このnoteは、以下のツイートSALESCORE AI Challenge #1「AIを説得せよ」の解説記事になります。
1週間の公開でしたがたくさんの方に挑戦をしていただきました!ありがとうございました!
(現在は上限回数に達したため停止しております。)
周りの友人からも「社内で話題になってみんなで遊んだ」「土日ハマってしまった」などのお声をいただき、嬉しい限りです。
お題
今回の挑戦は、以下のお題が設定されたAIに対して会話をし、10回(10ラリー)以内に説得を目指す、というものでした。
説得のコツ
主張を押し付けるのではなく、相手の意見の背景を引き出す
問題文の「説得してください」という言葉のイメージに引っ張られて、いきなり自分の意見を伝え、相手を説き伏せようとされる方が多かったです。
基本的に、主張(今回でいうと電子書籍派)は、その人の価値観、知識によって構成されています。
実は今回のAIにも価値観や知識の設定がありました。
今回のチャレンジでは例えば、AIの「インテリアが好き」という価値観を引き出し、「本をインテリアとして活用するのはどうか」と提案すれば説得できるようになっていました。
価値観や知識レベルをヒアリングで把握し、どこに余地があるかを探っていくと説得の可能性が高まります。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
10回という限られた回数で説得するためには、1回ごとに濃い情報を引き出す必要があります。
質問には以下の2種類があります。
■オープンクエスチョン
「実物の本しか読めなければどう思いますか?」「電子書籍が好きな理由を教えてください」などのように、相手が答える範囲に制約を設けず、自由に答えてもらうような質問の仕方です。
5W1H(いつ/どこ/だれ/なに/なぜ/どうやって)の観点で考えると思いつきやすいです。
■クローズドクエスチョン
相手が「はい、いいえ」の二者択一や「AorBorC」の三者択一などで答えられるような、回答範囲を狭く限定した質問の仕方です。 クローズド・クエスチョンは相手の考えや事実を明確にしたい場面などに有効です。
この2つをうまく使い分けることで、効率的にヒアリングができます。説得に成功していた人は、前半にオープンクエスチョンで糸口を探り、後半にクローズドクエスチョンで可能性を絞り込んでいた傾向がありました。
説得成功例
説得に成功した方の中からいくつか許可いただいたものを紹介します。
価値観のヒアリングから小さなYesを積み重ねて説得
最初に広く「なぜ本を読むのか」というオープンクエスチョンをし、「予算内でより多くの知識が得られれば良いのではないか」という仮説を立て、その後は丁寧にYes取りをし、説得しています。(Yes取り:クローズドクエスチョンに対してYesをもらい、合意を確認すること。)
以下の質問は相手の過去の発言を引用した上での質問になっており、Yesを取りやすい聞き方になっています。
鮮やかな説得でした。
価値観に寄り添うオープンクエスチョンで説得成功
少し長いですが、とても綺麗な説得なのでぜひご覧ください。
序盤「実物の本であれば貸すことができる」という仮説で説得を試みるものの失敗。
その後「本を読むことと同じかそれ以上に大切にしている時間はありますか?」というオープンクエスチョンで「インテリアが好き」という相手の重要な価値観を引き出しています。
その後もすぐに「本をインテリアにするのはどうですか?」と提案に移るのではなく、「素敵ですね。今はどのようなインテリアを目指しているのですか?」と深掘ることでこの後の提案を通りやすくするための発言に繋がっています。
お手本のような説得で大変勉強になりました。
おわりに
SALESCOREはセールスイネーブルメントという領域でSaaSとコンサルティングを提供する会社です。
SALESCORE AI Challengeは「営業や営業業務はAIで、どの程度代替/効率化できるのか」という純粋な興味から始まった企画です。
今後もこのような発信を続けていく予定ですので、最新情報を見逃さないようフォローいただけますと嬉しいです。