知らないとビジネスマン失格？商談につかえる営業心理学３選

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は第三弾として、営業につかえる心理学を３選で記載したいと思います。

第一弾、二弾はここからお読みください！！

ぜひ、最後までご覧ください！

営業につかえる心理学３選

サトルクエスチョン

いわゆる質問力に関する心理スキルです。
新規開拓など、関係が構築できていない顧客に使用されるのが有効とされており、警戒心を与えることなく本音を聞き出せる小技です。

サトルクエスチョンは「間違った質問や仮定は訂正したくなる習性」を利用します。
・「〜〜ということは（仮説）なんですよね？」
・「〜のことで心当たりございませんか？」・「〜ではありませんよね？」

こういった質問をされた時、人間は正しいなら「YES」といいますし
間違ってると訂正したくなる生き物です。

急に入ってきた営業マンに自社の確信をつかれるような質問をすると警戒してしまわないですか？

例えば
「どの商社とお付き合いされていますか？」といわれて素直に応えようと思いますか？

人間関係が構築できていない段階でコアな質問に直接触れると尋問されているような感覚になってしまいます。

しかし、サトルクエスチョンの場合だと
「質問に解答」しているのではなく、「仮定を訂正しているだけ」なので
答えるという心理的負担も軽減されます。

イエスセット法

イエス誘導法と呼ばれることもあります。
本命の質問の前に、YESしかない質問を複数個積み上げる話し方です。
人間には『一貫性の法則』というものがあり、
自身の行動や言動に無意識で一貫性を持たせようとする心理的傾向があります。

話題の選び方が重要となりますが、会話の導入部分などで誰に対してもYESとなる質問を散りばめておくことが大事です。
いわゆる目的のある雑談です。

【空調を営業するなら・・・・・】
ー今年の猛暑は厳しいみたいですね。
ー今は世間の労働環境への目線も厳しいですし空調は使用されていますか？
ー弊社で、新しいタイプの取扱が始まりましてご興味はありませんか？

【すでに商談が予定されていた取引際に対して】
ーお話を始める前にいくつか質問してもよろしいでしょうか？
ー本日は○□についてのご商談でお間違えないですか？
ー所要時間３０分ほど頂戴いたしますが、よろしいでしょうか？

ドア・インザ・フェイス

一度断ったあとの提案は断りづらいという心理を応用した話法です。

本命の提案をする前に、断られる前提の質問を一つ用意しておくと受注率が上がるということです。
以前にも紹介したアンカリング効果と類似した考え方で、初回設定を高く見積もって顧客に割安感を与える会話法です。

アンカリング効果とは
最初に与えられた情報を基軸として、それがその後の意思決定に影響を及ぼす事。
例）最初に１万円のバッグを勧められたあと、５千円のバッグは割安に思ってしまう。

【顧客に設備導入を提案する際・・】
ー自分ー
御社では、応用がきくフルオプションのリース額３０万円をお勧め　　　してますがいかがでしょうか？
ー顧客ー
３０万円は高いなぁ。。
ー自分ー
お高く感じられるんですね。では、現状の課題を解決するための機能に絞って考えますとオプションは二つあれば十分かと思います。
リース額は月２０万円です。
ー顧客ー
２０万円なら検討しようかな。

購買力が上がる理由は、
顧客の心理状態が【買う・買わない】ではなく【３０万円か２０万円の二択】にすり替わっているためです。

人間は選択肢を二つ提示されると、無意識にどちらかを選ぶようにできています。
買わないという選択肢が提示されていないため、【買う・買わない】の提案よりも受注率が上がるというわけです。

本日はここまで！

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