【書評】 ず～っとつながる紹介営業
人脈の輪を広げ、紹介で成約率9割超え！ 苦手意識を武器に変える「紹介営業」の極意
～ 人見知りでも大丈夫！ コミュ障営業マンのための「紹介ガラポン」術 ～
営業担当者にとって、紹介は最強の営業ツールです。
しかし、人脈作りやコミュニケーションに苦手意識を持つ人にとっては、紹介営業はハードルが高いと感じてしまうかもしれません。
本書『ず～っとつながる紹介営業』は、そんな人見知り営業マンのための救世主となる一冊です。
著者の上實貴一氏は、自身が経験したコミュニケーションへの苦手意識を克服し、全国の保険営業における上位0.01%しかいないTOT会員の資格を獲得したトップセールス。
本書では、自身の経験に基づいた、紹介で成約率9割超えを実現する「紹介ガラポン」の仕組みと、それを実践するためのノウハウを余すところなく伝授しています。
3つの前提でつくる「本物の紹介」
紹介営業で成功するためには、まず「3つの前提」を満たすことが重要です。
1. For Youの精神を持っていること（誰かのために動ける人）
2. 仕事の質が高い「仕事人（プロ）」であること
3. 紹介者の印象に残っていること
紹介者は、自分の大切な友人や知人を紹介するわけですから、当然信頼できる相手に紹介したいものです。
上記の3つの前提を満たすことで、紹介者から「この人に紹介してよかった」と思ってもらいやすくなります。
紹介のサイクルを「紹介ガラポン」で回す
3つの前提を満たしたら、次は「信頼関係→紹介→商談→再紹介」というサイクルを構築する必要があります。
このサイクルを回すことで、紹介の輪がどんどん広がり、成約率も高くなります。
上實氏は、このサイクルを「紹介ガラポン」と呼んでいます。
紹介ガラポンを回すためには、以下の3つのステップを踏む必要があります。
1. 信頼構築：紹介者との信頼関係を築く
2. 紹介獲得：紹介者から紹介してもらう
3. 成約：紹介された顧客との商談を成約させる
信頼構築の第一歩は「信頼できる人との繋がり」
信頼構築の第一歩は、「信頼できる人との繋がり」を作ることです。
上實氏は、まず自分が今後ビジネスパートナーとして一緒に働きたい人、できれば以前から知っている人との間で信頼関係を築くことを勧めています。
理由は、そういう相手との間には、最初からある程度の信頼関係が存在しているからです。
同じ方向性で将来を語れるような気の置けない仲間とチームを組み、そこでの信頼関係をベースにして、お互いに自分の知人や友人、既存のお客さまなどを紹介し合うところから「紹介ガラポン」を回しはじめるのが、現実的なはじめ方と言えるでしょう。
人脈の輪を広げる魔法の言葉「はじめまして」
新しい人と出会うとき、多くの人が緊張してしまうものです。
しかし、上實氏によると、新しく知り合った人と信頼関係を築くことは、思っているほど難しくないといいます。
その理由は、紹介者という共通の話題があるからです。
紹介者との関係という共通の話題があるので、話しやすくなります。
本書で紹介されているメソッド
本書では、上實氏が長期間にわたって試行錯誤を繰り返すことで物にしたメソッドの数々を紹介しています。主なメソッドは以下の通りです。
「For You」の精神で顧客と接する
専門性を磨き、仕事のプロとしての信頼を築く
感謝の気持ちを常に忘れずに接する
定期的に連絡を取り、関係を維持する
紹介者へのフォローアップを怠らない
本書を読んだ感想として
本書は、人見知りやコミュニケーションに苦手意識を持つ人でも、紹介営業で成功するための具体的な方法が学べる一冊です。
上實氏の経験に基づいたノウハウは、実践的で説得力があります。
特に、紹介のサイクルを「紹介ガラポン」に例えているのは、非常にわかりやすく、イメージしやすいと思いました。
また、「信頼構築の第一歩は『信頼できる人との繋がり』」というポイントは、目から鱗が落ちるような発見でした。
本書を特におすすめしたい人
日々の営業にストレスを感じている人
人とのコミュニケーションが苦手と感じている営業担当者
紹介営業に興味がある人
成果を上げられる営業方法を知りたい人
本書とあわせて読みたいおススメの書籍
『GIVE AND TAKE: 「与える人」こそが成功する時代』（アダム・グラント著）
『人を動かす』（デール・カーネギー著）
『嫌われる勇気』（岸見一郎・古賀史健著）
本書のまとめ
本書では、著者自身が苦手だったコミュニケーション能力を克服し、トップセールスとして活躍するまでの経験をもとに、営業担当者が成果を上げるための「紹介営業」の方法を解説しています。
著者は、「紹介ガラポン」という概念を導入し、信頼関係を築きながら紹介を得るサイクルを構築することで、営業成績を向上させる方法を提案しています。
この「紹介ガラポン」の仕組みを回すためには、3つの前提条件が重要です。
まず、相手のために動ける姿勢や、高い仕事の質を持つことが求められます。
そして、紹介者の印象に残る存在であることも必要です。
この仕組みを機能させることで、信頼関係を基盤に紹介を得ることが可能となり、成約につながる確率が高まります。
また、継続的な紹介を生み出すためには、信頼関係を築いた相手との関係を深め、再紹介を促す努力が必要です。
この方法を取り入れることで、営業担当者はストレスなく効率的に成果を上げることができ、自由な時間も増やすことができるでしょう。
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