただこの新規クライアントの開拓リスト、もし君が作ってくれてチームの皆で営業して顧客獲得に結び付いたら、部の売上も上がって、来期のボーナスも上がると思う。その可能性を秘めている大事な案件だから、是非やって欲しいんだけど、いつ頃なら時間作れそう？」
部下「…そうですか。リスト、どれくらいの時間で作れますかね？」
前者と後者を比較してみていかがでしたでしょうか？
ケース5では、なかなか企画資料に目を通してくれない上司に対し、この企画が通れば上司にとっても実績となるなど相手にとってのメリットを伝えるように工夫しています。
ケース6では、なかなか指示に対して動いてくれない部下に対し、このリスト作成が完成すれば部下にとっても給与面でメリットがある旨伝える工夫をしています。
今回のケースでは、相手のやる気の源泉が社内での評価、昇給、賞与といったものでしたが
これはケースや相手のニーズによって異なってくると思います。
是非一度、
「人の立場に身を置き、強い欲求を起こさせる」
職場の人間関係で、なかなか動いてくれない相手に対し、
相手の欲求（ニーズ）は何なのか
考えて実践されてみてはいかがでしょうか。
まとめ
今回は
カーネギーの「人を動かす」から考えさせられる、職場の人間関係で大切なこと
をテーマにして、３つの大事なポイントをお話して参りました。
① 「批判や非難をしない、まず相手を認める」
② 「重要感をもたせる」
③ 「人の立場に身を置き、強い欲求を起こさせる」
皆さんがもし今職場の人間関係について何か悩まれているのであれば、
ぜひ何か一つトライされてみてはいかがでしょうか。
相手との関係を前に進める一助になれば幸いです。
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