BMM2020年2月号「売上競争からおりよう！」

特集：売上競争からおりよう！

まずは、これをやって欲しいです。12問のクイズです。

『ファクトフルネス(FACTFULNESS)』チンパンジークイズ

何問正解でしたか？チンパンジーは正解率33%なので、4問以下は、チンパンジー以下かも？（笑）

しかし、2019年ベストセラーになった「ファクトフルネス」。

この本に出てくる問題なんですが、この本によると、賢い人たちが軒並み間違いが多いそうなので正解率が低い人が実はもっとも、まともなのかもしれませんが、そうではなく、常識と思われていることが実は違うんだと言うことを知ることがまず大事なのです。ということで、

売上げ競争をしないコツ(1)　【常識を捨てる】

では、常識外れの、売上げ競争をしない経営法を見てみましょう。

売上げ競争をしないコツ(2)【競争は疲れると、知ろう】

今の日本は、高度成長期と違い、市場が飽和し、市場規模が成長しない状態になっています。だから、昔と同じような商売方法をすると取り合い、奪い合いになり、本来人間は譲り合いの精神で出来ているので嫌になってしまうのです。これが、今、従業員が定着しにくい理由でもあると思うのです。

ライフサイクルで市場が伸びている時期、導入期、成長期は、競争しても、皆が成長できるので問題はないのです。業界の良いところを真似ると、2番手、3番低下も良い結果になり、皆ハッピーです。

しかし、衰退期または、安定期に入った市場では競争すればするほど奪い合いになり、疲弊するのです。だから、「競争しない」という今までとは常識の違う発想が大事なのです。そのためにも、

売上げ競争をしないコツ(3)【力相応一番】

でビジネスをしよう。

競争を恐れよ「最高の戦略は競争しないこと」
私は臆病なのです。だから競争がこわくて仕方がない。したがって新しい店は競争のないところに出店しますし、競争が激しくなると退くことを考えます。
イトーヨーカドーの伊藤社長（当時）-船井流経営法の原点　船井幸雄より

負けないように、競争をしないには？

1.競争は、同じような力を持つ者の間においてのみ起こる。
2.競争は、泥縄式に競争当事者に戦術的、場当たり的、ミクロ的な力をつけるが、当事者の戦略的、計画的、マクロ的な方向を誤らせる可能性が多い。
3.競争しないで勝利を得たときに、競争は、その真の目的を達し、最高の芸術性(真、善、美)を発揮する。
4.戦略とは、競争をコントロールすることである。

マーケティングとは、力相応で、1番になれるという2条件を満たす、所(商圏=市場)と、物(商品)と対象(客)を探すことだと考えている。競争するよりも自分たちの今の力で一番になれることを探すのです。

1番と2番の差は、2番と100番の差より大きいのです。

だから、例えば沖縄で一番のお店が無理なら那覇市一番、それでも無理なら、那覇市○○町で一番のように力相応で、一番になれるところまで因数分解すると良いのです。他にも花屋で一番の品揃えが無理なら、沖縄でバラの種類一番のお店というように自分の得意なことで、力相応なことで一番を探し強調することが大切なのです。

「勝ち残るために競争は必須ではない」

企業が成長するために競争は不可欠だと思われがちだ。とりわけ、市場における2番手以降の企業は、リーダー企業から少しでもシェアを奪うために、終わることのない価格競争へと突入したり、顧客にはわかりづらい部分で必死に差別化を進めたりなど、消耗戦を強いられることも少なくない。

「競争しない」とは、「既存の業界リーダー企業と戦わないこと」と定義、「できるだけ競争しない状態が企業に収益をもたらす」という前提
（『競争しない競争戦略』　山田 英夫 (著)より）

競争をしないで、自分の力相応一番を探し、それで勝負する。そして、力相応を上げていく！そして、相対的一番から、絶対的一番になっていくのが良いのです。

売上げ競争をしないコツ(4)【価格競争をしない】

「戦わずして勝つ」中小企業における戦わずにして勝つとはそれは価格競争をしないということである。（孫子の兵法　濱本克哉著より）

価格競争をしない方法はライバルと同じ土俵で戦わない方法を考えることです。それが、力相応一番であり自分にしかない商品、サービスを考えるのです。ライバルを見るのではなく、お客様に焦点を当て価格が高くても購入してくれるものを生み出さないといけないのです。競争をしないとは、ライバルと戦わない。戦うのは、過去の自分だけにするのです。

売上げ競争をしないコツ(5)【相手競争では無く、価値創造をする】

大切な戦略の一つは、戦わないために『バリュー・イノベーション：連続的価値創造の戦略』高成長企業とそれ以外とでは、戦略に対するアプローチが異なる。多くの企業がライバルを倒すことに関心を持つのに対し、高成長企業は「バリュー・イノベーション」（価値の革新的な創造）により、競合を無力化しようとする。
（ブルー・オーシャン戦略論文集　W・チャン・キム／レネ・モボルニュ 共著より）

競争は、ライバルとだが、競争しないためにも、ライバルではなく、お客様が欲してることは何かを探し、それを高めていくことをするのが競争をしなくても済む一番のコツ。そのためにも、お客様としっかり向き合うことが大切で、それには、この質問に答えると良い。

第1の質問　われわれのミッションは何か
第2の質問　われわれの顧客は誰か
第3の質問　顧客にとっての価値は何か
第4の質問　われわれの成果は何か
第5の質問　われわれの計画は何か
（経営者に贈る5つの質問　P.F.ドラッカー (著)より）

実は、ドラッカーは質問の天才と呼ばれ質問が上手だった。ぜひ、下記の質問に答えて欲しい。