クロスセルで売上アップ！ Amazonも使う販売テクニック
こんにちは。鈴木貴之です。
今日は、アップセル・クロスセルという販売テクニックをテーマにお話しします。
これらの言葉を聞いたことがある人もいるでしょうし、もしかしたら中には「何それ？」という人もいるかもしれません。
Forbesによると、巨大企業Amazonの収益の35%を、この販売テクニックで占めているとのことなんです。
あなたのビジネスでもすぐに、しかも簡単に使えるこのテクニックについて本日はお話をしていきたいと思います。
クロスセルって何？
クロスセルとは、
メイン商品の購入者に対して
関連する商品を販売する
販売手法のことです。
クロスセルのメリット
クロスセルには、
売上アップが期待できる
顧客満足度を向上できる
顧客単価をアップできる
などのメリットがあります。
クロスセルの成功事例
アップセル・クロスセルは、 さまざまな業界で活用されており、 大きな成果を上げています。
たとえば、
Amazonでは、 メイン商品の購入者に対して、 関連商品をおすすめする「関連商品」機能を提供しています。
ファーストフードでは、 メイン商品の購入者に対して、 サイドメニューやドリンクをおすすめすることがあります。
家電量販店では、 メイン商品の購入者に対して、 保証サービスやアフターフォローをおすすめすることがあります。
これらはどれもあなた自身が経験したことがあるでしょう。
それだけ強力な手法なのです。
クロスセルの実践ポイント
クロスセルを実践する際には、 以下のポイントを押さえましょう。
タイミングが重要
クロスセルは、 商品の購入が決まった瞬間に、 関連商品をおすすめするのが効果的です。
なぜなら、 人は一度行動を起こすと、 その行動と一貫した行動を取り続けやすいという心理が働くためです。
関連性の高い商品をおすすめする
クロスセルでおすすめする商品は、 メイン商品と関連性の高い商品が効果的です。
関連性の高い商品は、 メイン商品をより便利にしたり、 より価値を高めたりするため、 顧客が購入する可能性が高くなります。
あなたが販売している商品・サービスひとつひとつに対してこのような質問をしてみましょう。
「この商品を買った人が、その価値を最大限引き出す為に他にも商品を買うとしたら、どれがおススメか？ またそれはなぜか？」
（車を買った人にカーナビやオプションを売る）
「この商品を買った人が、不安に感じることは何か？ それを軽減できる何かを売れないか？」
（車を買った人にドライブレコーダーを売る、家電を買った人に保証期間を延ばすサービスを売る）
「この商品を買った人が、ついでに買おうと思うものは何か？」
（レジ前にあるお菓子やドリンクなど）
社会的証明を使う
クロスセルで商品をおすすめする際には、 「他の人は、こうしていますよ」という感じで、 社会的証明を使うと効果的です。
社会的証明とは、 「他の大勢の人がそうしているなら、自分もそうしておこう」 という心理のことです。
社会的証明を使うことで、 顧客は「この商品が人気なんだろう」 という心理を持ち、 商品を購入しやすくなります。
Amazonはよく「他の人はこんな商品も買っています」と関連商品を出しますよね。
そしてそれを見ているうちにその商品が欲しくなったりして・・・
あなたは誰かがあなたの商品を買った時に、その商品を買った人が他にも買っているものを見せていますか？
以前飲食店の方で、「ランチメニューを購入した人は+200円でドリンクが付く」というものをアラカルトで売っていました。
でも、「なかなか注文してくれない」と悩んでいました。
そこで、そのお店のメニュー表やその他の掲示物を見ました。
でも、どこにもそれが書いていませんでした。
店員さんがランチを注文した人に口頭で伝えていただけだったのです。
人には一貫性の法則がありますので、一度注文したのに店員から言われて追加で何かを買うということを嫌がる人もいます。
そこで、ランチのメニュー表を改善することにしました。
今まではランチ3種類800円という表示しかなかったところに、
「ランチ3種類＋ドリンク 1000円
ランチ3種類 800円」
という表示にしました。
でもさらに一歩踏み込んで、
「ランチ3種類＋ドリンク＋デザート 1400円
ランチ3種類＋ドリンク 1000円
ランチ3種類 800円」
という価格帯を見せました。
※それまでデザートはアラカルトだった
すると・・・
一番売れたのは真ん中の1000円のメニューになりました。
さらに、一番高い1400円のメニューも時々出るようになりました。
結果、顧客単価が20～30％ほど上がったということがあります。
しかもこれ、メニューをいじっただけなので、その後も（何もしなくても）売上があがるようになっていたのです。
まとめ
クロスセルは、 どんなビジネスでも簡単に実践できる、 強力な販売テクニックです。
ぜひ、今日から実践してみてください。
ここで出たような、一度行動するとずっと売上アップに影響力のある場所を見つけ、そこを最大限活かしていく講座を1月8日（月・祝）に行います。
詳しくはこちらから↓↓
2023年1月8日9時発行（今年最初）のニュースレターの内容は・・・
「「連絡先を頂くのって難しい」と考えている方へ」
これは私自身の経験から、そしてクライアントさんへアドバイスの結果から言えることなのですが、
「既存客へ定期的にフォローアップすれば、必ず売上は上がっていく」
ということ。
逆に言えば、すでにある程度来てくれている新規客がいるのに、その人に対してアプローチしていないという場合、「本来得られるべき売上を見逃している」という状態になっているということです。
もし、あなたがこういう状態であれば、「非常にもったいない」と言わざるを得ません。
「本来もっと売上があがるはずだから」
そして、それはイコールで
「顧客の人生にもっと貢献できるはずなのに」
それができていないということです。
つまり、お客様にとっても損である状態ということです。
（あなたがもし誰かの人生を変えるような商品・サービスを売っているとしたら、なおさらです）
米国No.1マーケターであるJay Abraham氏も、どのようにしてアメリカで一番と言われるほどのポジショニングを得られるようになったのかというと、新規クライアントに彼のノウハウの結果を見せる為に、彼自身のお金で既存客に対してDMを送ってすぐに売り上げを作ったから、と言われています。
既存客へのフォローアップ
は鉄板でほぼ外さないとても重要な売上アップの施策なのです。
でも、それをしていくには超えないといけないハードルがひとつあります。
それは、「連絡先を頂くこと」
でもそれが難しい。
今回のニュースレターではこの問題に対して、切り込んでいこうと思います。
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