顧客のことが分からない人がマーケティングを担当する資格はない！
こんにちは。鈴木貴之です。
戦略的コピーライティングの仕事をしていると時に耳を疑いたくなるようなことを言う経営者・マーケティング担当者が出てきます。
「人の心を操るような文章を書けば集客できるでしょ？」
「なんかうまいキャッチコピー考えてくださいよ」
「本当のことじゃなくても買ってもらえればいいから、うまいこと書いてもらえませんか」
「ブランディングすれば売れるんでしょ？ うまい方法はありませんか」
「なんかすぐに売れる、そんなアイデアありませんか？」
そして、このように言う経営者・マーケティング担当者がいる会社の売っているものを見ると・・・
【ゴミ】のようなものが多いのです。
こういう時、私は思います。
「ゴミを金のように見せて売るのはコピーライティングじゃないしマーケティングでもない。それは【詐欺】って言うんだよ！！」
まあ、私も大人なので丁重にお断りする程度ですましますが、心の中は穏やかではありません。
そしてそこまでひどくなくても、実は同じような人は結構多いのです。
他と変わらないものを売るのは至難の業
正直に言いましょう。
あらゆる角度から見て他と全く異なる点がないというものを売るのは不可能に近いのです。
競合と同じような商品を同じように売っているのにそこから他社と異なる結果を得られると思うとしたら、それは妄想の世界です。
同じものを同じように売ったら得られるのは平均です。それ以下になることはあるかもしれませんが、それ以上になることはありません。
だから、あなたは何かしらの『違い』を生み出さないといけないのです。
『違い』を商品から考えるのも難しい
ただし、商品から『違い』を考えること・・・特に『売れる違い』を考えること・・・も難しいのです。
なぜか？
商品だけを見ると必ずスペックの違いに目が行ってしまうから。
スペックをいくら上げても売れないことは、それが得意な日本企業と外国企業を比べた時に一目瞭然です。
スペックを上げようと思って作った日本企業のスマホ。
それとは違う基準で作った米国企業アップルのiPhone。
どちらが売れているでしょうか？
韓国企業のサムソンの方が日本のスマホよりもよほど売れています。
日本人は職人的な気質があるので、より良いものをつくろうとします。
でも見ているのは商品そのもの。それしか見ていないと言っても良いでしょう。
でも、それでは売れない。
ではどうしたら良いのでしょう？
売れる文章を書く為に必要なこと
もし売れる商品を作りたいのであれば、見るべきなのは商品ではありません。
『人』です。
あなたの持つ商品の特徴、あなたの会社の技術力がどんな人のどんな悩みを解決したり、生活をより良くできるのかを考えるのです。
「自分の会社の売上」ばかりを考えている限り、あなたの会社の商品は売れません。
あなたが視点を自分や者から『人』に移した瞬間、全く違うものが見えてきます。
そして、それをベースに文章を書けば自然と売れる文章になっていくのです。
顧客のことが分からない限りそういう文章は書けません。
自分のことばかり考えていてもそういう文章は浮かびません。
大切なのは、顧客のことを知ることなのです。
その上で文章を書けば人の心を動かすものに自然になっていくのです。
文章を書く時にあなたが達成したないといけない2つのこと
それは、
①見込客があなたのことをちゃんと理解している
②見込客が、あなたが自分のことを理解していると知っている
です。
これはどちらも必要です。でもどちらもしていないのが現状です。
自分の言いたいことだけを言ったり、何が言いたいのかよく分からない文章になっていることがほとんどです。
中には①をしっかりできている会社もあります。
でも②に関してはほとんどできていません。
「ああ、私のことをこの人は良く理解してくれている。この人に頼めば間違いないだろう」
そう思ってもらうような文章を書かないといけないということです。
なぜなら、人は自分と関係のあるものにより価値を感じるようになっているからです。
その人がどういう人で、どういう生活を送っていて、その中でどうなりたいのか、またはどういう悩みを持っているのか。
それを知って文章を書けば、それを読んでいる人は分かります。
「この人、私に向かって書いている！」
あなたがその人にとってピッタリであることを知り、自分のことを理解してくれていると知れば、同業他社に行きたいと思うでしょうか？
思わないでしょう。
もちろん、そう思ってもらう為にはあなたの商品はゴミではいけません。
ちゃんと、彼ら・彼女らが得たい結果を得てもらえる。そういうものである必要があります。
でも本質的にそういう商品でも、それを伝えないと理解してくれません。
だから、良い商品である必要がありますし、その価値を伝えられる文章が必要なのです。
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2022年1月31日9時発行のニュースレターでは、『高価格帯の商品・サービスを販売する際は「買ってもらいやすいもの」を用意する』というタイトルで高価格帯の商品を押し売りなしに売れる方法についてお話する予定です。
（中身をちょっと紹介）
高価格帯の商品・サービスを売っていく際に最も大きな壁となるのは、「価格そのもの」です。
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押し売りは最初こそ売上が上がるのですが、後々売上は下がっていきます。
なぜなら、それは売上とは下記の公式で成り立っているからです。
＝＝＝＝＝＝＝
売上 ＝ 客数 ｘ 購買単価 ｘ 購買頻度
＝＝＝＝＝＝＝
押し売りをすることで客数が増えても、その後が続かなければ意味がありません。
事業における積み重ねとは、下記の2つでしか達成できません。
（続きはニュースレターで！！）