割引・値引き以外でも、消費者の心をつかめる?消費者インセンティブについて。
こんにちは、事業計画研究所です。
本日は、以前にも投稿しました割引・値引きをもう少し深く掘り下げて、
消費者インセンティブとして考えてみようと思います。
【消費者インセンティブ(Incentive)】
意欲を引き出すために外部から与える奨励や刺激、報奨などを指します。インセンティブは、金銭や物品の提供、旅行、賞による名誉などの形で提供されます。
JMR生活総合研究所より引用
顧客が望むインセンティブってなんだろう?
インセンティブとしては上記のように、値引き・割引・おまけ・景品・懸賞等様々な形で商品やサービスに付与できます。
実際に、どれが一番望まれているかというデータを探してみました。
寺地一浩(大阪市立大学大学院・創造都市研究科・博士(後期)課程)作
インセンティブに対する感情要因の研究より著者作成
2014年とすこし古いデータにはなりますが、上記のようなものがありました。
やはり、現金割引が圧倒的で76.5%と多い結果となっています。
ついでポイントが19.1%となり、購入製品に対しての金銭的な付与を好む傾向にあるようです。
以前に値引き割引についての記事は投稿しているので、今回は「景品」・「おまけ」について考えたと思います。
割引・値引きに関する記事はこちらをご覧ください。
おまけや景品をつける際には、法律違反にご用心?
割引や値引き以外でおまけや景品等をつける場合、景品表示法という規制があることを忘れてはいけません。
また、景品の受け渡し・付与方法で「総付景品」・「一般懸賞」・「共同懸賞」の3つに分かれます。
1.総付景品(ベタ付け景品)
製品やサービスの購入者に対して、懸賞(くじ等)によらず提供される景品のことをいいます。
【例】
・来場者特典
・ペットボトル製品のおまけ
・雑誌の付録
2.一般懸賞
くじ引き等の偶然性や特定行為の優劣性(クイズに正解等)で景品を提供することを懸賞といいます。
また、オープン懸賞とクローズド懸賞に分かれており、その差は「誰でも参加できる」か「商品やサービスを購入した人に限る」かです。
一般懸賞は単独の事業所で行う場合に適応されます。
【例】
・抽選券、くじびき権
・ランダムな景品付の菓子等(チョコエッグなど)
・クイズやパズルの正解
3.共同懸賞
景品の付与方法は一般懸賞とは同じですが、複数の事業所で行う場合に適応されます。
【例】
・ショッピングモールの歳末セール
・商店街の富くじやくじびき
※上記の表を含めた一部は消費者庁より引用
アメリカや日本ではこんなものが売れました
【アメリカ】
一般懸賞にあたる景品ですが、アロマキャンドルに10ドル、100ドル、1000ドルの指輪いずれかが入っているという商品です。
自分で楽しむもよし、人へのプレゼントの際でも面白みがあっていいですよね。
【日本】
「キウイ食ってーアゲリシャス♪」のCMでおなじみのキウイブラザーズです。
キウイパックの付録として始まりましたが、雑誌に付録でつけば発売前から即完売したり、ぬいぐるみもプレ値がついたりと人気の高さが伺えます。
果物の味をセールスポイントとして押し出すのはでなく、マスコット化してCMやキャクターとして売り出すのはの日本らしいのかもしれませんね。
ほのぼのした音楽に迫真の叫び声がほんとにツボに入ります。笑
まとめ
現金割引やポイントには押されがちなおまけ・景品ですが、「世間受けする」・「おまけの域を超える」と爆発的な集客や増益に繋がります。
「おまけをもらうために商品を買う」という逆転現象がおきます。
大手のハンバーガーチェーンのハッピーセットなどがまさにおまけ戦略と言えるかと思います。
また、インセンティブニーズは業界によっても異なるかと思いますし、機会があれば詳しく調べて記事にしてみようと思います。
【アパレル業界:値引き・割引 お菓子業界:景品・おまけ etc.....】
今後はコロナ渦ということもありインターネットでのインセンティブニーズを深く掘り下げるのもいいかもしれませんね。
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