BtoBマーケ｜SEO集客が意味なかった理由
BtoBマーケティングをしていると、集客に困ることはありませんか？
私も、SEOでの集客を狙って月間1,000人のアクセスを集めましたが、結果は「問い合わせゼロ」。一体何が問題だったのか、その失敗から学んだ教訓を今回はご紹介します。
私は企業向けに「社内勉強会の支援」「社内向け記事制作」のサービスをやっています。
サービス設計とリード獲得を目的として、起業直後にLP的なページと、社内勉強会に関わるノウハウや情報をまとめたページをいくつも作りました。
毎月1,000UUの集客、しかし問い合わせは0件
サイトを公開してから僅か2ヶ月でアクセスが増えはじめ、そこから約1年半は毎月1,000UUのアクセスがありました。ほぼ全て自然検索で毎月1,000UUのアクセスは小さい会社にとってまずまずかと思っていましたが、意味はありませんでした。
有効な問い合わせは1件もなく、来るのは営業メールばかりでした。
これまで仕事につながったお問い合わせは、もともとの知り合いからかSNSからだけでした。
流入キーワード、流入ページ
SEOを使ってアクセスを集めるのは効果的に思えました。しかし、結果は驚きの「問い合わせゼロ」。なぜこんなことが起きたのか、流入キーワードや流入ページから検証してみると「ターゲット層に届いていなかった」という根本的なミスマッチが判明。
自社サービス周辺の獲得しやすいキーワードを獲得するだけでは、アクセスは増えても、実際にサービスを必要としている理想の顧客には届かないのです。数字の上での「集客」だけに囚われることの危うさを痛感しました。
主な流入キーワード
社内勉強会 × テーマ系
社内勉強会 × 事例
社内勉強会 × 意味ない
主な流入ページ
50件以上のテーマ案と、各テーマで使えそうな書籍を紐づけています
社内勉強会を実施している企業の実施内容を紹介し、、分類してます
「準備のいらない勉強会」という手法を紹介しています
ターゲットがズレていた
社内勉強会には、大きく３種類の関係者がいます。
１．社内勉強会の受講者
２．社内勉強会の講師、登壇者
３．社内でナレッジ共有したいマネージャーや、人事担当者
当社としては３の人を集客したいのですが、キーワードやページから想像するに今は２の人が見てくれているようです。または、スタートアップやベンチャー向けのサービスなのに、大企業や老舗の企業の方も見てくれているのかもしれません。
コンテンツが弱いのかもしれない
上記の通りターゲットのズレが一番の原因だと思われますが、まだコンテンツの内容が弱い可能性もあります。検索順位で上位は取れてしまってますが、当社のサービスに興味を持ってもらえるような、課題と解決策を提示できていない可能性もあります。または、読んでいる人の課題と、当社のサービスが合っていないのかもしれません。
結論
今回の集客のズレの原因は、「ターゲット」の設定ミスでした。コンテンツの内容やキーワードを考えるとき、最も重要なのは「具体的な顧客像」です。この点が甘かったせいで、結局のところ、求めていたビジネス層に届かず、問い合わせも得られない結果に。SEOで流入があっても、それが誰かという点を見落としていました。
「社内勉強会の知識を提供すれば問い合わせが増えるはず」と考えていたものの、実際には、その情報を必要としている人に届いていませんでした。特に「社内勉強会を実施する意味、ターゲットの課題」についてのコンテンツが欠けていたことが大きな反省点です。
これから先どうするか
ターゲットがズレていたということを真っ直ぐ受け止めて、別のアプローチを計画してます。
今後は、ターゲットをより明確にし、具体的な課題に寄り添ったコンテンツ戦略を展開していく予定です。これには、顧客が直面している問題や関心に沿ったコンテンツ作り、SEOに頼らないアプローチ、そしてSNSでのターゲティングを強化するなど、多角的なアプローチが求められます。集客の「量」ではなく「質」を高めていくために、何が必要かを考えた結果です。
ターゲット
当社のサービスが有効となるターゲットは、スタートアップやベンチャーなどで、メンバーを多く採用して、拡大中の組織の責任者か人事の方です。
コンテンツ
忙しくて社内発信できてない、メンバーが自走してくれない、メンバー間のリレーションが生まれない、メンバーのリテラシーが低いと感じる、などのターゲットが感じてる課題へ、その原因と解決策を提案します。
集客方法
上記のターゲットとコンテンツでは、自然検索での集客は難しいのではないかと考えています。社内勉強会という手段の方ではなく、課題や目的の方に近づくと検索キーワードの抽象度が高くなり、SEO難易度が高くなります。
なので、今後はアクセスは少なそうけどターゲットにピッタリのニッチなコンテンツをSNSやnoteに配信していきたいと考えています。
そもそも、年に10-20件のリードで充分なくらい小さい会社ですので、はじめから細かいところに向くべきでした。
これまで自社のサービス設計のために作ったコンテンツが、たまたま自然検索で集客できてしまったので、欲がでてしまっていたのかもしれません。
サービス紹介｜「社内勉強会の支援」
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
私はcacumoという会社で、スタートアップやベンチャー向けに「社内勉強会の支援」をやっております。
最近は、新しいカタチの社内報である「社内メディア」の立ち上げ、社内向け記事作成、「社内メディア」の運用もやっております。
もしご興味ある方はサイトをご覧いただけると嬉しいです。
Xでは社内の情報共有施策、社内コンテンツの事例を発信しています。https://twitter.com/Ryo_Fujiki